`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Hewlett-Packard: «Мы стремимся не только продавать, но и развивать социальные проекты в странах нашего присутствия»

Статья опубликована в №39 (656) от 14 октября

0 
 

Руди Козак занял пост генерального директора НР в странах СНГ 1 мая 2008 г. С тех пор он уже трижды побывал в Украине. Именно во время последнего визита и состоялась наша беседа. Редакции, да и читателям, наверное, небезынтересно было бы узнать, кому же НР поручила отвечать за столь объемный и сложный рынок. Поэтому мы начали наш разговор с Руди Козаком с его curriculum vitae.

Hewlett-Packard «Мы стремимся не только продавать, но и развивать социальные проекты в странах нашего присутствия»

Я родился в Чехии, окончил технический университет в Праге, потом эмигрировал в США и, подучив английский, устроился в фирму, которая продавала разного рода оборудование для вычислительной техники, где проработал четыре года. После этого, можно сказать, мне повезло – в 1994 г. я был принят в Compaq, всемирно известную компанию по производству компьютеров. После повышения меня направили в Европу, в Мюнхен, а в 1995 г. я уже занял пост генерального директора представительства в Чешской Республике. Для меня это было очень интересное время, мы начинали практически с нуля. В 2001 г., когда я перешел на другую должность, в представительстве в Чехии насчитывалось уже 160 человек. Надо отметить, что это был трудный период, поскольку в 1998 г. Compaq поглотила фирму Digital Equipment, и нужно было решать все вопросы, связанные с процессом слияния компаний. Именно тогда я приобрел значительный опыт и прежде всего опыт работы с людьми.

В 2001 г. я на два года вернулся в США. Почему так произошло? Я забыл сказать, что после эмиграции в Соединенные Штаты я женился на американке, у нас, кстати, трое сыновей. Моей жене, откровенно говоря, семь лет прожившей в ФРГ и Чехии, просто захотелось домой. По этой причине мы вернулись на два года в Америку. После поглощения Compaq компанией Hewlett-Packard в 2003 г. мы снова переехали в Европу.

Последние пять лет я работал в регионе, который мы называем Балканским. Это десять стран – от Румынии до Албании, включая государства Адриатического побережья. Там функционирует пять представительств HP, а я был региональным директором. Четыре месяца назад меня перевели в СНГ, т. е. дальше на Восток. Регион не маленький – в него входят десять стран, четыре представительства. Здесь мне предстоит заниматься тем же, что я делал последние пять лет на Балканах, а именно, обеспечивать объем и рост реализации продуктов HP более быстрыми темпами, чем темпы роста ИТ-рынка.

Вы работаете в СНГ уже почти четыре месяца. Что вы можете сказать о специфике рынков данного региона и командах НР, с которыми вы познакомились?

Я могу отметить три особенности. Первая, касающаяся и Украины, – это стремительное развитие роста рынка аппаратных средств, происходящее последние три года. Здесь речь идет и о серверах, и о персональных компьютерах, и о периферийных устройствах массового спроса, таких как принтеры. За этот период зафиксирован ежегодный прирост на 60–70%.

Вторая особенность, которую я хотел бы отметить, является типичной для стран с развивающейся рыночной экономикой. В СНГ очень активны местные фирмы – системные интеграторы, сборщики компьютеров, и не столь заметна роль транснациональных корпораций. Большие компании, конечно же, вышли на рынок, но корпоративные заказчики еще не готовы полностью переориентироваться, к примеру, на HP, IBM, Microsoft или SAP. Если сравнить ситуацию, скажем, с Чехией, то там еще десять лет назад крупные организации отдали предпочтение транснациональным компаниям и отошли от работы с местными системными интеграторами и производителями. А вот в таких странах, как Румыния или Украина, приоритет по-прежнему отдается локальным компаниям.

Третья особенность региона, которая для меня наиболее интересна, – это люди, их потенциал. Я вижу, что сотрудники хотят развивать свои профессиональные навыки, учиться и осваивать новое. Многие стремятся достичь уровня руководителя.

Планируете ли вы делать какие-либо изменения в маркетинговой политике НР в СНГ в целом или в отдельных странах и в направлениях деятельности представительств?

Hewlett-Packard «Мы стремимся не только продавать, но и развивать социальные проекты в странах нашего присутствия»

В каждом из четырех офисов НР в СНГ есть группа сотрудников, занимающихся маркетингом. Такая группа решает ряд задач в соответствии с общей стратегией – это и транслирование ключевых сообщений компании, и поддержка процесса сбыта, и программы корпоративной социальной ответственности. Я хотел бы немного подробнее остановиться на последней задаче. Социальная ответственность НР – часть глобальной стратегии. За прошедшие пять лет НР инвестировала 277 млн долл. в образование и социальные программы во всем мире. В Украине компания уже успешно реализовала ряд благотворительных проектов. Среди них открытие DCC-центра (Digital Community Center) в Славутиче и центра дистанционного обучения на базе НТУУ «Киевский политехнический институт». Кроме того, можно отметить наше сотрудничество с НУ «Львовская политехника», где мы помогаем готовить специалистов. Это очень важные проекты, и мы планируем усиливать это направление нашей деятельности.

Возвращаясь к маркетингу, хочу также отметить, что в HP эта работа развивается в трех важных направлениях:

1) реализация и маркетинговая поддержка продаж настольных и портативных персональных компьютеров, рабочих станций, тонких клиентов, карманных и персональных систем;

2) устройства печати и цифровой обработки изображений, включая принтеры для широкоформатной печати, которые, например, позволяют печатать плакаты 20–30-метровой длины;

3) работа с корпоративными заказчиками. Мы предлагаем клиентам не только товары, но и услуги, т. е. обеспечиваем комплексное обслуживание. В их число входят крупные банки, государственные органы и транснациональные компании.

Каждое из этих трех направлений требует индивидуального и хорошо продуманного подхода к маркетинговой политике.

Какова общая стратегия НР в регионе?

Стратегия в регионе – это масштабный вопрос. В каждом представительстве HP есть группы специалистов по всем направлениям бизнеса. Украина для нас – очень важна, что и понятно – более 46 млн населения, высокие темпы роста рынка. Именно поэтому наш офис насчитывает уже более ста сотрудников, и мы продолжаем расширять штат. Здесь можно добавить, что недавно официально объявлены результаты III квартала текущего отчетного года. Рост по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. равен 10%. В абсолютных цифрах чистый доход компании в III квартале составил 28 млрд долл. Важную роль здесь играет регион с развивающейся рыночной системой и прежде всего страны БРИК – Бразилия, Россия, Индия и Китай, на которые в III квартале финансового года пришлось 10% общего объема реализации товаров и услуг HP.

Стратегия HP в Украине, если ее сформулировать одним предложением, – обеспечить рост бизнеса в стране. В рамках общей стратегии есть направления, которые мы планируем развивать усиленными темпами, например ПО. НР занимает шестое место среди компаний-производителей по объему реализации ПО. Казалось бы, можно было бы продавать больше в Украине наших программных средств, но на сегодняшний день пока здесь не все получается. Рынок еще не достаточно готов для реализации подобных целей. Другое направление, тесно связанное с ПО, которое мы планируем развивать, – это услуги. Все знают, что Hewlett-Packard – это производитель ПК, принтеров, серверов, но не всем известно, что 15% наших доходов – оказание услуг. Что это за услуги? В первую очередь, конечно, обеспечение бесперебойной работы нашего оборудования. Еще одна важная область – консультирование и интеграция. В качестве примера можно было бы привести услуги, которые мы оказываем мобильным операторам. С нашей помощью они могут расширить предлагаемый сервис новыми функциями, скажем, видео по запросу, автоматизированную систему клиентских расчетов по месту нахождения или постоянный номер телефона (если человек переходит к другому оператору, номер телефона у него не меняется). И все это мы будем предлагать в большей степени в Украине по мере развития рынка.

Говоря о ПО, о каких продуктах прежде всего идет речь?

ПО HP – это более 400 различных программных комплексов, объединенных в три основные группы. Первая – ПО для управления ИТ-инфраструктурой, куда входит множество разных программ для управления сетью, узлами и т. п. Их задача – обеспечение бесперебойной работы сети, серверов, клиентов и приложений.

Вторая группа ПО – так называемая бизнес-аналитика, или «экономическая разведка». Сюда относятся, например, средства углубленного анализа данных.

И третья – это средства для операторов как фиксированной, так и мобильной связи. Их создание исторически началось еще в Digital Equipment, и они разрабатываются по сегодняшний день. Сейчас они объединены в комплекс TEMIP (Telecommunication Management Information Platform), т. е. в платформу управления информацией для операторов связи. К данной группе относится пакет программ OpenCall – это платформа, на базе которой операторы и стационарной, и мобильной связи строят комплекс своих услуг.

Давайте теперь перейдем от общих вопросов к украинскому рынку. Насколько известно, это ваш третий визит в Украину. Какие цели и задачи он преследует?

Hewlett-Packard «Мы стремимся не только продавать, но и развивать социальные проекты в странах нашего присутствия»

Как говорилось выше, штат киевского офиса состоит более чем из ста человек. У нас работают очень квалифицированные специалисты, кроме того, они знают рынок и его особенности значительно лучше меня. Я, конечно же, не буду их учить, как надо продавать. Но, естественно, роль регионального руководителя не сводится просто к светским визитам. Первое, чему посвящаются производственные совещания в представительстве с моим участием, – прогнозирование работы на ближайшие полтора-два года. Мы рассматриваем методы перспективного планирования, поскольку необходимо знать, чего ожидать через год, полтора, два и быть подготовленными.

Второе направление – встречи с представителями крупнейших дистрибьюторов, с которыми я еще не успел познакомиться. HP – большая компания, но мы работаем только через партнеров, поэтому отношения с ними для нас чрезвычайно важны.

И третья задача – это познакомиться с представителями крупнейших заказчиков. Как я уже упоминал, в их число входят государственные органы, связисты, банкиры. Я был просто поражен, когда узнал, что в Украине более ста банков, причем весьма крупных.

Каково сейчас положение дел вашей компании в различных сегментах, где она работает?

Я могу назвать долю рынка по данным фирмы IDC. За I квартал 2008 г. Hewlett-Packard, например, в сегменте устройств хранения данных достигла отметки 40%. По так называемым серверам индустриального стандарта (ISS), т. е. на базе процессоров Intel х86, – 41%. По крупным корпоративным серверам, бизнес-критическим серверам (BCS) на основе RISC-процессоров и Alpha – 47%. Существенную долю компания имеет и в секторе принтеров – 42,4%.

Это очень хорошая доля рынка, значительно большая, чем в мире по каждому из данных направлений. Мы, разумеется, твердо намерены сделать все, чтобы удерживать наши позиции. В других сегментах, о которых я говорил ранее, – программное обеспечение и услуги – мы будем наращивать свое присутствие.

Вы упомянули процессор Alpha. Ходили слухи, что HP много раз собиралась прекратить его производство, какая с этим ситуация?

Что касается процессоров Alpha, мы, действительно, сняли их с производства. Однако на ближайшие пять лет мы гарантировали нашим заказчикам их техническое сопровождение. То есть в течение всего этого времени платформа Alpha будет поддерживаться. А от их выпуска мы отказались, считая, не без основания, что лучше переключиться на серверы на платформе Intel.

Есть ли какие-то направления или продукты НР, которые еще не присутствуют на украинском рынке, и планируете ли вы их развивать?

В США, например, сейчас стремительно растет рынок комбинированных развлекательных центров, совмещающих в себе персональный компьютер, телевизор и проигрыватель дисков. Продукт не дешевый, но спрос на него уже есть. В Украине достаточное количество обеспеченных людей, но рынок явно пока не готов к тому, чтобы осваивать такие устройства. Спрос будет не высок, поэтому пока мы их сюда не завозим. Принимая решение о выводе той или иной техники на рынок, мы учитываем степень его развития и объем, а также особенности спроса.

Влияет ли каким-либо образом на бизнес НР политическая нестабильность в Украине?

Hewlett-Packard «Мы стремимся не только продавать, но и развивать социальные проекты в странах нашего присутствия»

В Украине какая-то нестабильность? Я не знал. Когда я ездил по службе в Румынию, то каждый раз слышал примерно такую же историю о нестабильности, плохих отношениях и трениях между президентом и премьер-министром и пр. Подобного рода информация буквально не сходила с первых полос газет и новостных программ на телевидении. При этом у нас на румынском рынке объемы реализации увеличивались на 35–40% ежегодно. А возьмем Италию, где постоянно меняется правительство, однако это никак не влияет на бизнес крупных корпораций. Я бы сказал так, молодая демократия – это то, что всегда вызывает какую-то нестабильность. Понятно, что для бизнеса, для компаний и для клиента лучше работать в нормальных условиях. Клиент хочет быть уверенным в поставщике и знать, кто несет ответственность за товар или услугу. Но мы и пытаемся создать такую стабильность, наши сотрудники, занимающиеся продажей, работают с клиентами по три-четыре года. Это операторы мобильной связи, сталелитейные заводы, банки, предприятия и крупные частные корпорации. Мы устанавливаем с ними долгосрочные отношения, на которые не влияет политика. Безусловно, изменения в политике приводят к изменениям в структуре государственных органов. В этом смысле, конечно, приходится труднее, потому что надо налаживать отношения с новыми людьми в министерствах. Но это норма жизни, так происходит везде. Если говорить об Украине, я думаю, пройдет еще пять-десять лет, и люди перестанут так внимательно и заинтересованно прислушиваться к тому, что говорят политики, а начнут обращать внимание на то, что они делают. В Чехии, например, все происходило именно так.

Ну и в заключение вопрос о планах по развитию бизнеса в Украине?

В первую очередь мы хотим сделать все, чтобы создать необходимые условия для профессионального роста наших сотрудников. В этом вопросе, кстати, немаловажно, что мы собираемся переехать в другое здание. Людям нравится работать в представительстве Hewlett-Packard, но мы уже десять лет находимся в одном помещении, хотя сейчас коллектив увеличивается, мы набираем до 10 человек в квартал. Специалисты нам требуются для работы по развитию новых сегментов. А растущему коллективу нужны соответствующие условия. Как я уже говорил, мы намерены увеличивать продажи программного обеспечения и услуг.

Следующее направление – это продвижение на рынок потребительской электроники, т. е. персональных компьютеров и принтеров. Я думаю, что мы сможем успешно развивать его еще и в связи с тем, что банки сейчас широко предлагают услуги кредита. Это даст возможность людям покупать необходимую технику. Мы также ориентируемся на сегмент малого и среднего бизнеса, владельцам которого можем предложить ряд продуктов, таких как ПК, печатные устройства и сетевое оборудование. В Украине компания тесно сотрудничает с таким поставщиком программного обеспечения, как Microsoft. Важным направлением нашей деятельности, помимо продаж товаров и услуг, является помощь вузам. Данное партнерство осуществляется в рамках программы корпоративной социальной ответственности HP. Мы руководствуемся не только бизнес-целями, но и хотим внести вклад в развитие страны, на территории которой работаем. HP не только передает вузам в дар аппаратные средства и вычислительную технику, но и предлагает специально созданные курсы, в том числе и для преподавателей.

Мы не хотим останавливаться на достигнутом и планируем еще очень многое сделать по всем направлениям нашей деятельности.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

А я то смотрю на кого єтот казак похож.
Пока пресс релиз USB не посмотрел.

Мда уж. Свободный поток сознания, не сдерживаемый ничем. У интервьюриемого слабо выражена когнитивность речи.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT