Глеб Мишин, Lenovo: «В Украине у нас на очереди серверы и СХД»

В активе нашего нынешнего гостя большой послужной список в крупных ИТ-компаниях, а в настоящее время он возглавляет бизнес Lenovo в регионе EAST, который охватывает Россию, страны СНГ и Восточную Европу. Поэтому мы решили обсудить с ним особенности развития компании и ее ближайшие планы.

Lenovo стремительно наращивает обороты в нашей стране: не успела укрепиться в ноутбуках, как уже претендует на лидерство в смартфонах. Даже собственный магазин недавно открыли в Киеве.

На самом деле, мы используем реселлерскую модель, и свыше 90% наших решений реализуется через партнеров. Единственным исключением являются несколько фирменных магазинов в Китае, которые выполняют функцию своеобразной витрины. Сейчас их уже пять. Что же касается недавно открытого в Киеве фирменного магазина Lenovo, то он принадлежит нашим украинским партнерам.

В регионе EAST, за который отвечаю я, и в целом в EMEA бизнес Lenovo построен, в основном, по трехуровневой модели вендор-оптовик-розница. Хотя кое-где она двухуровневая — у нас есть несколько контрактов с ритейлом, которые появились вследствие быстрого роста нашего бизнеса. На тот момент не задумывались о том, какое влияние это окажет на весь цикл продаж. Дело в том, что дистрибьютор не только более эффективный логистический партнер, но он берет на себя и такие важные операции, как планирование, складирование и сбор денег. А они требуют определенных ресурсов. Кроме того, оптовый поставщик обеспечивает доступность. И если мы разрекламируем какую-то новинку и не сможем ее в достаточных объемах предоставить в конечным покупателям, нашими усилиями воспользуются конкуренты. Поэтому я в большей степени приверженец традиционной трехуровневой системы, которая успешно работает в моей зоне ответственности.

Каковы главные фокусы Lenovo в разрезе продуктовых направлений?

Самым динамично развивающимся в последнее время является сегмент смартфонов, поэтому компания решила выйти на этот рынок. И уже за короткое время мы заняли третью позицию в категории smart connected devices, под которыми подразумеваются все устройства, способные постоянно обеспечивать широкополосный интернет: а это и смартфоны, и планшеты, и ноутбуки. Поэтому еще одним приоритетом для нас стали планшеты. Мы несколько задержались с появлением продуктов в данном направлении, но внимательно изучили уже имеющийся опыт и постарались учесть все ошибки тех, кто в числе первых занялся этими устройствами. Надеюсь, что предложенное нашими конструкторами решение Yoga Tablet окажется успешным и быстро завоюет симпатии потребителей.

Ноутбуки уже не могут оставаться теми же, что до появления планшетов и сенсорных экранов. Поэтому стратегическая ставка компании на трансформируемые решения. И здесь наша фирменная концепция Yoga развивается как в решениях для бизнеса, так и для обычных покупателей.

В сегменте традиционных десктопов главный акцент мы делаем на системах «все в одном». Возможно, пока в нашем регионе они не находят большого числа поклонников, но уверен, что вскоре доля этих продуктов значительно увеличится, ведь они позволяют значительно сэкономить в корпоративном секторе и отличаются удобством и дизайном, столь ценимыми домашними пользователями.

Серверы и системы хранения от Lenovo пока еще не появились в Украине, а это еще одно наше стратегически важное направление бизнеса. И вскоре мы собираемся вывести данную категорию на локальный рынок.

Руководство вашей компании сформулировало стратегию ее развития как «защита и нападение». В чем ее суть, и в чем отличие от того, что предпринимают конкуренты?

Если взглянуть на наши результаты, то за последний год около трети прибыли Lenovo было сгенерировано на новых рынках или в новых рыночных сегментах. Достигается это благодаря тому, что у нас есть возможность инвестировать. Это и есть «нападение». А суть «защиты» заключается в стремлении удержать уже завоеванные позиции на рынке, где мы и зарабатываем для дальнейшей экспансии. Логика проста, но результат сильно отличается от того, что получается у конкурентов.

С другой стороны, давайте посмотрим на предлагаемые Lenovo решения. У кого еще есть потребительские ПК, корпоративные решения, системы хранения, смартфоны и планшеты? Ни одному из крупных игроков не удается быть успешным во всех этих направлениях. Достаточно вспомнить недавнее решение Samsung уйти из бизнеса ноутбуков, так как компания оказалась не в состоянии конкурировать с теми, у кого издержки производства ниже, при отсутствии перспектив. Поэтому мы считаем, что позиционирование Lenovo коренным образом отличается от конкурентов. А успешность реализации нашей стратегии говорит о ее правильном построении.

Зачастую Lenovo обвиняют в демпинге, с помощью которого и происходит захват доли, но при этом отмечают, что такой подход со временем убьет рынок.

Эти заявления голословны, так как работать себе в убыток корпорация такого масштаба как Lenovo просто не может. Секрет нашей эффективности кроется в том, что все выпускаемые нами решения проходят апробацию на китайском рынке с населением около 1,5 млрд человек. И для оптимизации производства любой новинки нам достаточно одного месяца. А для тех компаний, что базируются на Тайване или в Южной Корее на аналогичную задачу пришлось бы потратить несколько лет. В результате при меньшей стоимости производства качество нашей продукции выше, чем у конкурентов.

Как следствие лояльность наших корпоративных клиентов к ТМ Think настолько высока, что для перехода с нее на решения конкурентов нужно затратить просто невероятные усилия, включая и серьезное снижение цены.

Что же касается выгодности ведения с нами бизнеса, то вряд ли у нас было бы такое количество партнеров, если бы он не был для них привлекателен с точки зрения извлечения прибыли. Мне довелось поработать в разных крупных компаниях, поэтому могу сравнить положение дел изнутри. И могу заверить, что бизнес партнеров с Lenovo гораздо выгоднее.

Посудите сами, в лидеры рынка мы попали относительно недавно. Стоило ли нашим партнерам переходить на новый для себя бренд, если бы это не несло им выгоду?

В своем стремлении расширить бизнес компания опирается на имеющиеся у нее ресурсы. Уверены ли в Lenovo, что их окажется достаточно для реализации всех заявленных планов?

Думаю, главной ошибкой конкурентов было то, что они пропустили момент, когда рынок ПК прекратил расти и стабилизировался. И, несмотря на то, что наша доля здесь продолжает увеличиваться, компания ведет серьезную реорганизацию и начинает работать в новых сегментах рынка. На самом деле, ситуация на рынке весьма изменчива, и всегда нужно быть готовыми быстро к ним адаптироваться. Таким образом, в стабильных секторах мы беспокоимся об эффективности, а в новых направлениях занимаемся исследованиями, которые требуют инвестиций. Да и вложения в маркетинг также позволяют заработать на новинках.

Применима ли такая тактика и на корпоративном рынке?

На корпоративный сегмент в Украине мы вышли всего полтора года назад. До этого нашей основной продукцией в стране были потребительские мобильные ПК, где мы и завоевали серьезные позиции. Следующим этапом стали настольные компьютеры. Затем настала очередь смартфонов и планшетов. На очереди как раз корпоративное направление. Причем мы сейчас не занимаемся всем спектром имеющихся у нас решений данного класса. Замечу, что на очереди — системы хранения данных и серверы. Эти категории должны появиться в Украине в IV квартале следующего финансового года. Но если все пойдет успешно, то они могут появиться здесь и раньше.

На какие факторы кроме цены вы рассчитываете при продвижении этих решений?

Не нужно изобретать велосипед, да и рынок «об коленку» тоже ломать не стоит, достаточно воспользоваться лучшими бизнес-практиками и подумать об эффективности. Еще один важный аспект — учет особенностей конкретного рынка. Есть компании, успешно работающие, например, в Штатах, но не сумевшие выйти в Европу, хотя с эффективностью у них все в порядке. Скажем, для нас очевидно, что в Старом Свете разговаривают более чем на 50 языках. Поэтому нужно готовить документацию хотя бы на самых распространенных, а не ограничиваться одним лишь английским, что вполне достаточно в Америке. Поэтому Lenovo строится по локально-распределенному принципу, который подразумевает сочетание общих принципов для всей компании и локальной специфики, отслеживаемой представительствами.

Насколько специфика работы в нашей стране отличается от других рынков региона?

Рассказывать обо всем не буду, остановлюсь лишь на смартфонах. Украина — одна из первых стран, где мы начали свой бизнес в этом новом для нас направлении. Связано это с тем, что здесь рынок мобильных телефонов не завязан исключительно на операторах, как в США или Западной Европе, а базируется на рознице. Для нас гораздо проще заняться продвижением своих смартфонов по розничным каналам, чем договариваться с операторами. Известность бренда позволяет нам быстрее и проще войти в канал. И в каждой категории продукции есть такая специфика.

После приобретения части серверного бизнеса IBM наверняка потребуется время для того, чтобы интегрировать его в организационную структуру Lenovo. За какое время планируется это сделать и как данный шаг отразится на вашем бизнесе в Украине?

Самый важный вопрос именно в интеграции. Слухи о покупке у IBM бизнеса серверов архитектуры x86 циркулировали давно. Экспертиза интеграции такого приобретения в уже существующую структуру компании имеется.

На это необходимо время, и говорить о каких-либо точных датах рано. Но стоит иметь в виду, что к моменту запуска этого направления в Украине состав линейки может обновиться.

На мой взгляд, Lenovo отличается как раз умением сохранить и преумножить приобретаемые бизнесы. Достаточно перечислить такие крупные сделки как покупка бизнеса ПК у IBM или слияние с Medion.

Компания объявила об изменении структуры с выделением четырех ведущих направлений. Превратится ли в результате Lenovo в «конфедерацию» из четырех «княжеств» или в компании останется жесткая централизованная структура?

Безусловно Lenovo по-прежнему будет централизованной. Мы показываем устойчивый рост бизнеса ПК — основного направления нашей работы. При этом важно было выделить те сегменты, где компания начинает позиционировать себя как основного игрока и корпоративного, и мобильного сегментов в будущем. Выделение четырех ведущих направлений позволит сфокусироваться на новых продуктах.

Помимо поглощений и слияний, компания практикует и другой подход — совместные предприятия. В частности такое Lenovo имеет с EMC. Как решения этого СП вольются в портфель Lenovo?

В рамках данного СП в ведении Lenovo находится потребительское направление систем хранения EMC, прежде существовавшее под торговой маркой Iomega. Поэтому у нас нет пересечения с корпоративным бизнесом EMC. Понятно, что для EMC этот альянс был нужен для выхода на китайский рынок. Именно здесь будет отработана наша модель взаимодействия, и только потом она будет экстраполирована на другие страны. Замечу, что в настоящее время системы хранения, выпускаемые уже под брендом Lenovo, ориентированы исключительно на СМБ, хотя имеются и стоечные решения типа NAS.

Можно ли говорить о том, что Lenovo специализируется на коробочных решениях?

Мы никогда не скрывали, что наша компания фокусируется именно на аппаратном обеспечении. И когда, скажем, Microsoft решила выйти самостоятельно в сегмент планшетов, у нас не было никаких опасений, что ее устройства могут составить серьезную конкуренцию.

Решение об унификации дизайна смартфонов и планшетов — это свидетельство достижения определенного уровня узнаваемости бренда?

Появление в наших ультрапортативных решениях единого стиля с логотипом Lenovo стало возможным после того, как компания заняла лидирующие места в целом ряде направлений бизнеса. И этот успех позволит нам усилить свои позиции и в новых сегментах. ТМ Think хорошо зарекомендовала себя на корпоративном рынке, а на потребительском у нас подобной торговой марки прежде не было. Полтора года назад было принято решение о ее создании, и я считаю, дизайнеры достойно справились с задачей.

В Lenovo вливается Motorola Mobile. Когда можно ожидать изменений в вашей линейке смартфонов, обусловленных этим приобретением?

Покупка такого бренда, портфеля продуктов и талантливой команды поможет Lenovo конкурировать на мировом рынке смартфонов. Мы сразу получаем возможность стать сильным глобальным игроком в быстрорастущем мобильном сегменте. Модельный ряд смартфонов обновляется постоянно, что было продемонстрировано в феврале на выставке Mobile World Congress. Мы уверены, что сможем объединить лучшие практики двух компаний в создании продуктов, которые понравятся потребителям и сделают развитие бизнеса успешным. Я упоминал, что Lenovo имеет отличные примеры объединения и укрепления брендов, а также плавной и эффективной интеграции компаний. У Lenovo есть большой опыт и отличная репутация, чтобы превратить Motorola Mobility в крупного игрока в рамках экосистемы Android.

Вы отмечали, что имеете опыт работы в нескольких крупных ИТ-компаниях. Чем отличается организация бизнеса в Lenovo?

Сразу же скажу, что мой стаж в крупных азиатских компаниях насчитывает примерно 15 лет, поэтому разговоры о том, что в них наблюдается какая-то региональная специфика, присущая именно Азии, чистой воды выдумки. Как может крупная корпорация, являющаяся лидером на рынке и торгующая своими акциями на бирже, оставаться будь то азиатской или какой-либо иной? Это транснациональные корпорации. Достаточно сказать, что в руководстве Lenovo представлено 18 национальностей. А, например, HR-система Lenovo была куплена у IBM. Если же говорить о технологических разработках, то у нас три лаборатории, размещенные в Японии, США и Китае. Думаю, что миф об азиатских компаниях появился благодаря южно-корейским корпорациям.

А тот факт, что украинское представительство возглавляет китаец, скорее исключение, чем правило. Вей Чжан занимает этот пост не по происхождению, а благодаря результатам своей работы и знанию местной специфики.

Каковы секреты успеха Lenovo в Украине?

Не делать неоправданных шагов и не отвлекаться на глупости, тогда освобождается много времени на основной бизнес. Пожалуй, главной особенностью организации дел в Lenovo является то, что нам разрешают не заниматься всякой бюрократической ерундой. Поэтому мы стараемся оставаться для наших партнеров любимым вендором.