`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Феликс Мучник, Softkey: «Apple совершил настоящую революцию, показав, что софт является обычным массовым товаром»

+66
голосов

Компания Softkey – одна из первых на постсоветском пространстве начала в 1999 г. торговать программным обеспечением через Интернет и уже более 11 лет методично развивает это направление, невзирая на скептическое отношение к нему многих специалистов. Разговор с ее основателем и генеральным директором, Феликсом Мучником, мы начали с вопроса о том, как зародилась идея этого успешного бизнеса.

Интервью с основателем Softkey.ru (справа)

Есть несколько легенд, как мы пришли к идее реализации софта через Интернет. Основная такая: в предкризисное время – в 1998 г., - в Москве, я по просьбе приятеля купил на нашу компанию, которая тогда занималась поставками компьютеров, разработкой софта и т.п., дорогой ноутбук. Потом, когда он уже был привезен из Америки, клиент от него отказался. И тогда понадобилось придумать ему применение. Я поставил его дома и месяца четыре блуждал по Интернету, пытаясь понять, что будет перспективным в ближайшие 10 лет.

С одной стороны, в России тогда практически не было нормальных интернет-магазинов. С другой, уже в то время в Сети продавалось безумное количество shareware софта в электронном виде. Он был дешевым и доступным. Но купить его у иностранного разработчика, особенно для российской компании, было просто нереально. Потому что для этого надо было оформить паспорт сделки, контракт и т.п. Чем при стоимости программы в $35, понятно, никто не стал бы заниматься. Так и появилась идея попробовать организовать онлайн продажу лицензионного софта.

Потом я за две недели написал, что называется на коленке, первую систему. И с момента запуска в 1999 г. до начала 2001 г. она отлично все продавала. Оборот постепенно рос. В ней начали регистрироваться разработчики. И мы поняли, что пора заняться делом серьезно.

Мы придумали некую свою бизнес-модель, заказали у «Битрикса» CMS – систему управления сайтом, зарегистрировали компанию. Проект мы сделали где-то за полгода, и 21декабря 2001 г. запустились. Через 20 минут уже был выписан первый счет. А на ноутбуке том мы еще в 2005 г. ключи выписывали.

Сейчас вы работаете не только в России, но и в Украине и во многих других странах. Как началась ваша экспансия?

Начать мы решили с русскоговорящих стран, что проще всего, поскольку практически не надо было переделывать веб-сайт, витрину и т.п. Первое представительство мы открыли в Украине – в сентябре 2003 г. Этот офис по сей день крупнейший за пределами России как по штату, так и по обороту. Точные цифры мы предпочитаем не раскрывать, но в целом соотношение обычное – продажи в Украине составляют до 10% объемов бизнеса в России.

Потом в Прибалтийских странах стали делать двуязычные магазины. Еще позже открылись в Польше. Кроме этого, сейчас мы работаем в Беларуси и Казахстане (напрямую из московского офиса), Молдове и Болгарии (в этих странах есть небольшие офисы).

Как отразился на рынке программного обеспечения и на вашем бизнесе спад, начавшийся в 2008 г.?

Природу кризиса можно долго обсуждать. Мы со своей стороны наблюдали несколько важных вещей, причем и в Украине и в России все было очень похоже. Первое – сам рынок софта сильно пострадал. Что вполне естественно, поскольку с обновлением программного обеспечения всегда можно повременить. Процесс легализации сразу же застопорился. А начиная примерно с 2005 г. рост рынка обеспечивался во многом именно благодаря уменьшению пиратства. В России этот процесс достиг пика в 2007 г. Сейчас положительная динамика наблюдается, но она довольно слабая. Мы предполагаем, что российский рынок ПО к состоянию 2007 г. сможет вернуться в лучшем случае в 2012 г.

С другой стороны происходило схлопывание традиционных каналов продаж. Очень сильно пострадал, например, розничный рынок, который во многом жил за счет кредитования от вендоров, дистрибьюторов, банков и т.д.

Это сыграло на руку интернет-коммерции, особенно в потребительском сегменте. Поскольку покупатели лишились возможности приобрести софт в ближайшем магазине и стали уходить в Интернет. Во многом благодаря этому перетоку клиентов наши обороты в 2009 г. не упали, а в Украине даже выросли.

Примерно тоже самое наблюдалось и в корпоративном сегменте. В частности, в России ЗАО «Софткей» довольно сильно расширил свое присутствие в сегменте крупного бизнеса. Хотя традиционно нашими основными клиентами являются частные пользователи и SMB.

Интервью с основателем Softkey.ru

Все же какая из этих двух категорий для вас важнее?

Традиционно частные пользователи и бизнес делятся у нас где-то 65 к 35. Т.е. клиентская база в основном состоит из частных пользователей, а оборота больше приносит SMB и корпоративные пользователи. Каждый из этих сегментов прибыльный по-своему и это немного разная работа. Но мы постоянно наблюдаем взаимное их влияние. Допустим, сейчас вы руководитель ИТ-службы или системный администратор, а вечером жене смартфон покупаете… т.е. вы одновременно являетесь и корпоративным пользователем и частным, причем разных платформ.

И какая часть из них является постоянными?

Раньше, до появления мобильного софта, средний пользователь ПК покупал программу не чаще, чем в раз в полгода. Когда появились, с одной стороны казуальные игры, с другой мобильные приложения – люди начали покупать по нескольку раз в месяц. Только цена стала другой. Таким образом, денег человек тратит столько же, но частота покупок повышается.

И это мы еще не учитываем контента – музыки, электронных книг и т.д. Если же учесть все это плюс не только покупки, но и контрафакт, то получится, что человек вообще ежедневно скачивает или покупает контент. И дальше – вопрос, можете вы до него дотянуться или нет.

Если говорить о корпоративном пользователе – то там, конечно, совершенно другая история, потому что там присутствует планирование и т.п. Тем не менее, в среднем компания хотя бы раз в 3-4 месяца что-то покупает, расширяет рабочие места, добавляет новые функции. Если бизнес хоть как-то развивается или меняется, то и софт ему нужен.

Интервью с основателем Softkey.ru

Можно ли утверждать, что основным двигателем рынка ПО у нас является борьба с пиратством?

Для частного пользователя это тоже важно. Попробуйте в какой-то момент времени взять и заблокировать пиратские ключи – все вендоры уже давно научились это делать – и занести в черный список ключ, установленный на 100 тыс. компьютеров… Треть из этих людей в итоге пойдут и купят легальный ключ. А они могли и не знать, что у них пиратское стоит или не знали где купить.

Ведь рядовой пользователь не умеет распознавать, пиратский софт он покупает, или нет. Да и не должен. Совершенно типичный вопрос в нашу службу поддержки – мы скачали программу с купленного на улице диска, а она не работает. Помогите.

Поэтому если убрать пиратское ПО из легкого доступа, пользователи, которым это действительно надо, пойдут и купят. И если при этом вендоры и продавцы работают над тем, чтобы нужный ассортимент присутствовал и был доступен – человек приобретет лицензионное.

Вообще у меня есть старая теория деления на три зоны. Мир пользователей, что корпоративных, что частных делится на три зоны – «белую», «серую» и «черную». Допустим 30-40% – это люди, которые не будут покупать никогда по принципиальным соображениям – они станут другие возможности искать, переходить на бесплатное, но не купят. Именно это демонстрируют многие развитые страны, доводя уровень пиратства до 30-40%.

«Белой» зоне надо только дать возможность легко и удобно заплатить и купить лицензионное. Т.е. тут надо только над удобством и доступностью работать. А «серую» надо еще и заставлять купить, ограничивая доступ к пиратскому – и тогда все получается.

На потребительском рынке ПО в России пиратство по разным оценкам составляет от 70 до 90%, в Украине 85-95%. Но стоит этот показатель на 10% улучшить, как рынок в два раза увеличивается. Так что тут есть еще куда расти, до бесконечности практически.

Ведете ли вы сейчас какую-то работу на перспективу?

Безусловно. Кризис – это всегда хорошее время для новых проектов. Прошлый, по сути, привел к созданию Softkey, а сейчас мы придумали совершенно новую модель бизнеса. В мае 2009 г. мы запустили в России совместный с Nokia проект, который условно можно назвать оффлайновый Applications Store.

Суть его в том, что приходя в магазин электроники, вы можете в дополнение к устройству сразу купить, установить и настроить какой-то дополнительный софт. Не в коробке, как это раньше было, а в электронном виде.

И как же это реализовано?

С технической точки зрения это достаточно сложный проект. Фактически внутренняя система розничного продавца (а сейчас это уже несколько сетей) интегрируется с нашей системой (поскольку ключи выписываем мы). При этом ключ печатается либо прямо на кассовом чеке, либо присылается с SMS.

Причем представлен софт не только для смартфонов, но и приложения для PC – всего около 200 наименований на сегодня. Впрочем, для каждого партнера формируется свой набор, в зависимости от специфики.

И, как оказалось, нигде в мире такого нет. В Америке все уже давно ушло в Интернет и им кажется, что в оффлайне сейчас продавать нереально, а где-то еще просто нет таких централизованных систем поставки ключей.

В России подобные гибридные проекты пробовались раньше. Например, в области торговли продуктами. Но они себя не оправдали. Объяснение этому довольно простое – никто не пытался реально продавать. Когда вы просто поставили терминал самообслуживания, человек не знает, что ему нужно для нового смартфона. Человек не любит проблему выбора.

А вот когда есть специально обученный продавец-консультант, который может что-то посоветовать и помочь с установкой и настройкой (естественно, за какую-то дополнительную плату) – это совсем другое дело. Причем тут сразу четко видна зависимость от квалификации персонала в магазинах – чем она выше, тем больше компания продает софта.

Интервью с основателем Softkey.ru

А кто занимается обучением продавцов?

В данном случае мы выступаем в качестве некой централизованной платформы, которая не только выдает ключи, но и дает рекомендации в части подбора ассортимента, обучения персонала, маркетинга… Как показала практика, эти проекты где-то на девятый месяц после запуска начинают приносить неплохой заработок.

Я могу привести официальные цифры, которые давала Nokia – там проект работает уже полтора года и оборот по софту дошел до 2% от их общих продаж. Т.е. по сути это уже некая дополнительная услуга. Ведь, например, в хороших западных сетях цифровой электроники до 5% занимают дополнительные услуги, продающиеся в нагрузку к основному ассортименту. Да и в нашем обороте это уже тоже достаточно заметная цифра. В настоящее время подобный проект в Украине уже на стадии подписания договоров с розничными сетями и вендорами.

Это было ваше единственное начинание?

Нет. Мы очень внимательно стали присматриваться ко всяким кросс-платформенным вещам. Еще год назад мы выпустили мобильные версии своих Applications Store. Поначалу совсем простенький с покупкой через SMS. Но это были и Android, и WinMobile, и Symbian. Также мы запустил магазин софта в социальной сети «ВКонтакте».

Мы предлагаем вендорам свой SDK, чтобы они могли делать у себя на мобильных платформах оплату через «Софткей». И все это мы делали в кризис, вкладывали в это средства. Да, мы понимали, что прибыли будет чуть меньше, но зато после кризиса мы займем еще какую-то часть рынка. Поэтому я считаю, что кризис – это время действовать (естественно, если на это есть деньги).

И что вендоры, проявляют заинтересованность в таком сотрудничестве с вами?

С вендорами тоже интересная тенденция наметилась. Наша модель бизнеса имеет несколько направлений, и одна из них подразумевает, что мы выступаем в качестве платформы для магазина производителя ПО. Так мы работаем с «Лабораторией Касперского», ABBYY, «ПРОМТ»… Т.е. вы заходите на сайт вендора и покупаете там, но счет получаете от «Софткея».

Второе направление – это наш канал – Softkey.ru, Softkey.ua и т.д. – там мы продаем программное обеспечение всех наших партнеров, независимо от того, есть у них свой магазин или нет.

Так вот до кризиса западные компании в основном не рассматривали с это точки зрения российский и украинский рынки, поскольку для них они были слишком маленькими. Но сейчас ситуация кардинально поменялась. Они поняли, что в отдельных странах нужны локальные системы платежей. Иначе они теряют рынок, который снова начал расти. И вот в декабре мы подключили Adobe.ru к нашей платформе. Потом открыли интернет-магазин Trend Micro и начали его обслуживать. С крупными вендорами очень трудно работать и организационные вопросы занимают много времени. Тем не менее, они стали обращать внимание на регион БРИК и это важно.

Подобным образом вы работаете только с производителями ПО?

Недавно мы запустили, хоть и с некоторым опозданием, подписку на «Антивирус Касперского», снова выступая в качестве платформы, только в этом случае – для телекомовских провайдеров, которые могут предоставлять своим клиентам услугу ежедневной подписки на антивирус. Это та модель, по которой многие вендоры сейчас готовятся идти.

Мы запустили официально первый такой проект с одним провайдером в России и уже ведем переговоры в Украине. Желающих хватает и технически это не сложно, но организационные вопросы занимают определенное время.

У вас на сайте написано, что магазин работает круглосуточно. Это действительно так?

Да, ключи действительно выписываются в режиме 24х7 – это происходит автоматически. Когда мы открылись в 2001 г. я тогда в новогоднюю ночь в 00:21 собственноручно выписал ключ клиенту из Новосибирска. Т.е. люди реально покупают у нас софт круглосуточно.

А с началом сотрудничества с торговыми сетями все еще более размылось, поскольку магазины во Владивостоке открываются часов в 5 утра по московскому времени, а в Калининграде закрываются в 12 ночи.

Многое автоматизировано. Особенно если человек является нашим постоянным клиентом, и мы можем продать ему на веру и не дожидаться подтверждения платежа – в таком случае все вообще практически мгновенно происходит.

Какую форму оплаты сейчас предпочитают ваши клиенты?

Мы торгуем, в основном, электронными ключами, а не физическими носителями, и у нас нет возможности оплачивать покупку наличными, только по квитанциям. При этом в России как раз в прошлом году произошел перелом в этом направлении.

Традиционно платежей по карточкам всегда было меньше, чем через Сбербанк. Когда-то на квитанции вообще приходилось 80% платежей. И вот постепенно, где-то году в 2007-2008 гг. они сравнялись, плюс еще какую-то небольшую долю стали занимать электронные деньги – «Яндекс.Деньги», WebMoney, Qiwi. А в прошлом году вдруг произошел резкий перелом и карточки стали вдвое превышать квитанции.

В Украине сейчас 52% – это квитанции, 15-16% – электронные деньги и остальное – карточки. Каждый год квитанции теряют 1-2% в пользу других видов оплаты. Так что по идее примерно года через 3-4 такой же рывок должен произойти и тут. Хотя бы потому, что комиссию по платежным системам мы берем на себя, а по банку – платит клиент, и она сейчас довольно ощутимая.

Ну и опять же культура использования платежных карточек растет. Раньше в России в 92% случаев они использовались для снятия наличных. Сейчас же их все больше применяют для платежей.

Но на наш оборот в России и Украине это не сильно влияет. Это повышает скорость прохождения платежей и получения ключа. Сейчас мы все еще вынуждены обрабатывать копии квитанций, потому что деньги медленно доходят.

А как компании могут взять на баланс ПО в электронном виде?

Вот и правда украинский рынок в каких-то вопросах развития отстает от российского на 3-5 лет. Многие годы вопрос постановки на бухгалтерский учет ПО, купленного в электронном виде, был традиционным для российских пользователей. Но у нас он уже года три как утратил свою актуальность. И у вас произойдет тоже самое, с отменой НДС на продажу ПО.

Я вообще считаю, что со временем коробки отомрут, в них просто не будет необходимости. На развитых рынках коробок производится все меньше и меньше. Например Borland Embarcadero год назад вообще полностью отказалась от производства коробок. Microsoft медленно, но верно начинает открывать свои магазины по продаже электронных лицензий и обновлений. Не знаю, как в Украине, а в России уже появился такой продукт – Windows Anytime Upgrade, который представляет из себя маленькую коробочку с ключом, напечатанным на бумажке. Все движется в этом направлении.

Интервью с основателем Softkey.ru

И как это воспринимают пользователи?

Постепенно меняется и их отношение. Бизнес принял механизм постановки лицензии на учет. У нас, к примеру, все реже заказывают услугу записи электронных версий на компакт-диск. Хотя еще 10 лет назад во всем мире для ордер-процессинга это была обязательная услуга – запись дистрибутива на диск.

Софт становится обычным потребительским товаром?

Можно за многие вещи ругать Apple – за цены на рынке и т.д., но со своими устройствами и AppStore они продемонстрировали, что софт стал совершенно потребительским товаром. Это просто дополнительный функционал. По сути, он и раньше таким был, только в массовом сознании воспринимался по-другому. Apple в этом смысле совершил настоящую революцию, показав, что софт является самым обычным массовым товаром. Естественно, там есть своя специфика, но это широкий рынок, а значит продавать можно дешево. Может не настолько, как Apple сбил цену, но тем не менее.

А когда ваш продукт стоит $20, у вас нет денег на коробку. К тому же, вам надо дотянуться до своих потребителей поскорее, потому что этот контент обновляется быстро – обновления выпускаются, допустим, раз в месяц и просто нет смысла делать коробку. Антивирусы вообще чуть не ежечасно обновляются…

По идее все это должно привести к существенному переделу рынка…

Не думаю, но пустые посредники, скорее всего, уйдут. Потому что если компания занимается исключительно перемещением коробок и не создает для своих партнеров и клиентов какой-то добавленной ценности – она в современных условиях становится попросту лишним элементом.

Но в таком случае возникает вероятность диктата со стороны владельца платформы…

Сейчас самый важный и интересный вопрос – куда пойдет направление мысли лидеров отрасли – к созданию закрытых платформ и жесткому контролю рынка ПО для них, или развитие пойдет по другому сценарию. Недавно к примеру Apple закрыл кучу приложений, которые сами продавали контент и услуги в обход AppStore.

На самом деле это почти философско-религиозный вопрос. По логике выиграть должна модель, которая позволит производителю легче задавить конкурентов и больше заработать. Но я верю, что будет как всегда – и радио, и телевидение, и театр останутся.

Все развивается по спирали. Если вспомнить 98-99 гг. – был Microsoft, были большие компании с большими решениями, и в это время появилось shareware, которое также изменило мир. Потому что тогда софт стал продаваться за 10-30 долл. Появилось много пользовательского ПО, множество маленьких игр… Но в итоге ничего страшного не произошло. Кто-то из этих новичков вырос, кто-то трансформировался. В основном же все остались на своих местах – и казуальные игры продаются и «тяжелые», и издатели научились делать игры для разных платформ и для социальных сетей.

Тоже самое скорее всего будет и здесь. Я не думаю, что производители контента позволят платформодержателям слишком жестко контролировать мир – там тоже будет сильное противодействие. Не забываем также про телекоммуникационных операторов, которые владеют инфраструктурой для распространения контента и тоже имеют свои интересы.

А как Вы смотрите на перспективы «облачных» вычислений?

Тут есть немало сложностей. В «облаках», например, есть вопрос с переносом туда данных компании, чему в России, например, отчасти препятствует Закон о защите персональных данных. Да и решений типовых, которые можно было бы массово начать продавать и внедрять, там по сути еще нет. Т.е. рынок развивается, но когда он созреет не ясно.

У нас тоже есть проект в этой области, но если честно, пока он представляет скорее научный интерес. Думаю раньше, чем через 3-4 года в России, а в Украине и того позже, рынок к SaaS не созреет.

Коренные изменения произойдут только тогда, когда появятся типовые «облачные» решения для бизнеса. Раньше крупные проекты автоматизации делали системные интеграторы, которым было выгодно каждый раз разрабатывать заново или адаптировать. Кроме «1С» реальных доступных типовых решений с адаптацией пожалуй и не появилось.

Вообще, мне кажется в следующие 5-7 лет будет появляться много таких типовых решений. И кросс-платформенных и SaaS, т.е. они сразу будут появляться в разных формах и на них будут либо легкие внедрения – скачал-установил, хорошая документация, либо хорошие партнеры, которые будут адаптировать. И крупные вендоры, умеющие делать типовые решения, готовятся как раз именно к этому. Autodesk, Adobe делают линейки для SMB. SAP в этом направлении двинулся. Мне кажется, следующий цикл – массовое появление таких вот типовых решений.

Опять же, для облаков мощные центры обработки данных нужны, нормальная система оплаты… Попробуйте, например, оплатить Azure или EC2 для компании в Украине. Никто не будет там с вами заключать договора и т.п. А ведь «облака» в первую очередь бизнесу адресуются. Поэтому говорить о том, что революция произошла, можно пока, наверное, только в случае Apple, реально изменившей мир мобильного софта.

+66
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT