Евгений Легкоступ: "Стратегия LG – выпускать продукцию на базе хорошо зарекомендовавших себя технологий"

21 август, 2007 - 18:17КО

LG добилась успехов на рынке IT во многом благодаря своим мониторам. Поэтому наш разговор с Евгением Легкоступом, директором департамента IT-техники украинского офиса компании, начался с вопроса о сегодняшней роли в ее бизнесе «дисплейного» направления.

Большую часть продаж действительно обеспечивают мониторы – свыше 70%, но все же я не говорил бы, что компания делает акцент только на них. Около 18% сбыта приходится на оптические приводы, почти 10 – на ноутбуки и 2% – на носители информации. Что же касается рынка дисплеев, то, безусловно, он является для нас важным и приоритетным. Здесь нам принадлежит вторая позиция по объемам поставок, а вместе с другим корейским вендором мы занимаем порядка 70% рынка.

Ощущается ли конкуренция со стороны китайских и тайваньских поставщиков?

Они конкурируют в первую очередь между собой. Если обратиться к исследованиям BNA, то суммарная доля двух корейских вендоров в последнее время значительно не меняется. Она резко снизилась, когда с рынка ушли ЭЛТ-мониторы, но после этого стабилизировалась. LG несколько утратила позиции в начале 2006 г. – тогда мы не смогли обеспечить рынок новыми моделями по причине затоваривания складов. Однако долю рынка мы восстановили, и в последние кварталы она остается на уровне 25%.

Кстати, отмечу один примечательный факт. Долгое время на отечественном рынке не было игроков «второго эшелона» – фактически поставщики делились на корейских и всех остальных. В прошлом году ситуация изменилась, появилась некая прослойка вендоров, которую сформировали Acer, Philips и ViewSonic, с относительно небольшими, но стабильными объемами продаж. Я вполне допускаю, что в будущем в средний сегмент сможет «прорваться» еще кто-то. Но пока что остальных мы на рынке не ощущаем, хотя, возможно, в отдельных регионах или в каких-то нишах они и присутствуют.

Что, по вашему мнению, мешает им перейти в разряд действительно массовых?

Успех компании на рынке мониторов определяется тремя факторами. У нее должны быть качественные продукты, адекватная цена и маркетинговая поддержка. Что касается наших мониторов, то в данном случае важную роль играют все три этих компонента. За последние 10 лет корейские компании инвестировали в продвижение продукции на локальном рынке несколько десятков миллионов долларов каждая, и для того чтобы приблизиться к их позициям, сегодня необходимо вложить, по крайней мере, не меньше. У брендов «второго эшелона» есть максимум первые две составляющие успеха – цена и продукт, но маркетинг развит в гораздо меньшей степени. У остальных торговых марок, как правило, присутствует только какой-нибудь один из трех факторов, и чаще всего это цена. Их торговые марки так и не стали ассоциироваться у потребителя с качественными мониторами, даже если они и достигли высот в каких-то других сферах IT-рынка.

Если посмотреть на сегмент мониторов с точки зрения диагоналей, как распределяются предпочтения пользователей?

 

Думаю, что по итогам года 19-дюймовые устройства займут как минимум 50% рынка в «штучном» выражении, а на 17" придется не более 40%. Остальные 10% отойдут мониторам с диагональю 20" и более, но я думаю, уже в следующем году подобные дисплеи будут гораздо популярнее.

Видимо, уже через пару лет все такие устройства будут широкоформатными?

Активное продвижение широкоформатных моделей фактически началось лишь в этом году, и спрос пока стимулируют сами вендоры. Такие дисплеи становятся все популярнее у частных пользователей, работающих с Windows Vista, и именно благодаря им к концу года, по моему мнению, доля этих устройств вырастет с нынешних 12–15 до 30–35%. При этом гонка за диагоналями утихнет, и мониторы трех формфакторов – 19" формата 4:3, такой же диагонали, но 16:10, и широкоформатные 20-дюймовые – долго будут самыми продаваемыми. Мы планируем существенно расширить линейку устройств с большими диагоналями, в частности, в ближайшее время представим модели 20, 22 и 24" с матрицами S-IPS и MVA. Они будут ориентированы на профессиональных пользователей, работающих с фото и видео, для которых прежде всего важна цветопередача.

Цветовой охват – сегодня главное «поле» соперничества между производителями?

На самом деле конкуренция продолжается по всем параметрам, где компания может предложить что-то лучшее, чем есть у конкурентов. В начале нынешнего года велось соперничество по контрастному соотношению – LG первой выпустила мониторы с высоким уровнем динамического контраста, и к концу года мы планируем представить дисплеи с параметром 5000:1. Затем на рынке появились устройства с увеличенным цветовым охватом – 97% от NTSC. В нашей линейке такие аппараты появятся в IV квартале. Позднее планируется выпуск устройства с LED-подсветкой, хотя не думаю, что этот продукт станет массовым. Его стоимость не оправдывает тех характеристик, которые он обеспечивает, в частности по цветопередаче. Совершенствуются и интерфейсы трансляции видеоданных – мы уже поставляем мониторы с HDMI-портом, скоро появится модель с возможностью передачи видеосигнала по USB. Но, на мой взгляд, все эти параметры не будут ключевыми для потребителя и не сделают модели массовыми. А вот линейку продуктов со встроенными ТВ-тюнерами наша компания планирует активно расширять и улучшать, их потребительские свойства очевидны.

Насколько эти устройства дороже аналогичных, но без ТВ-приемника?

По моим оценкам, их розничные цены отличаются на 20–30%. Фактически это немного дороже, чем отдельно монитор и внешний ТВ-тюнер, но встроенное решение существенно удобнее. Такие дисплеи тоже вряд ли станут массовыми, но все же для них на рынке есть целый ряд ниш. Это оптимальное решение, например, для детской комнаты или как второй телевизор в доме.

Но LG выпускает и «обычные» ЖК ТВ. Не конкурируют ли друг с другом два этих продукта?

Здесь есть различия по размерам – сейчас ЖК ТВ предлагаются с диагоналями 15, 20, 26" и более, в то время как ТВ-мониторы представлены 17-, 19-, 20- и 22-дюймовыми моделями. То есть можно сказать, что они дополняют друг друга, а не конкурируют. Кроме того, за счет низких таможенных пошлин компьютерные дисплеи с ТВ-тюнерами стоят на 10–15% дешевле, чем похожие по размеру ЖК ТВ. При этом у первых еще и существенно выше разрешение экрана. С другой стороны, у ЖК ТВ шире углы обзора. Кроме того, их тюнеры оснащаются более мощными усилителями сигнала, и при подключении к эфирной антенне разница очевидна. Ну и наконец, в линейке ЖК ТВ есть устройства с большими диагоналями – 32, 37, 42".

Возвращаясь к массовым мониторам, какие устройства сейчас востребованы у корпоративных заказчиков и будут ли они переходить на модели 16:10?

Тут все зависит от того, как быстро разработчики прикладного ПО адаптируют свои продукты под этот формат. Бухгалтерские, складские программы, ERP-, CRM-системы разработаны под аспектное соотношение 4:3, и большинство из них еще не обзавелось версиями 16:10, так что широкоформатные мониторы пока не слишком интересуют корпоративных покупателей. Многие из них предпочитают ЖК-панели 17", причем эта категория пользователей мигрировала на них буквально недавно, перестав приобретать ЭЛТ-устройства и «проскочив» 15-дюймовые ЖК, достаточно быстро покинувшие рынок. Сейчас и у нас, и у большинства других производителей дисплеев наблюдается некоторый дефицит 17-дюймовых моделей, главным образом, за счет активного роста продаж корпоративным заказчикам.

Но спрос с их стороны летом обычно не слишком активен, да и политическая ситуация, должно быть, сказывается...

Как это ни парадоксально, но все серьезные корпоративные заказы в этом году «закрываются» во II и в начале III кварталов. Видимо, это связано с тем, что крупные организации, преимущественно государственные, стремятся освоить IT-бюджеты до предстоящих в сентябре выборов. Такой всплеск спроса никто не мог предсказать на 100%, ведь обычно пик поставок корпоративным заказчикам приходится на IV квартал, а начинается в лучшем случае с августа.

То есть на данный момент корпоративные клиенты являются основными потребителями ваших дисплеев?

Я бы сказал иначе – основные продажи идут в коммерческий сегмент, включающий и корпорации, и компании сегмента SMB. Конечно, они поступают и в магазины, но доля розничных продаж меньше, чем, скажем, у ноутбуков LG, которые продаются в основном в этом сегменте.

В розницу продается большинство лэптопов?

Да, порядка 70% мобильных ПК. Развитием этого направления мы вполне довольны, и теперь намерены активнее работать с корпоративными клиентами.

Что планируется для этого предпринять?

Уже сейчас покупателям, заказывающим партию от ста лэптопов, мы можем предложить специальную поставку нестандартных конфигураций, созданных под их индивидуальные потребности. Кроме того, мы улучшаем сервисную поддержку. Сегодня при покупке устройства клиенты об этом мало задумываются, но какой бы качественной техника ни была, она все равно ломается. И если это происходит, пользователь уже не думает о том, чей логотип наклеен на крышке его ноутбука или какая у него конфигурация. Ему необходимо как можно быстрее и с наименьшими затратами его починить. У LG есть свыше 100 собственных сервисных центров по всей стране, которыми управляет отдельная структура в составе компании. Это дает возможность формировать более гибкую сервисную политику, отвечать перед пользователем за сроки ремонта в соответствии с законодательством (а оно в Украине весьма жесткое) и за качество.

В то же время мы понимаем, что корпоративным пользователям нужны нестандартные формы обслуживания. В ближайшее время LG начнет внедрять специальную программу для бизнес-потребителей, ведь ноутбук для них – основной рабочий инструмент, и его простои недопустимы. Не стану вдаваться в детали, но могу сказать, что мы сможем предложить такой вариант устранения неисправности, когда это будет занимать гарантированно не более двух рабочих дней. Обеспечить обслуживание в таком ритме позволяет собственный склад запчастей LG в Киеве, который самостоятельно формирует запасы, подменный фонд устройств, а также доставляет комплектующие для ремонта по всей Украине.

Прежде всего за счет сервиса и, в частности, внедрения корпоративной программы обслуживания мы рассчитываем существенно увеличить продажи лэптопов уже в IV квартале нынешнего года. Кроме того, на глобальном уровне LG закрыла направления продаж ноутбуков в нескольких странах, где этот бизнес был неэффективным, решив сфокусироваться на стратегически важных рынках. В число последних попала и Украина. Все это даст возможность сделать товар более доступным, улучшить планирование производства, и, соответственно, положительно скажется на долгосрочных перспективах LG в этом сегменте.

Вы отмечали важность маркетинга на рынке мониторов. Насколько высока роль бренда в секторе ноутбуков?

Здесь она, конечно, тоже важна, но в части брендинга тут есть свои нюансы. Если качество и цену монитора на 80% определяет панель, то у ноутбука ключевых компонентов значительно больше. Отечественный потребитель, во многом гораздо более квалифицированный, чем в других странах, выбирает лэптоп, исходя из комплектующих – процессора, HDD, памяти, видеоакселератора, обращая внимание в первую очередь на их производителей и конфигурацию модели. В этой ситуации поставщик может либо содержать огромную линейку лэптопов, перекрывая потребности любого пользователя, либо развивать уникальные сервисы, подобно тем, о которых я рассказывал, отвечая на предыдущий вопрос. Торговые марки поставщиков лэптопов играют весомую роль только в премиум-сегменте, и для того чтобы встать с ними в один ряд, нужно, чтобы бренд ассоциировался с компьютерной техникой.

Многие из них добились признания благодаря технологическим инновациям. Что нового LG планирует выпустить на рынок лэптопов в этом году?

Наша компания преимущественно сосредоточена на выпуске продукции с использованием уже опробованных, хорошо зарекомендовавших себя технологий. Это общая стратегия LG, и в соответствии с ней мы, например, не собираемся пока выпускать такие устройства, как UMPC. Что же касается собственно новинок, то нынешней осенью на рынке появится 12-дюймовая модель, поддерживающая Windows Sideshow. Кроме того, в скором времени мы планируем представить лэптоп с экраном 19" класса DTR с весьма привлекательной ценой – на уровне $1200 в розницу. Он будет собираться на базе компонентов для настольных ПК и конкурировать в основном с десктопами. Кстати, это будет первый ноутбук от LG на платформе AMD.

Давайте поговорим об оптических приводах. На этом рынке позиции LG наиболее сильные?

Компания уже несколько лет с заметным отрывом лидирует на мировом рынке ODD. В Украине же ей принадлежит, по моим оценкам, свыше 50% данного сегмента. Вряд ли мы займем больше, да и нужно ли это – серьезный вопрос. Для того чтобы удержать огромную долю, требуются колоссальные затраты, не всегда адекватные результату. С другой стороны, мы вряд ли потеряем долю рынка. В этой индустрии из-за стремительного падения цен на приводы сегодня не так уж много средств, которые можно инвестировать в технологии или маркетинг. Соответственно, практически нет и каких-то революционно новых продуктов.

А как же Blu-ray и HD DVD?

Сейчас спроса на такие устройства фактически нет. Во-первых, для многих еще неочевидна потребность в столь колоссальной емкости носителей нового поколения. Во-вторых, пользователям предлагается мало готового контента в форматах Blu-ray и HD DVD. В-третьих, приводы слишком дороги, и ожидать их популярности бессмысленно, пока они не подешевеют до уровня хотя бы $150, а произойдет это, по нашим прогнозам, не ранее, чем к концу 2008 г. До тех пор массовыми останутся DVD-устройства, цены на которые, кстати, все еще продолжают снижаться: сейчас записывающий привод можно купить уже за $30.

Как долго будет продолжаться их удешевление?

Пока цены не достигнут уровня CD-ROM, т. е. около $10–12.

А приводы CD-ROM еще находят спрос?

Уже около года мы не поставляем ничего, кроме DVD-ROM и линейки устройств SuperMulti (DVD±RW), причем последние занимают 90% наших продаж в этом сегменте. CD-ROM еще может интересовать корпоративных пользователей, но насколько я знаю, даже компании, продолжающие их производить, поставляют такие устройства только под заказ.

Какая доля бизнеса LG в Украине приходится на IT-продукцию в целом?

По нашим последним оценкам, она составляет около 19% продаж. Это направление по объемам все еще уступает показателям бытовой техники, но опережает по сбыту аудио-видео, телевизоры (включая ЖК и плазменные) и мобильные телефоны. Если же говорить о динамике, то, несмотря на ежегодный рост продаж, доля IT за последние 3–4 года несколько снизилась – в основном за счет появления в линейке компании новой бытовой электроники. Например, стиральные машины LG начала производить позже мониторов, но их продажи растут настолько быстро, что за считаные годы она стала лидером по реализации этих товаров на украинском рынке.

Но ведь и в IT-линейке появляются новые устройства, например, флэш-накопители...

Да, мы занялись ими в прошлом году, но тут нами двигал не столько коммерческий расчет, сколько возможность поддержки с помощью такого продукта общего имиджа компании. Соответственно, мы не делаем особого акцента на продвижении накопителей, у нас нет цели по завоеванию какой-то доли рынка. Данные устройства дороже, чем от других производителей, но это именно тот случай, когда товар покупают из-за бренда, и он находит своего потребителя.

А что вы можете сказать по поводу недавно анонсированных GPS-навигаторов?

За продвижение этих устройств отвечает отдел аудио- и видеотехники украинского представительства LG. Кстати, подразделение мобильных телефонов в ближайшее время начнет поставлять коммуникаторы. Но как бы там ни было, оба продукта будут продаваться в том числе и через «компьютерный» канал с помощью IT-дистрибьюторов.

Сколько сейчас дистрибьюторов у компании?

Поставками мониторов занимаются шесть партнеров, приводами и ноутбуками – по четыре, причем у дистрибьютора в портфеле могут быть все три типа этой продукции. Есть также прямые контракты с розничными сетями, но тут подход дифференцирован в зависимости от товарной группы.

Сама LG планирует переходить к прямым продажам?

Мы уже работаем по такой схеме, для этого в Украине зарегистрировано торговое предприятие LG Electronics. Но пока прямые поставки касаются только бытовой техники, которую мы импортируем из России, где производится ее сборка. Теоретически это предприятие может заняться и ввозом IT-продукции, но практически пока это нереально из-за непрозрачных таможенных процедур при ввозе компьютерной техники.

А как сегодня строится работа в регионах Украины?

С начала текущего года во всех крупных городах страны открыты офисы LG. Пока идет становление работы этих подразделений, и на данном этапе в их задачи входит мониторинг розничных поставщиков в своем регионе. В ближайшее время они также будут заниматься организацией совместных акций с ритейлерами, мерчандайзингом, курировать сервисное обслуживание, кроме того, станут работать с дилерами «на местах» и с клиентами из числа малых и средних организаций. За счет появления такой, по сути, сети представительств мы хотим быть ближе к тем, кто работает с нами, кто выбирает продукцию LG, и в этом видим залог успешного развития.