`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

everest: «Наша задача – стать больше чем просто поставщиком продуктов»

Статья опубликована в №41 (560) от 31 октября

0 
 

Производство ПК по-прежнему остается одной из немногих областей в украинской IT-индустрии, где локальные бренды существенно сильнее международных. Лидером в этом сегменте, по данным исследований, в Украине является компания everest. Сегодня у нас в гостях ее президент Юрий Чубатюк, который, кстати, был отмечен премией нашего журнала «За наибольший вклад в развитие производства компьютерной техники» по итогам 2005 г.

В последнее время со стороны вашей компании было не очень много громких заявлений. С чем это связано?

Многие заявления, чего греха таить, делаются, по сути, для самих же игроков рынка. Иногда даже только для того, чтобы потешить свое самолюбие и как-то утвердиться в глазах коллег и конкурентов. Я не хочу никого обидеть, но это, согласитесь, есть. Мы же концентрируем внимание только на потребителях. А с ними можно работать по-разному, и «шум» здесь не всегда самый оптимальный инструмент. Как правильно воздействовать на тех, кто покупает твои продукты и решения? Вот это, пожалуй, один из главных вопросов бизнеса. Поэтому донести до клиентов информацию не только о текущем предложении, но и о том, как мы развиваемся, куда движемся, какие у нас приоритеты, и является основной задачей для нас.

А как компания сегодня себя позиционирует?

everest «Наша задача – стать больше чем просто поставщиком продуктов»
Юрий Чубатюк

Цель каждой компании – стать № 1 в своем направлении. Мы, например, хотим быть таковыми в области сервисной и технической поддержки. Позиционирование everest достаточно лаконично можно сформулировать следующим образом: мы стремимся стать больше чем просто поставщиком компьютеров, хотим быть экспертами для наших клиентов, помогая им выработать свою стратегию в области высоких технологий. Под этой, на первый взгляд, обобщенной и несколько высокопарной фразой на самом деле скрывается именно то, что является для нас основой стратегии. Если это выразить одним словом – поддержка. По сути, весь наш бизнес – это поддержка потребителя: предпродажная, техническая, консультационная, сервисная, ценовая, которая сопровождает его на всех этапах нашего сотрудничества.

Что касается позиционирования по клиентам, мне кажется, что в нынешних условиях фокусировать бизнес на какие-то определенные сегменты на самом деле не очень разумно. Если, скажем, рассматривать тот пакет продуктов, сервисов и решений, которые есть у everest, он отлично подходит и для частных пользователей, и для крупного бизнеса.

То есть вы поставляете ПК и под крупные проекты, не концентрируясь только на сегменте SMB?

Именно так. В первую очередь, в своей работе мы исходим от потребности клиента, а не от того, крупный это проект, средний или для малого бизнеса. Ведь и там и там необходимы качественный продукт, гарантированные сервис и поддержка. Я не считаю, что для малого бизнеса решения должны быть, образно говоря, похуже, а для большого – получше. Они везде должны быть сбалансированными с учетом понимания этого бизнеса и тех задач, которые перед ним стоят. Например, дизайн-студии из трех человек нужны очень мощные системы, но это ведь не означает, что их сразу следует записать в малый бизнес и предлагать какие-то не вполне адекватные решения. C другой стороны, в больших компаниях зачастую превалируют стандартизация и использование бюджетных решений, при этом они гораздо менее прихотливы с точки зрения продукта, но более требовательны к сервису. Это говорит лишь о том, что очень важно знать запросы своего клиента.

А как выстраиваются отношения с вендорами?

Прежде всего скажу, что это очень важная часть нашего бизнеса. На сегодняшний день практически со всеми крупнейшими игроками IT-рынка – Intel, ASUS, Microsoft, Seagate, Samsung – мы имеем прямые договора, что позволяет получать все из первых рук. И не только информацию о планах, но и образцы еще не выпущенных в серию продуктов, отрабатывать решения на их базе. Таким образом, все последние наработки вендоров в области R&D мы включаем в свои решения еще на стадии подготовки, стараемся сразу же доносить все новшества до клиентов. Конечно, прямые контакты с поставщиками позволяют нам предложить и очень хорошие цены. Наконец, такое партнерство дает нам гарантию, что мы получим необходимый продукт в планируемые сроки. Фактически мы выполняем обобщенную логистическую задачу – транслируем знания и продукты от вендора к потребителю. Как я уже говорил, сегодня наша задача состоит в том, чтобы стать больше чем просто поставщиком продуктов. Поддерживая обратную связь с клиентом, мы стараемся создать все условия, чтобы он мог получить то решение, которое ему необходимо. Этот тезис, возможно, и звучит несколько формально, но это очень важно. Очень важно, чтобы потребитель получил то, что ему нужно, а не то, что навязывает тем или иным образом вендор, производитель системы, продавец или еще кто-то.

Но в любом случае вы сами вынуждены сужать выбор потребителя, поскольку невозможно иметь абсолютно все варианты решений в своем портфеле.

В каком-то смысле это, безусловно, происходит. Но таким образом мы и оберегаем его от некачественного продукта, предлагая проверенные и надежные решения. Сейчас тенденция такова, что украинский потребитель начинает обращать внимание не только на цену и ассортимент. Все важнее становится комплекс поддержки, куда входят и время выполнения заказа, и скорость реакции на любой запрос, и послепродажное сопровождение, и специальные программы по модернизации, и еще масса вопросов. Кроме того, сервис все больше относится не столько к продуктам, сколько к решениям. Скажем, если компания внедряет какое-то ПО, мы можем предоставить ей все необходимые для этого ресурсы, помочь в вопросе совместимости. Поэтому, сужая ассортимент продуктов, мы стараемся предложить лучшее из того, что есть, и плюс к этому расширяем спектр сервиса и поддержки, что наиболее важно для наших клиентов.

Это связано с увеличением количества персонала, который мог бы предоставлять весь этот набор сервисов...

В первую очередь, это предполагает четкое описание всех бизнес-процессов и хорошую автоматизацию. Если это есть, то любой запрос контролируется и, соответственно, выполняется. Важно, чтобы система обработки запросов была выстроена правильно, когда по разным каналам – телефон, электронная почта и т. д. – информация попадает в центр компетенции и возвращается к клиенту уже в виде решения поставленных задач. Только благодаря такому подходу можно свести к минимуму необходимый штат и, что более существенно, не зависеть от какого-то отдельного человека. На самом деле сейчас это очень большая проблема для многих компаний, у которых бизнес персонализирован и просто привязан к конкретным личностям. Мы же исповедуем индустриальные подходы, считая это неоспоримым конкурентным преимуществом, – только они могут обеспечить выполнение той задачи, о которой я говорил.

Сегодня everest предлагает и системы для бизнеса, и игровые ПК. Как удается все это совмещать в одном портфеле?

Наверное, не очень скромно было бы сравнивать себя с грандами индустрии. Но возьмите, к примеру, Dell – в Штатах компания работает и с SMB, и с правительственными структурами, и в то же время выпускает потребительские продукты – те же игровые ПК. И это не единственный случай. Сегодня рынок диктует именно такой подход, и здесь нет ничего противоестественного, нет ничего, что препятствовало бы его осуществлению. Даже если посмотреть на наших поставщиков – Intel и ASUS – и тот и другой в своем арсенале имеют решения практически для любого потребителя. ASUS, например, сейчас фактически держит «контрольный пакет» рынка материнских плат и видеокарт. Это дает нам возможность на основе их компонентов произвести качественный продукт для самых разных задач.

Кстати, по поводу Intel, ваша компания сегодня, наверное, – одна из немногих на нашем рынке, кто придерживается, по большому счету, только одной процессорной платформы

Мы клиент-ориентированная компания и прислушиваемся к запросам рынка, а не к тому, что делает конкурент и что им движет. Это полностью применимо к вашему вопросу. Если наши покупатели будут чем-то не удовлетворены в плане выбора процессорной платформы, станут требовать решений на базе AMD, это заставит нас анализировать ситуацию и, возможно, предпринимать какие-то шаги. Сейчас же те системы, которые мы поставляем на рынок, пользуются хорошим спросом, и это уже говорит само за себя. Я не склонен считать, что такой подход уменьшает нашу долю рынка. На сегодняшний день у Intel очень удачная позиция и с технологической, и с маркетинговой точек зрения. Еще полгода назад я, вероятно, иначе бы отвечал на этот вопрос, но сейчас практически все решения, в которых используется архитектура Intel, во всех сегментах, начиная от игрового и заканчивая серверным, весьма и весьма конкурентоспособны.

Говоря о локальном производстве ПК, можно ли утверждать, что эра так называемого «самосбора» подходит к концу?

Вряд ли. Данный вид производства ПК по-прежнему присутствует в больших объемах. Но это проблема даже не наших IT-компаний, а развития бизнеса в Украине в целом. Как только в нашей стране деловых людей в первую очередь будут беспокоить капитализация бизнеса, обеспечение правильного развития их предприятий, а не то, как бы подешевле найти ПК для секретаря или бухгалтера, вот тогда многое изменится. Как только компании сосредоточатся на своем основном бизнесе, тогда произойдут перемены, и неважно, фирма ли это из трех человек или организация с тысячью сотрудников, имеющая отдельный IT-департамент.

Я совершенно не осуждаю и не рассматриваю как врагов тех, кто занимается «самосбором». Любое развитие IT-инфраструктур в компаниях, с чего бы они не начинались, – это положительное явление, а со временем они придут к необходимости создания правильной инфраструктуры и станут нашими клиентами. Существование же сотен небольших фирм – обычная практика, даже в развитых странах они есть. Конечно, там их гораздо меньше, чем сейчас у нас, и их доля в общих продажах невелика. Основные поставки приходятся на А-бренды и на одну, максимум две мощные локальные компании.

Вы считаете, что и у нас со временем останутся один-два производителя ПК национального масштаба?

Я практически уверен в этом. Вендоры позволят иметь некие преференции только одной локальной компании с большим объемом производства – тенденция к этому уже наблюдается у наших западных соседей, если мы внимательно посмотрим на их ситуацию. При этом речь идет именно о локальных производителях, а не о системных интеграторах – их число, вероятнее всего, вырастет.

Какие доли сегодня принадлежат Top 10 сборщиков ПК, средним и мелким по масштабам производителям?

Чтобы ответить на вопрос о доле Top 10, нужно рассматривать его под несколько иным углом, чем просто объемы продаж. Здесь важную роль играют наличие прямых контрактов, размер склада комплектующих, потенциал производственных мощностей, наличие сертифицированных специалистов, система автоматизации заказов. Лично я знаю лишь две компании, которые удовлетворяют всем перечисленным требованиям в соответствии с международными стандартами. Одна из них everest.

Что касается мелких сборщиков, хочу подчеркнуть, что зачастую их продукция и сопровождение действительно достойны уважения. Среди них есть профессионалы своего дела – это люди, которые, кстати, являются вашими читателями, они получили хорошее образование и делают свое дело с удовольствием. А человек, делающий свое дело с удовольствием, не может делать его плохо. Вот с ними нам и приходится конкурировать, не считая А-брендов, чья активизация тоже началась и, я думаю, будет с каждым днем все сильнее набирать обороты. Я абсолютно не лукавлю, когда говорю, что handmade-производители в каком-то смысле нам помогают своими микрорешениями, привлекая те слои потребителей, которые мы не охватили.

Какой из каналов продаж для вас сегодня наиболее важен?

Какой бы канал мы не использовали, на самом деле мы всегда работаем с клиентом напрямую, тесно общаемся с ним, и это дает нам возможность предлагать индивидуальные решения, оптимальные ценовые позиции и лучшие условия послепродажного сопровождения. И совсем не важно, крупный это бизнес или малый. Главные преимущества такой бизнес-схемы – быстрая реакция на запрос клиента и оперативная выдача решения. Таким образом, мы можем отслеживать тенденции, изменения потребительских предпочтений, быстро корректировать свои предложения. Тут, кстати, значимым элементом является Web-канал.

Если мы поставляем технику для системных интеграторов, они просто заказывают те решения, которые им требуются в рамках той или иной поставки. Интеграторы встраивают в свои системы решения everest, мы их сопровождаем, и это тоже принцип прямой работы с клиентами. Если же рассмотреть розничные сети, то мы не приходим к ним и не рассказываем, какие компьютеры они должны продвигать, как их нужно позиционировать и т. п. Магазины, учитывая наши возможности и узнаваемость бренда, гораздо лучше знают, что и как продавать, у них огромная статистика. Для нас они – конечные потребители, просто очень большие.

Сегодня вы работаете практически со всеми сетями?

Мы работаем с сетями, составляющими критическую массу в сегменте ритейла, хотя everest открыта для всех. В Украине еще остаются розничные структуры, которые производят компьютеры сами, но я думаю, что это временное явление.

Вы упомянули о важности Web-канала. Каким образом он используется?

Понимая цену времени наших корпоративных клиентов, мы уже не первый год используем Интернет как инструмент, позволяющий максимально упростить и ускорить весь процесс, а не только получение информации о наших продуктах. С помощью сайта они могут сделать заказ, проконсультироваться со службой технической поддержки, оформить заявку в сервисный центр. Ну а премиум-клиенты имеют возможность воспользоваться еще более широким спектром сервисов.

А насколько такая схема применима для работы с частными покупателями?

Здесь пока все не так просто, как при работе с организациями, и в первую очередь из-за отсутствия удобной системы взаиморасчетов. Но в данный момент мы завершаем один проект, который предложит новый механизм организации покупок через Интернет, включая и возможность вернуть товар в течение 30 дней, если он не устраивает потребителя.

Какую роль сегодня играет ваша собственная розничная площадка?

Сейчас она используется прежде всего для демонстрации того, что мы можем предложить потребителю. Однако и продажи через нее идут достаточно активно, что также позволяет нам отслеживать общие тенденции, наблюдающиеся в ритейле.

Какие из этих тенденций можно отметить уже сейчас?

Кроме того что продажи через розничные сети растут как на дрожжах, они уже являются в некотором смысле законодателями «компьютерной моды». Многие потребители сегодня ищут товар определенной торговой марки, которая им нравится, в ближайшем магазине розничной сети, а не едут за ним в какой-то конкретный салон.

По нашим оценкам, в прошлом году на розницу приходилось порядка 25% всех продаж домашних ПК. В этом году доля будет выше, причем хочу подчеркнуть, что это только десктопы: ноутбуков через магазины реализуется гораздо больше, порядка 60%.

В вашем модельном ряду есть ноутбуки под собственной маркой. Насколько сегодня они востребованы?

В основном клиенты требуют портативные ПК А-брендов, поэтому мы предлагаем еще и весь ассортимент ноутбуков ASUS, отвечающий самым широким запросам. Но я не исключаю, что ситуация для локальных сборщиков завтра изменится и вендоры предложат им какие-то специальные программы для поддержки производства. Или, скажем, мобильная платформа сама по себе станет чем-то унифицированным, как сегодня десктопная. Поэтому мы должны быть готовы к разным вариантам развития событий.

Насколько сильно ощущается в Украине общемировая тенденция сокращения доли десктопов в поставках ПК?

Я думаю, что у нас еще долго будут превалировать настольные ПК. И хотя, скажем, в рознице доля ноутбуков сегодня очень активно растет, в корпоративном секторе все еще приоритетными остаются десктопы. Нужно понимать, что для бизнеса портативный ПК имеет свои плюсы, в частности мобильность, но есть и минусы, например отсутствие возможности обеспечить такой же уровень безопасности, как и в случае десктопа. И каждый взвешивает, принимая решение, что ему важнее. Однако в целом, как бы там ни было, десктопы будут еще долго востребованы в двух нишах: бюджетных ПК и мощных систем с тем функционалом, который нельзя пока реализовать в ноутбуке за адекватные деньги.

А как обстоит дело с продвижением серверов?

Сегодня на нашем рынке наиболее востребованы серверы среднего уровня, но при этом есть все необходимые ресурсы – компоненты от поставщиков-лидеров, уровень квалификации наших специалистов, чтобы произвести решение любой сложности.

Меняется ли отношение потребителей к серверам локального производства?

Судя по нашим продажам, да. Здесь, как ни в одном другом сегменте, заказчики выбирают в первую очередь сервис, а не просто продукт. Если ты в состоянии обеспечить потребителям полный спектр услуг, то вполне можешь конкурировать и с А-брендами. Мы для клиентов уже не поставщики компьютеров, мы эксперты, помогающие им выработать определенную идеологию в построении IT-решения. Так что в каком-то смысле everest выступает консалтинговой фирмой.

А как ваши продукты попадают в регионы, ведь у вас нет сети филиалов?

Их нет потому, что мы не хотим, чтобы клиенты содержали наши офисы в регионах. Если говорить о частных пользователях и малом бизнесе, то они готовы приобретать продукцию everest через розничные сети, которые сегодня уже покрывают почти всю Украину. Средний и крупный бизнес, если решение ему действительно необходимо, готов покупать где угодно, даже непосредственно в Киеве. Тут важно обеспечить нормальную логистику и поддержку на месте. Кроме того, как правило, штаб-квартиры всех больших украинских компаний, даже если они и вышли из регионов, рано или поздно перемещаются в Киев, и до 40% бизнеса у них приходится на столицу.

Не возникало ли в связи с этим идей использовать франчайзинг для работы в регионах?

Как я уже говорил, everest исповедует прямую схему работы с клиентом, а франчайзинг, как бы мы ни контролировали партнеров, все равно приводит к каким-то упущениям на местах. На мой взгляд, пока в использовании этой схемы успешна только одна компания – McDonalds.

Имеет ли в таком случае смысл открывать сервис-центры в регионах?

Безусловно, для своих клиентов мы обеспечиваем сервисное обслуживание и поддержку по всей Украине. На сегодняшний день у нас функционируют 30 региональных сервисных служб, деятельность которых контролируется единым центром из Киева. Но по сравнению с торгующей, сервисная система работает проще – нужно только привлечь квалифицированных инженеров, обеспечить надежную систему логистики и необходимую связь (горячую телефонную линию, e-mail, сайт) – и все...

Гипотетическая ситуация. В Николаеве магазин продает компьютер домашнему пользователю, и с ним возникает проблема.

У нас есть телефон прямой линии поддержки, номер которого указан в паспорте компьютера, звонки со всех стационарных телефонов Украины по этому номеру бесплатные. Обратившись по нему, клиент получит полный спектр сервисных услуг в своем городе.

Растет ли, с вашей точки зрения, в целом качество компьютеров локальной сборки?

В большей степени качество компьютеров обеспечивают производители комплектующих. Безусловно, есть нюансы, которые зависят только от локального сборщика. Например, корпус и блок питания, на наш взгляд, одно из самых узких мест ПК. Многие почему-то предпочитают на этом экономить, и мало кто задумывается об устойчивости системы, о теплообменных процессах, креплении компонентов и т. д. Мы же непосредственно влияем на разработку корпусов и блоков питания. С моей точки зрения, среди прочего это также является одним из наших принципиальных отличий от большинства локальных сборщиков, включая handmade-производителей. Мелкие компании могут предложить многое, в том числе индивидуальный подход, но аналогичное нашему качество готовых систем им обойдется гораздо дороже.

Ваш прогноз продаж ПК на украинском рынке в 2006 г.?

Помимо количественного, я бы отметил прежде всего качественный рост, особенно в сегменте частных пользователей. Многие из тех, кто покупает себе компьютер, делают это впервые, но увеличивается и доля тех, кто приобретает второй ПК. В бизнес-сегменте также произошел качественный скачок – все более востребованными становятся комплексные программно-аппаратные решения, позволяющие выполнять специализированные задачи, – компьютер уже перестал быть набором «железа». Что касается количественных оценок, я бы предпочел оставить их производителям и маркетологам.

Ко всему прочему отмечу, что в everest стараются учитывать не то, как рынок растет сегодня, а то, каким он будет завтра. Это помогает нам ставить перед собой задачи и соответствовать его требованиям. Сейчас мы чувствуем, что в Украине потребность бизнеса в компьютерах просто колоссальная. Причем заметьте: по сути, в стране еще не было крупных инвестиционных проектов, и практически весь рост шел за счет среднего бизнеса и частных пользователей. При определенной стабильности есть все предпосылки к тому, что темпы роста продаж ПК в нынешнем году, да и в следующем, будут рекордными.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT