Елена Косьмина, Integrity Systems: «Сегодня за каждую сделку разыгрывается чуть ли не сражение»

Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Еленой Косьминой, директором компании Integrity Systems. Нашу встречу мы начали, возможно, не с самого простого вопроса — о текущей ситуации на рынке системной интеграции.

Очевидно, что на фоне происходящего в стране сегмент системной интеграции переживает не лучшие времена. Думаю, вы знакомы со статистикой, которую публиковала компания IDC по корпоративному сегменту украинского рынка в первом полугодии. Нельзя сказать, что все уж совсем остановилось, но большинство проектов заморожены, новых появляется крайне мало. Скажем, банковский сегмент, который всегда был драйвером, замер — часть банков, вообще, как вы знаете, под временной администрацией, часть заняты другим, им сейчас не до ИТ.

Но, ведь, есть все же сегменты, которые продолжают расти, даже в этих условиях. Например, ритейл.

В розничных сетях, в силу понятных причин, на общем фоне, действительно есть какое-то движение по нашей тематике, но в Украине это весьма специфический сегмент для ИТ.

Как ваша компания адаптировалась к сложившейся ситуации? Был ли изменен штат или, скажем, какие-то бизнес-ориентиры?

Мы довольно компактная компания, у нас в штате 22 сотрудника. Так что даже с учетом нынешней непростой ситуации, мы не оптимизировали структуру. Работы менеджерам по продажам скорее добавилось, поскольку сейчас нужно прикладывать больше усилий для поиска заказчиков. У нас было представительство в Донецке, где работало два человека, один из них переехал в Киев...

А как бизнес в Донецкой области сегодня?

Те бизнес-структуры, которые переместились из Донецка, в Харьков, Днепропетровск или Киев, продолжают работать и мы с ними поддерживаем связи, в том числе обеспечивая сервисом.

Каков в принце подход вашей компании в плане регионального бизнеса?

Этот подход не претерпел изменений. Хотя мы и киевская компания, но мы никогда не ограничивались столицей и работаем по всей стране. У нас, так или иначе, есть клиенты практически во всех крупных городах, где-то больше, где-то меньше. На самом деле, ведь, в любой город Украины из Киева можно достаточно быстро добраться, чтобы решить возникающие вопросы, в том числе, скажем, и по сервису.

А не было ли планов в этой ситуации, когда украинский рынок сокращается, выходить в какие-то страны ближнего зарубежья — в Беларусь, Казахстан или Грузию?

Скорее, можно сказать, планы такие были раньше, но из-за нынешних событий мы их отложили. Новые рынки, с точки зрения географии, это не только новые возможности, но и масса требований. Начиная от партнерских соглашений с вендорами и заканчивая подбором локального персонала. Кроме того, это всегда дополнительные риски и необходимость большого ресурса, в том числе и управленческого. Поэтому в текущей ситуации мы решили сконцентрировать свои усилия на украинском рынке.

Раньше вы воспринимались как компания одного бренда — что-то вроде «мы говорим Integrity Systems, подразумеваем НР». Некая инерция такого восприятия наблюдается и сегодня. Что-то изменилось в этом плане?

С учетом возможностей предлагаемых НР решений и того, что мы делали и можем делать на их базе, этот бренд для нас остается № 1. Но это не является какой-то абсолютной догмой. Мы работаем с теми поставщиками, чью продукцию предпочитает заказчик. Наша компания поддерживает партнерские отношения со многими ведущими производителями: по серверному оборудованию это HP, Dell и IBM, по сетевому — прежде всего Cisco. В то же время, если мы видим, что заказчик стремится изучить весь рынок в поисках самого недорогого решения, то наша компания, наверное, не его выбор. Мы стараемся работать там, где это имеет для нас профессиональный и финансовый смысл. Но возвращаясь к вашему вопросу, отмечу, что в любом случае, процент продаж продуктов НР у нас выше, чем остальных производителей. Но с другой стороны, например, Dell сейчас наращивает обороты. Эта компания начала уделять больше внимания партнерской сети, правила работы стали более внятные, поэтому оборот с этим вендором у нас растет.

А если говорить о конкурентной среде?

С этим сейчас очень не просто. Если взять больших игроков, то они все «спустились вниз», поскольку особо не осталось крупных клиентов, которые бы делали заказы в привычных для них объемах. Поэтому при появлении более-менее приличной сделки, за нее каждый раз разыгрывается чуть ли не сражение. Сходятся все интеграторы, для поддержки многие приводят с собой вендоров, и каждый говорит, что у него самое лучшее решение, что он самый продвинутый и т.п. Мы, кстати, не используем производителей в качестве аргумента, у нас хватает собственной компетенции, чтобы представить проект и ответить на вопросы заказчика. Иногда доходит до курьезов, когда фактическую слабость компании, которая сама не может ответить на возникающие у клиента вопросы, воспринимают, как сильную позицию — «они же привели вендора». В общем, зачастую это больше театр и психологические игры.

Не вступаете ли вы таким образом в некоторую конкуренцию с производителями? Ведь у многих из них есть и сервисные, и консалтинговые подразделения?

В целом, наверное, нет, поскольку у нас разные весовые категории. Если взять список топ-клиентов какого-то вендора, то таким заказчикам компания продает корпоративные решения фактически напрямую. Если даже интеграторы и участвуют в продаже, то исполняют, по сути, роль брокера и не получают ни хорошей прибыли, ни профессионального опыта. Это не наш стиль. Мне кажется, что сейчас отчасти повторяется ситуация, которая наблюдалась в начале 2009 г. Начинаются какие-то закулисные игры, появляется нездоровая конкуренция внутри представительств компаний-производителей, возникают фавориты и пр.

В этих условиях, безусловно, изменилось и поведение заказчиков. Но как?

Клиенты все разные и нельзя сформировать какую-то одну общую среднестатистическую модель заказчика и отследить изменения в ней. Тот, для кого ИТ были важным инструментом для бизнеса, и в нынешних, пусть и непростых условиях, старается следовать выработанной годами стратегии. Тот же для кого ИТ — это по-прежнему лишь сервисная функция, также особо не отходит от этой идеологии. Одни экономят и свое и наше время — ставят конкретные задачи, другие устраивают какие-то совершенно безумные тендеры по закупкам, буквально, одного картриджа. Безусловно, бюджеты сократились у всех и все стараются выжать по максимуму из имеющихся средств. Но иногда доходит просто до смешного. Скажем, получаю я от одного ритейлера письмо с просьбой выставить счет на один товар, причем в открытой копии стоят адреса всех интеграторов. Это действительно вызывает только улыбку. Но таковы, видимо, стандартные подходы работы розничных сетей, которые стремятся получить лучшее предложение от поставщика. А для них мы лишь один из поставщиков в общем ряду. Еще одно наблюдение последних месяцев — клиенты начинают экономить на софте. Серверное и сетевое оборудование как-то покупают, а вот вопрос с лицензиями пытаются всячески обойти. Я, кстати, не исключаю, что это, возможно, подтолкнет спрос на тот же Microsoft Office 365, где достаточно гибко можно подойти к вопросу покупки рабочих мест. Сейчас сокращение единого платежа для всех заказчиков крайне актуально и важно.

Много ли клиентов вы потеряли за последний год?

Какие-то потери, безусловно, есть. Например, у нас было несколько хороших заказчиков в Крыму. Понятно, что события на востоке страны также сократили число клиентов из этого региона. Но, тут стоит сказать, что мы как-то всегда не очень стремились работать с промышленным сегментом, и в силу этого потерь немного. Также, как и тот факт, что мы никогда не ставили перед собой задачу любой ценой получить заказчиков из госсектора, уберегло нас от серьезных неплатежей по выполненным проектам и пр. Но хотела бы отметить, что по общим оценкам у нас динамика продаж за этот год чуть лучше, чем в целом по рынку.

Понятно, что покупают сейчас меньше. Но как часто клиенты, которым вы уже поставили какое-то решение, обращаются к вам вновь? Образно говоря, умные покупают на сегодня и еще с небольшим запасом, а остальные — на вчера. Когда у последних очень быстро увеличивается объем данных, они начинают понимать, что что-то нужно докупать. У нас больше клиентов к счастью из первой категории. Но в целом, можно сказать, что цикл модернизации, срок жизни железа составляет, в среднем, около пяти лет. Большинство через это время апгрейд и проводят, особенно если начинают считать плату за электроэнергию.

А фактор экономии электроэнергии уже играет какую-то роль?

Конечно, ведь речь идет о десятках киловатт. Для крупных инженерных систем, таких как ЦОД, платформы для облачных решений, вместе со стоимостью оборудования закладываются также и цены на электроэнергию. При этом учитывается, что новое оборудование менее энергоемкое, и в итоге обеспечит экономию в процессе эксплуатации, зачастую она существенная.

Вы упомянули облака. Насколько сейчас это востребовано украинскими заказчиками?

Облачными технологиями клиенты, действительно, стали интересоваться более активно, по сравнению с прошлым годом. Однако есть масса нюансов. Раньше по одним причинам боялись и не хотели хранить в облаке информацию, сейчас по другим. Но конечно же, распределение общих затрат во времени и возможность нарастить или сократить инфраструктуру при такой необходимости, начинают играть важную роль. При этом могу сказать, что не все вендоры, поднявшие на флаг эту тему, могут предложить что-то определенное для нашего рынка. Пока в основном идут некие концептуальные разговоры с аргументами в виде западных кейсов, которые не всегда у нас применимы. Плюс есть еще фактор ИТ-директора. По нашим наблюдениям в 90% случаев главный ИТ-специалист предприятия выступает против облачных сервисов, находя самые разные аргументы. Но тут все объяснимо — ему проще быть напрямую связанным с железом, которое расположено под боком в серверной. Именно в этом случае с его точки зрения он контролирует ситуацию, да и значимость его всем видна, как ему кажется. Плюс облака это новая парадигма, новые инструменты, в этом нужно разбираться.

Т.е. можно говорить, что ИТ-директора в каком-то смысле тормозят этот процесс?

Вероятно, это так. Но на самом деле, тут сугубо психологический фактор. Все зависит от человека. Ведь, всегда есть те, кто стремится быть первым, а есть те, кто занимает осторожную выжидательную позицию, стараясь все риски с себя снять. Но правильный ИТ-директор всегда понимает, что в любом случае именно он держит под контролем информационные потоки, неважно формируются они в его серверной или где-то в облаке.

Если говорить о сегменте SMB в рамках украинских реалий, к примеру, о компаниях с численностью несколько десятков человек, у которых зачастую нет даже ИТ-директора. Как здесь обстоят дела?

Это не простой бизнес, и не только для нас. Прежде всего, не очень понятно, как выходить на таких клиентов. Так или иначе, но «точкой входа» в компанию для нас является ИТ-директор. Кроме того, эти клиенты очень трудозатратные, если можно так сказать. Покупка, скажем, одного сервера для небольшой компании — это эпохальное событие, и они будут выворачивать вас наизнанку как на стадии выбора, так и в момент заключения сделки. В целом у нас небольшой процент заказчиков из SMB, но они есть.

А такие клиенты сами на вас не выходят?

Да, иногда выходят через сайт вендора. Но как правило, это не ИТ-директор, а какой-нибудь руководитель. Тогда начинается разговоры из серии «хочу, но не знаю что» — очень сложно понять задачу, решение которой необходимо найти. Бывает, что таких клиентов перенаправляют к нам производители, а бывает, они обращаются к нам по совету каких-то своих знакомых. Но для нас каждый клиент — это клиент, и мы стараемся решить его задачу. Случаются разные истории. Однажды был такой эпизод, когда HR-директор одной компании позвонил к нам и сказал, что, вот, ему порекомендовали нас как «бутиковую» ИТ-компанию и ему нужен «бутиковый сервис» для его ноутбука. Мы могли бы, конечно, посмеяться в ответ, и просто отказать, сославшись на что угодно. Но все же выслушали его, решили проблему с ноутбуком и в результате получили клиента уже на инфраструктурный проект, поскольку этот человек рекомендовал нас своим ИТ-менеджерам.

Несмотря на то, что Integrity Systems «бутиковая» компания, вы динамично развиваетесь. Каковы ваши приоритеты на ближайшее будущее?

Главный приоритет остается неизменным — это ставка на бóльшую маржинальность в проектах и направлениях. Но при этом мы следуем запросам наших клиентов. Сейчас, например, стараемся глубже погрузиться в тему облачных технологий — участвуем в конференциях, встречаемся с западными партнерами, изучаем уже имеющийся опыт, применимый в наших реалиях. Из приоритетных направлений по-прежнему остаются вопросы безопасности, здесь мы стараемся повышать свою компетенцию. Для нас, вообще, крайне важным является постоянное обучение персонала всем новым технологиям, особенно если это касается НР или Cisco. В конце концов, мы непросто продаем коробки, а позволяем заказчику решить какие-то бизнес-проблемы. И речь не только о подготовке решения и его внедрении, мы несем полную ответственность за то, чтобы у клиента все работало в рамках тех обязательств, которые мы приняли.