`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Дмитрий Пильтяй: «Корпоративные заказчики все чаще смещают акцент с локальных производителей на зарубежных»

Статья опубликована в №48 (665) от 16 декабря

+33
голоса

Компания Dell стала последним из Топ 5 мировых поставщиков ПК, открывших в нашей стране офис. Впрочем, несмотря на то, что это произошло недавно, данному шагу предшествовали два года работы по организации канала продаж и выстраиванию маркетинговых коммуникаций с рынком. Об этом мы говорили с руководителем украинского представительства Dell Дмитрием Пильтяем. Однако началась наша беседа с традиционного для сегодняшней ситуации вопроса о влиянии кризиса на бизнес компании в Украине.

Многие игроки нашего рынка сейчас нацелены на сохранение объемов продаж на уровне прошлого года, не более того. Мы же превысили оборот 2007 г., и теперь вопрос лишь в темпах его увеличения, в том, насколько бизнес вырастет за последний финансовый квартал, который у нас начался в ноябре. Понятно, что динамика ожидается не такой, как нам бы хотелось, но в любом случае она будет.

А как в целом прошел 2008 г. для Dell в Украине?

Дмитрий Пильтяй «Корпоративные заказчики все чаще смещают акцент с локальных производителей на зарубежных»

Первые два квартала были очень удачными, а вот в третьем мы почувствовали спад, в том числе из-за весьма слабого сезона Back to School. Тема рецессии, кстати, недавно обсуждалась на экстренном заседании Ассоциации предприятий информационных технологий Украины (АПИТУ), куда входит и Dell, и одной из главных причин кризиса было названо чрезмерное затоваривание складов дистрибьюторов. Это произошло из-за переоценивания рынка, и среди прочего вендорам предложили уменьшить планы поставок на ближайшее время.

Насколько их снизили вы?

Dell уменьшила план продаж в Украине на IV квартал в несколько раз. Мы с пониманием относимся к сложившейся в стране ситуации. Но затоваривание – не единственная причина нынешних проблем. Сейчас на ИТ-рынке катастрофически растет дебиторская задолженность, как снежный ком увеличиваются неплатежи. Поэтому все руководители компаний из продавцов фактически превращаются в сборщиков денег, в кризис-менеджеров. Дистрибьюторы собирают деньги у своих партнеров, вендоры – у дистрибьюторов...

Некоторые из них полагают, что к сложившейся ситуации привела еще и необдуманная политика вендоров, привлекающих слишком много дистрибьюторов. Насколько оптимальным вы считаете свой портфель поставщиков первого уровня?

Из 17 ИТ-дистрибьюторов, работающих в Украине, продукцию Dell поставляют пять. Они занимают примерно равные доли в нашем обороте. Все эти компании, во-первых, взаимозаменяют и дополняют друг друга, а во-вторых, фокусируются на разных рыночных сегментах. В настоящее время мы внедряем канальную бизнес-модель для развивающихся регионов, что подразумевает четкую фокусировку на бизнес-секторах: розничном, SOHO, SMB и корпоративном. Дистрибьюторы же выступают своего рода горизонтальной составляющей модели, которая покрывает их всех. Два года назад мы сотрудничали с тремя поставщиками, затем их число было увеличено до пяти.

С кем вы начинали два года назад?

Тогда нашу продукцию импортировали DataLux, «МУК» и Everest. На сегодняшний день с нами также работает ASBIS. Украина стала еще одной страной в портфеле компании: она уже сотрудничает с Dell в 11 странах. Логично и партнерство с ERC, обладающей мощной дилерской сетью и высоким финансовым потенциалом. Кроме того, мы работаем с BMS Consulting, «Улисс» и «МироМИКС», которые самостоятельно импортируют товары и имеют, по сути, дистрибьюторские контракты, будучи системными интеграторами. Но им доступна для заказа не вся продукция Dell, а только соответствующая этому сегменту.

Как вам удается разграничить сферы деятельности всех поставщиков и избежать конкуренции в канале?

«МУК», например, очень сильна в проектной дистрибуции, это их «конек». Everest делает акцент на сегмент малого и среднего бизнеса благодаря своей системе телепродаж, своей базе конечных заказчиков. ASBIS все чаще заявляет, что также фокусируется на SMB, но не работает с конечными покупателями напрямую. Возможно, здесь есть некоторое пересечение с интересами Everest, но я все же считаю это скорее дополнением друг друга и своего рода подстраховкой для вендора. Точно так же мы рассматриваем бизнес DataLux и ERC. Это два крупнейших в стране ИТ-дистрибьютора, и оба отлично взаимодействуют с розничными сетями. Таким образом, на данный момент, как мне кажется, список поставщиков оптимален, и каждый из них может зарабатывать. Будет ли расширяться или сужаться круг партнеров – покажет время.

То есть в нынешних условиях не исключено уменьшение их числа?

Честно говоря, сегодня мы этот вопрос в таком ракурсе не рассматривали, но, быть может, об этом стоит подумать. Дело еще в том, что помимо дистрибьюторов у нас есть 12 партнеров из числа реселлеров, которые называются Dell CCP (Commercial Channel Partner). Кроме того, в сегменте SOHO мы работаем с более чем 800 зарегистрированными партнерами, которые составляют канал третьего уровня и наращивают сотрудничество с нами. Такая структура соответствует модели Partner Direct – это фактически прообраз бизнес-модели прямых продаж Dell, но в данном случае она создана на базе украинского канала, где клиентами выступают не конечные заказчики, а партнеры.

Если есть интеграторы-импортеры, которым ограничен доступ к продукции Dell, то почему бы не вести такую же политику с розницей и вообще отказаться от звена дистрибьюторов?

В ноябре мы проводили пресс-конференцию вместе с Intel, где объявили о расширении нашей стратегии в розничном сегменте. Ровно год назад Dell подписала три прямых контракта с ведущими мировыми розничными сетями, и тогда для компании это стало эволюцией модели прямых продаж. Сейчас такая бизнес-модель начинает развиваться и в Украине, и на сегодняшний день мы ведем переговоры с крупнейшими розничными сетями страны. В последнее время из-за объективной рецессии розничного рынка в целом их динамика несколько снизилась. Но чем быстрее нормализуется ситуация, а основные игроки вернутся хотя бы на те позиции, которые были у них несколько лет назад, тем быстрее мы вновь приступим к обсуждению прямого сотрудничества с ритейлерами.

А реальна ли в Украине классическая модель прямых продаж?

Дмитрий Пильтяй «Корпоративные заказчики все чаще смещают акцент с локальных производителей на зарубежных»

Сейчас – нет, и я объясню почему. Производственная бизнес-модель Dell строится на основе концепции build-to-order («выпуск под заказ»). То есть реально изготовление конкретного устройства на заводе начинается только после того, как оно заказано. Доставка готового продукта покупателю на развитых рынках – вопрос считаных дней, при этом за соблюдение сроков ответственность несет Dell. Но может ли компания в условиях логистики и таможенной политики Украины что-то гарантировать клиенту? Нет.

Второй вариант построения прямых продаж – организация склада готовых решений в Украине и доставка товара конечному пользователю уже оттуда. У нас есть ресурсы для его реализации, но мы также знаем, что ряд вендоров «обожглись» на нем, и не хотим повторять их ошибки. Для такой модели должна созреть экономика страны, потому что барьеры и различия в тех же таможенных пошлинах и условиях для любого игрока рынка, будь он зарубежным или локальным, должны быть одинаковы де-факто, а не только на бумаге.

В Украине у вас есть дистрибьютор, продающий продукцию напрямую конечным клиентам – Everest. Возможно ли, чисто теоретически, что Dell заинтересуется приобретением компании в качестве готового канала прямых продаж своей продукции?

Тяжело предположить, что будет в дальнейшем, и мне бы не хотелось сейчас говорить ни да, ни нет. Но отмечу, что Dell приобретает компании, которые могут привнести новые веяния в пять приоритетных направлений. Это три вертикали бизнеса, о которых я говорил: корпоративный, SMB и потребительский сегмент. Четвертый приоритет – ноутбуки, как самый быстрорастущий рынок, пятый – развивающиеся регионы, в Dell их называют BRIC+10, и в их число входит Украина.

А на каких продуктах вы фокусируетесь в нашей стране?

Прежде всего – на продвижении ноутбуков во всех сегментах рынка, затем – на корпоративных решениях, включая серверы, системы хранения данных, десктопы, в применении к корпоративным заказам, к большим тендерам и госзакупкам.

А на мониторах акцента не делаете?

Dell не производит самостоятельно ЖК-панели, их мы закупаем у других компаний, что увеличивает стоимость конечного продукта. Мы сильны в профессиональных мониторах с панелями 24", 28", 30" – здесь у нас отличные решения, дизайн, функциональность и привлекательная цена. Но эти продукты нишевые, а в массовом сегменте – устройств с 17-, 19-, 20-дюймовыми экранами – мы уступаем другим игрокам. При жесточайшей конкуренции и минимальном заработке лучше заниматься чем-то иным, хотя мы предлагаем дисплеи вместе с десктопами в корпоративных заказах.

В контексте десктопов, насколько тяжело вам конкурировать с локальными сборщиками?

В корпоративном сегменте, когда клиента интересует в первую очередь высокое качество, профессиональная гарантия, сервисы и самые современные технологии, пусть даже за немного более высокую плату, мы себя чувствуем неплохо. Есть у нас еще одна задумка, над которой мы пока размышляем. Полтора месяца назад в производство было запущено несколько моделей десктопов с очень, скажем так, оптимизированной ценой. Для Украины она почти такая же, как и стоимость настольного ПК локальной сборки. Вряд ли мы будем рассматривать эти продукты как розничные, но для очень крупных тендеров, где нужна низкая цена при высоком качестве, они будут вполне конкурентоспособны. Что же касается собственно ритейла, то нам пока трудно доказать покупателю, что более дорогой десктоп А-бренда лучше ПК локальной сборки. Хотя у нас есть продукты, ориентированные специально на розницу, например, недавно анонсированный Studio Hybrid – небольшой ПК, созданный по последнему слову техники и с использованием концепции Green IT, графические станции XPS седьмой серии с водяным охлаждением. Конечно, такие устройства нишевые и совсем не дешевые, но их продвижение в рознице – еще и элемент маркетинга, брендинга Dell.

А какая доля принадлежит ритейлу в общей структуре продаж Dell в Украине?

Дмитрий Пильтяй «Корпоративные заказчики все чаще смещают акцент с локальных производителей на зарубежных»

По итогам двух лет структура сбыта выглядит примерно так: по 40% занимают розница и SMB, остальные 20 приходятся на корпоративный сегмент. Но я еще хочу подчеркнуть, что до появления специализированных розничных моделей мы работали с магазинами, предлагая ноутбуки Vostro и Latitude. С точки зрения стратегии корпорации на сегодняшний день это неправильно, поэтому сейчас мы ориентируем на розницу линейки Studio, Inspiron и XPS. Кроме того, я думаю, что в начале следующего года будут анонсированы новые продукты для этого рынка.

Не приведет ли такое ограничение по розничным продуктам к уменьшению доли ритейла в структуре продаж?

По крайней мере, пока не привело. Могу сказать, что эти три линейки востребованы розницей и создают тот образ Dell, который привлекает покупателя.

Не возникает ли при таком подходе опасность, что, наоборот, ценность бренда Dell окажется «размытой» для корпоративных клиентов?

Отвечу на этот вопрос конкретным примером. Новая серия ноутбуков Latitude E, недавно нами представленная, почти целиком основана на идеях корпоративных пользователей, которые давали свои рекомендации на специальном веб-ресурсе. Они просто высказывали пожелания – например, относительно того, что батарея должна работать без подзарядки максимально долго, что должна быть подсветка клавиатуры, поскольку тогда с лэптопом удобно работать, скажем, в самолете. В итоге появился 100%-ный корпоративный ноутбук, способный функционировать до 19 ч на автономном питании, со всеми возможными опциями и с некоторыми чертами розничного продукта, если говорить о дизайне. Такая же инициатива в следующем году запланирована и в отношении линейки Vostro, ориентированной на сегмент SMB.

С вашей точки зрения, каковы перспективы у таких устройств, как нетбуки, на нашем рынке?

Нетбук остается нишевым товаром, и эффективно продвигать его, по большому счету, можно на данном этапе лишь с помощью телекомовских проектов, когда он предлагается в комплекте с тарифом на мобильный доступ в Сеть. У нас в линейке есть нетбуки, например Inspiron Mini 12. Они появились относительно недавно, но для их вывода на украинский рынок необходимо проанализировать ниши, наш потенциал, маркетинговые возможности, партнерскую сеть, а также определить, кто может взяться за продвижение этих устройств – найти партнеров, которые смогут выступить локомотивом продаж. Подход к данному сегменту должен быть специализированным, отличным от лэптопов.

Если говорить о планах на рынке ноутбуков, на какую долю вы рассчитываете к концу нынешего года и в 2009 г.?

По данным IDC, в настоящее время Dell занимает «золотую середину» в числе десяти крупнейших игроков украинского рынка с долей порядка 5–6%. Наша задача – перейти в первую тройку, но в сегодняшних условиях она слишком амбициозная. Рост продаж в штуках всегда должен сопровождаться и увеличением доходности. Мне кажется, что в нынешней ситуации золотая середина для нас – уже хорошо, потому что Dell работает на украинском рынке совсем недавно. Я считаю, что за два года сделано немало для позиционирования бренда, для выстраивания канала, маркетинговых коммуникаций и т. п.

Неким промежуточным итогом этих усилий стало открытие локального офиса?

Критическая масса бизнеса в Украине выросла настолько, что появились предпосылки для его открытия. Я некоторое время частично был вовлечен в организацию продаж Dell в других странах СНГ, но затем сфокусировался исключительно на Украине – настолько весомой стала стратегия корпорации по отношению к нашему рынку. Вообще украинский офис, судя по объемам бизнеса в стране, должен был открыться раньше, чем офис в СНГ (он, кстати, находится в Казахстане). Но политическая и экономическая ситуация внесла свои коррективы.

Есть ли среди украинских компаний те, кто уже выбрал продукцию Dell в качестве корпоративного стандарта?

Дмитрий Пильтяй «Корпоративные заказчики все чаще смещают акцент с локальных производителей на зарубежных»

Да, и их достаточно много. Уже несколько лет подряд Dell поставляет серверные решения в НБУ, в Государственную судебную администрацию, в «Проминвестбанк», Банк «Финансы и Кредит» и другие предприятия. Такое партнерство не всегда закреплено договорами, но де-факто оно постоянное. Эти организации создают единые инфраструктуры, где нет понятия «зоопарк», состоящий из продукции нескольких вендоров и с высокой стоимостью владения, что практически искореняет большинство инноваций. В целом, государственные институты, корпоративные клиенты все чаще смещают свой фокус с локальных производителей на глобальных, потому что для этих компаний разница в стоимости уже становится несущественной, а на первый план выходят сервис, поддержка, престиж бренда.

А что вы предлагаете им в качестве дополнительных услуг?

Например, управление всем парком десктопов по сети, развертывание корпоративных профилей ПО. Это важно, если в компании 5–6 тыс. десктопов, но при этом есть специализированное ПО, которое должно быть установлено на все ПК и обновляться. Dell может изготовить уникальную конфигурацию десктопов, куда будет инсталлирован профиль конкретного клиента. Это преимущество модели build-to-order, и она, кроме того, исключает содержание складов продукции и затоваривание.

С другой стороны, такая стратегия может стать причиной перебоев в поставках товара...

Да, такие проблемы периодически возникают, и я не буду этого скрывать. Но перебои есть у любого из производителей готовых устройств, которые не выпускают самостоятельно всех комплектующих для них. В частности, год назад у нас, например, были некоторые проблемы с поставками памяти и ЖК-матриц для ноутбуков и мониторов. Сегодня их удалось решить, на европейский рынок работают две фабрики: одна находится в Ирландии, другая – в Польше (Лодзе).

А как сегодня организована сервисная служба Dell для Украины?

Сервисная модель Dell выглядит следующим образом. Конечный клиент или бизнес-партнер обращается в центр обработки звонков, расположенный в Афинах, с русско- и украиноговорящим персоналом. В процессе разговора оператор оценивает, можно ли решить вопрос по телефону или требуется запчасть для восстановления. В последнем случае проблема адресуется сервис-партнеру Dell в Украине – компании Service.ua. В стране уже создано пять складов запасных частей, они находятся в Киеве, Харькове, Донецке, Днепропетровске и Львове, и их сеть мы планируем расширять и в дальнейшем. Затем запчасть либо берется напрямую со склада, либо высылается из-за рубежа экспресс-почтой. Если речь идет об обслуживании предприятия в рамках сервисного контракта, с гарантированным временем восстановления работоспособности оборудования, то к моменту доставки запчасти клиенту к нему выезжает и инженер сервис-центра.

Планируете ли предлагать корпоративным заказчикам и другие ИТ-услуги, помимо восстановления работоспособности техники?

Безусловно, есть сервисы, в большей мере связанные с консалтингом с развертыванием ИТ-инфраструктуры. На Западе Dell обеспечивает их напрямую своим клиентам, а в Украине такие услуги предоставляют наши бизнес-партнеры. Однако я почти уверен, что в трехлетней перспективе сервисное подразделение Dell будет выведено на украинский рынок, и тогда мы сможем делать все непосредственно и здесь. Как я уже говорил, Украина относится к одному из 14 приоритетных регионов для Dell. Это значит, что компания готова инвестировать в наш рынок, открывать новые направления и уделять самое пристальное внимание развитию бизнеса в стране.

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

уже не терпится прочитать статью.. вдруг там будут заданы вопросы про сервис.. который уже обсуждался на сайте..

Я добавил свой комментарий в тему затрагиваюущую сервисы. http://ko-online.com.ua/node/39322#comment-9816

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT