Штефан Калтенбергер, Dell: «Наша главная цель в нынешнем году — еще раз удвоить свою долю в Украине»

Наш сегодняшний гость — Штефан Калтенбергер, директор по маркетингу Dell в регионе Центральная и Восточная Европа и СНГ, Польша, поделился как ближайшими планами компании, так и ее видением перспектив развития ИТ в целом. А начали мы разговор с обсуждения специфики бизнеса Dell в нашем регионе, того, на чем компания сфокусирована.

Украина для Dell — очень важный растущий рынок, хотя компания и создала свое представительство здесь не так давно. Вот уже несколько лет мы следим за результатами исследований рейтинговых агентств, из которых ясно видим, что положительная динамика здесь весьма однозначна. Да, в Украине также был кризис, падение цен, но ситуация улучшилась, и именно потому этот рынок интересен для нас.

По данным исследований о предпочтениях конечных потребителей и компаний можно сделать вывод, что в стране есть спрос на решения очень высокого качества, которые мы как раз и можем предложить. Если говорить о ноутбуках, то это линейки Inspiron и Vostro, а также наш недавно представленный флагман этого года — XPS 13. Мы видим всё большее количество желающих приобрести эти продукты.

Что вы можете сказать об изменениях в стратегии Dell? В последнее время крупные игроки пытаются оптимизировать свои структуры.

Как и в других публичных компаниях с серьезным влиянием на бизнес акционеров, мы постоянно отчитываемся о доходах и объемах продаж. Поэтому вполне естественно, что нас волнует вопрос оптимизации структуры. В последнее время в Dell было принято решение соединить корпоративное направление (малый и средний бизнес, большие корпорации и гос. заказчики) с потребительским направлением, с тем, чтобы на рынке мы присутствовали как единое целое. Это значит, что и региональное управление будет объединено, что имеет смысл, поскольку именно так и было ранее. Около трех лет назад главным аргументом для разделения структуры Dell на два направления послужило то, что разные группы заказчиков по-разному ведут себя на рынке: у больших корпораций и конечных потребителей весьма отличающиеся потребности. А это привело и к разделению методов рекламы и использованию различных методов обращения к ним. И такие подходы были вполне уместны для того периода.

Сейчас же мы осознали, что рынок становится всё больше и больше, особенно в EMEA и Восточной Европе. Поэтому есть смысл снова стать единой компанией Dell без деления на какие-либо секторы. Поскольку каждый продукт сейчас, если его рассмотреть внимательней, — это не просто корпоративное или потребительское решение. Возьмем, к примеру, ноутбук Latitude. Его можно было бы назвать корпоративным, поскольку у него корпоративный стиль и его владельцу предлагаются сервисы. Но более поздний продукт, например, XPS — уже не предназначен только для повседневных задач потребителя. Сейчас грани между категориями продуктов стираются в силу наблюдаемого тренда — консьюмеризации ИТ. Люди более не хотят, чтобы системный администратор в их компании говорил им: «Вот тебе рабочий лэптоп, работай и получай удовольствие». Им нужно нечто большее, и они приходят к ИТ-директорам с просьбой: «Я хочу, чтобы мой ноутбук был стильным, и я мог использовать его дома. Я не хочу тратить время на разные платформы, мне нужен вот такой ноутбук, скажем XPS 13, чтобы получать и мою корпоративную почту, и выполнять с его помощью все остальные задачи». А это мы как раз и можем предложить. При этом ИТ-профессионалы могут быть уверены, что им обеспечат все необходимые для ноутбука корпоративного класса сервисы: поддержку, корпоративный стиль, гарантию качества в течение трех и более лет. Это также связано и с ИТ-бюджетами корпораций, где при выборе ноутбука сотрудникам предлагают самостоятельно выбрать любую модель в рамках выделенного бюджета. При такой свободе выбора компаниям остается только настроить ноутбук для безопасной работы внутри корпоративной сети. И это свидетельствует в пользу нашего слияния направлений.

Подведу итог: да, мы так же, как и другие крупные компании, реорганизуемся. Dell совмещает коммерческое и потребительское направления глобально во всех странах и в Украине, в том числе.

А что касается тех секторов, которые сейчас очень быстро растут и развиваются, как например, планшеты, смартфоны. Есть ли планы сфокусироваться на этих продуктах в регионе и в нашей стране?

Планы есть. Сейчас мы не предлагаем такие продукты, как планшеты, так как год назад решили вывести их из рынка. Это был хороший продукт, как показали тесты и отзывы потребителей. Мы не смогли тогда соперничать, поскольку цена была не конкурентной. Но мы усвоили этот урок, и собираемся вернуться на рынок, скорее всего, к концу года вы можете ожидать от Dell планшеты и смартфоны.

Мы уже сейчас можем наблюдать, что планшеты используются не только потребителями, но и для бизнес-задач: как на совещаниях, так и в командировках.

Да, планшеты — это отличные устройства для домашнего использования, с превосходной функциональностью. Но для бизнес-использования, по нашему мнению, необходимо нечто другое. Как мы видим в перспективе, люди хотят использовать продукты небольшие по габаритам, с управлением касаниями, именно потому продукт для бизнеса скорее должен объединять преимущества лэптопа и планшета с экраном, защищенным Gorilla Glass, чтобы сохранить удобство сенсорной работы с наличием клавиатуры. Одно дело отвечать на письма и печатать простые фразы, типа «перезвони мне», а другое, когда речь идет о развернутом обсуждении, что занимает время. А время в бизнесе стоит денег. Мы провели исследование предпочтений потребителей, и, основываясь на нем, сделали вывод: люди хотят использовать клавиатуру. И именно поэтому более перспективное направление — это комбинация планшета и лэптопа, а ультрабук — одна из первых таких комбинаций, и, нужно признать, довольно удачная, так как предлагает множество вариантов использования. Сейчас сегменты планшетов и ультрабуков пересекаются, и эта тенденция будет продолжаться.

А в каком направлении будут двигаться современные мобильные устройства класса ультрабуков и планшетов? Есть ли какие-то разумные пределы их миниатюризации?

Если говорить о технологиях будущего, то мы уже сейчас видим, как происходит дальнейшее уменьшение узлов лэптопов, взять хотя бы внедрение тех же SSD. Но интерфейсы продуктов не могут безгранично уменьшаться, поскольку есть минимальные форм-факторы, удобные человеку по соображениям эргономики. Поэтому ни экран, ни клавиатура не станут меньше порогового уровня, так как станет неудобно читать или писать сообщения. И как именно будут развиваться эти продукты пока сказать сложно, и это может быть более протяженный путь, чем был у мобильных телефонов. Каким бы ни был мобильный компьютер удобным, производительным, мы все равно приходим в офис и подключаем его к сети, монитору, клавиатуре, принтеру... То есть либо у вас будет устройство с полноценной функциональностью и хранящимися на нем локально данными, или вы будете подключать его к «облаку», но в последнем случае размер продукта не будет иметь никакого значения. Сейчас очень интересный период инноваций, и, в конце года мы, скорее всего, увидим новые интересные продукты.

Каково ваше мнение об облачных технологиях в контексте корпоративного сегмента и потребителей, учитывая, что они очень зависят от беспроводного высокоскоростного интернета? Насколько в нашем регионе они актуальны и удобны? Насколько интересен этот сегмент Dell?

На самом деле, многие уже давно используют облачные технологии, сами об этом не подозревая: например Google Calendar или Google Docs. Возможно, в повседневной жизни они и не озвучивают термин «облако». А в корпоративном секторе все намного определеннее и более строго урегулировано. Например, в Западной Европе, вы не можете подключиться к облачному серверу, если он находится за пределами этого региона. Это, с одной стороны, стимулирует развитие бизнеса в регионе, а с другой — сказывается на ценах таких услуг, делая их менее привлекательными даже для крупных заказчиков. Впрочем, небольшим компаниям это все же выгодно, поскольку оптимизирует их инфраструктуру.

Мы видим, как некоторые большие компании уже долгое время используют приватные облака, которые позволяют им повышать эффективность своей ИТ-инфраструктуры, а также анализировать накапливающиеся в таком облаке структурированные данные за долгий период работы. При этом находящиеся внутри компании данные все же более защищены. Что касается потребительского сегмента, где беспроводный высокоскоростной интернет играет ключевую роль, то действительно пока рано говорить о том, что мы сможем полностью сосредоточиться на облачных технологиях. Здесь, в Украине, беспроводный Интернет еще мало развит, и нет достаточных технических возможностей для того, чтобы перенести данные с сотен тысяч ноутбуков в «облако».

Большинство вендоров концентрируются на обоих сегментах: изготовления комплексного оборудования как для корпораций, так и для приватных облаков. И все-таки, по Вашему мнению, какова пропорция между этими бизнес-сегментами в Dell? Каким будет такое соотношение в ближайшем будущем?

Dell будет и далее предлагать заказчикам комплексные решения. При этом мы, как и прежде, спрашиваем у заказчиков по всему миру, какие продукты им нужны, и готовы предложить то, что востребовано, начиная от самого маленького элемента инфраструктуры — ноутбука — и заканчивая системами хранения данных, т.е. всем необходимым для облачных решений. В ближайшем будущем мы не планируем стать просто провайдером «облаков» или программного обеспечения для них, хотя это и является частью портфолио компании. Эти направления будут развиваться в дальнейшем как сравнительно небольшая часть услуг, которые предлагает компания, но они не станут ключевыми, по крайней мере, в ближайшем будущем.

Еще бы хотелось коснуться темы десктопов. Сейчас у компании Dell есть интересные продукты как этой категории, к примеру, серии XPS, так и для замены десктопов — ноутбуки. Насколько успешны сейчас десктопы в контексте такого портфолио?

Мы отгружаем больше ноутбуков, чем десктопов, особенно в Восточной Европе. Тому есть простое объяснение: десктопы легче собирать, чем ноутбуки,, и многие локальные производители могут выпускать десктопы достаточно высокого качества, по более низким ценам, чем мы. Даже с учетом наших преимуществ высокого качества, широких возможностей тестирования и разработки. Таким образом, принимая во внимание конкурентоспособность цен, мы выбрали сегмент ноутбуков как более приоритетный. Да, мы предлагаем десктопы, и есть множество пользователей, которые в них нуждаются. Им нужны более широкие функции мультимедиа, и у таких пользователей нет необходимости постоянно перемещаться, они хотят смотреть видео дома, устанавливать профессиональные приложения и программы, как, к примеру, архитекторы. И для них у нас есть серия десктопов серии XPS, ориентированных для домашнего использования с мультимедийными возможностями. Есть также и профессиональная линейка графических станций Precision Workstation c высокой производительностью, сопоставимой с сервером, которые поддерживают такие профессиональные программы, как например AutoCAD. Также у нас есть отдельная категория — геймерские десктопы с расширенными возможностями. Это мощные системы, способные доставить удовольствие при игре в любых игры, будь то стремительные гонки, или высокая детализация картинки с качающейся от ветра травой. Для всего этого необходима мощь, и современный потребитель не собирается идти на компромиссы в этих вопросах. Она необходима и для десктопов, и для ноутбуков. Поэтому выбор решения зависит только от самого потребителя: пребывает ли он постоянно в движении, и ему необходима мобильность, или же такой необходимости нет, и нужна сверхмощность.

А как обстоят дела с моноблоками типа All-In-One?

Это очень интересный сегмент для семейного развлечения и досуга. Это скорее интерактивный центр для кухни или места сбора всей семьи за обедом, чтобы посмотреть новые фотографии с пикника, ТВ или фильмы. Сейчас мы наблюдаем тенденцию популяризации Smart TV, а также слияние этой технологии с потоковым ТВ-вещанием. Что будут представлять собой такие продукты даже в ближайшем будущем — тяжело предвидеть. Мы не относим себя к производителям телевизоров, так как делаем моноблоки. Эти продукты намного более функциональны: с помощью телевизора нельзя сделать презентацию или поработать с документом Access, хотя технология Smart TV и позволит просмотреть фото. Хотя, конечно, заинтересованы в сегменте индивидуальных пользователей.

И в заключение, о достижениях Dell на украинском рынке и ваших планах.

За последний год мы значительно увеличили свою долю, и наши продукты можно купить в таких крупных розничных сетях, как «Фокстрот» и Comfy. Думаю, это застало врасплох тех игроков, которые прежде чувствовали себя уверенными на местном рынке, поскольку мы ясно показали, что наш бизнес растет и развивается. И мы планируем в дальнейшем инвестировать в развитие бизнеса. Поэтому и в дальнейшем наши новинки будут появляться как на полках магазинов, так и в перечне продуктов, предлагаемых заказчикам нашими партнерами. В течение 2011 г. мы смогли удвоить долю рынка с 2,5% до практически 5%, поэтому наша главная цель в новом году — еще раз удвоить эту цифру.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365