`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

D-Link:"Мы взяли лучшее от американских и азиатских компаний"

0 
 

D-Link"Мы взяли лучшее от американских и азиатских компаний"
Тони Цао: "D-Link является одним из лидеров сетевой индустрии с точки зрения объема продаж, хотя на первый взгляд может показаться, что это не так"
Тони Цао: Я бы выделил три основных направления деятельности нашей компании. Первое -- продукты для домашних пользователей, предназначенные для создания цифровой инфраструктуры. Наиболее популярны они на самом развитом в этом отношении рынке -- в США. Второе -- коммутаторы и маршрутизаторы. Здесь мы начинали с сегмента SOHO, однако сейчас все в большей степени выходим на корпоративные решения. Так, значительных успехов нам удалось добиться в Индии и Китае, которые мы рассматриваем в качестве своеобразного плацдарма для дальнейшего укрепления своих позиций. И наконец, третье направление -- широкополосное коммуникационное оборудование, где у нас также очень сильные позиции в азиатском регионе. На наш взгляд, в данном сегменте многое определяется уровнем предоставляемого сервиса, поэтому особое внимание мы уделяем сотрудничеству и технической поддержке телекоммуникационных операторов и Internet-провайдеров.

Для каждого направления вырабатывается своя стратегия. При этом мы вкладываем серьезные ресурсы в локальные филиалы, и именно их задачей являются оценка текущей рыночной ситуации в регионе и выбор продуктов, которые будут пользоваться там спросом. Хочу также отметить, что во многом успех зависит от того, что основное внимание мы уделяем продаже продуктов под собственной маркой, хотя, конечно, в OEM-сегменте D-Link также работает.



А каковы особенности вашей стратегии в нашем регионе?

D-Link"Мы взяли лучшее от американских и азиатских компаний"
Владимир Липпинг: "На украинском рынке приоритетными для продвижения являются неуправляемые коммутаторы, но мы рассчитываем, что вслед за ними возникнет спрос и на управляемые"
Владимир Липпинг: Здесь основным приоритетом для нас сегодня является сегмент оборудования для малого и среднего бизнеса. И, с моей точки зрения, в России в корпоративном секторе D-Link добилась заметных успехов. Благодаря восьми региональным офисам с развернутыми в них сервисными службами нам удалось существенно сократить время восстановления работоспособности оборудования. Так, например, предварительная замена осуществляется в течение 24 ч по Москве и до 72 ч -- в регионах. Кроме того, несколько месяцев назад мы начали активно осваивать розничные продажи, и в настоящее время во многих региональных магазинах сетевое оборудование D-Link еще и одно из самых дешевых. За счет оптимизации собственных расходов и отлаженных сбытовых каналов нам удается предлагать устройства по весьма низким ценам, которые подчас сопоставимы с продукцией noname, но при этом не имеют достаточного сервисного обслуживания.



Будет ли подобная практика реализована и в Украине?

В. Л.:
Исторически так сложилась, что в Украине ситуация для нас несколько сложнее, чем в России. Тем не менее с прошлого октября мы начали здесь работать напрямую, открыли полноценное представительство с персоналом из трех человек и, конечно, стараемся максимально использовать российский опыт.



Из сказанного можно сделать предположение, что ваш подход несколько иной, чем у других поставщиков, предпочитающих опираться главным образом на партнеров, дистрибьюторов и т. д.

Т. Ц.:
Это действительно так, например, в Индии у нас 16 офисов, в Китае -- 20.

Многие производители просто продают товар дистрибьютору, и дальнейшее его продвижение зависит только от партнера. D-Link ранее тоже работала по аналогичной схеме, но в какой-то момент стало очевидно, что ее нужно принципиально менять и попытаться не просто реализовать продукцию дистрибьюторам, а продвигать ее дальше -- дилерам, конечным пользователям и т. д. с активным участием в этом процессе самой D-Link.

На данный момент компания расширяет сеть региональных офисов не обязательно там, где уже достигнуты значительные объемы продаж, а там, где есть потенциальная емкость рынка. Наш подход заключается в том, что сначала мы "прорабатываем" дилеров и конечных пользователей, они создают спрос, и затем под этот спрос начинаются поставки товара дистрибьюторам. При этом мы предоставляем демонстрационные комплекты оборудования, сами обеспечиваем гарантийное обслуживание. Конечно, это более долгий и затратный процесс, но именно он и приносит нам большие результаты.



А как, собственно, формируется партнерская сеть?

Т. Ц.:
В принципе, это зависит от каждого конкретного регионального рынка. В целом же, мы выбираем партнера исходя не только из финансовых условий и его потенциала как дистрибьютора, но и учитывая то, что он должен принимать участие в продвижении нашей продукции. При этом мы, естественно, не стремимся к большому числу партнеров -- нам важно создать максимально эффективную систему.



А как определяется эта эффективность, из чего вы исходите, когда решаете, какими должны быть партнеры и сколько их необходимо?

Т. Ц.:
Все зависит от емкости рынка. Кроме того, следует учитывать, что один дистрибьютор может работать в сегменте продуктов начального уровня, другой -- высокого, третий -- в секторе системной интеграции. При этом мы еще и стремимся не допустить того, чтобы наши партнеры конкурировали друг с другом.

То есть вы используете практику работы с эксклюзивными дистрибьюторами по направлениям?

Т. Ц.:
Нет, стараемся этого избегать, поскольку нередко следствием эксклюзивности является то, что дистрибьютор не чувствует своей ответственности за освоение рынка.

В. Л.: Тут, опять же, можно сослаться на российский опыт. Известно немало случаев, когда тот или иной поставщик сетевого оборудования фактически эксклюзивно работал с одним дистрибьютором, а тот вдруг по каким-то причинам прекращал сотрудничество, и в результате продажи данной компании стремительно падали. Для дилеров это тоже очень неудобно, потому что они попадают в зависимость от одного источника.

Но, с другой стороны, большое число дистрибьюторов -- это тоже не очень хорошо. Ведь они в какой-то момент начинают соперничать друг с другом, цены падают, маржа снижается, в результате товар на складе держать невыгодно, его стараются как можно быстрее продать, и цены падают еще ниже, после чего присутствие поставщика на рынке в течение года-двух незаметно вообще.



Этот вопрос как раз и возник потому, что на украинском рынке подобные крайности наблюдаются нередко. А когда вы почувствовали необходимость открытия представительства у нас в стране?

В. Л.:
После того как полностью наладили бизнес в России, поскольку наша деятельность в Украине во многом опирается на поддержку из Москвы. К примеру, эффективное техническое обслуживание без той базы, что создана в России (включая не только гарантийный, но и постгарантийный сервис), здесь просто было бы нереально организовать.



Однако опыт показывает, что если бизнес в Украине курируется из Москвы, то до нашего рынка, в силу понятных причин, руки доходят только в крайних, совсем уж неотложных случаях.

В. Л.:
Опять же, здесь проще ответить, опираясь на опыт России, ведь она тоже очень неоднородна: Москва и регионы -- это совершенно разные зоны бизнеса. И наши региональные менеджеры имеют достаточную свободу в проведении маркетинговой политики, принятии решений и т. д. Конечно, когда речь идет о бюджетных моментах, то тут все весьма жестко, но вот распоряжаются выделяемыми средствами во многих случаях на местах.

Главная идея состоит в том, что московский офис отличается от подотчетных ему региональных лишь наличием группы сотрудников, выполняющих роль связующего звена между представительствами и штаб-квартирой в Сингапуре. В остальном же по своим функциям офисы в общих чертах идентичны, разве что различаются количеством людей, отвечающих за то или иное направление -- сервис, консультационные услуги, тренинги (у каждого офиса имеется собственный комплект демонстрационного оборудования, вплоть до коммутаторов уровня 3) и т. п. К слову, нам нередко самим приходится консультировать клиентов, поскольку дилеры не всегда имеют соответствующие ресурсы.



А нынешняя партнерская сеть D-Link в Украине удовлетворяет вашим требованиям?

В. Л.:
В принципе, эта сеть продолжает развиваться. Количество дилеров постоянно растет (так, около месяца назад их было 60, а сейчас уже 80). Что же касается ситуации с дистрибьюторами, то на сегодняшний день она нас устраивает. Основную свою задачу сейчас мы видим в работе с дилерами и корпоративными заказчиками.



Возвращаясь к вопросам глобальным. Какие основные тенденции в мировой индустрии сетевых технологий вы могли бы выделить в настоящее время?

Т. Ц.:
Коммуникационная инфраструктура становится все более интегрированной, в ней начинают совместно применяться различные технологии -- проводные и беспроводные, и успех операторов во многом определяется их способностью эффективно внедрять у себя подобные решения.

Еще один момент: взаимоотношения телекоммуникационных компаний и домашних пользователей. Если раньше, образно выражаясь, операторы шли к пользователям, то теперь наоборот, последние сами выбирают, с какой компанией сотрудничать, исходя из используемых ею технологий, спектра предоставляемых услуг, удобства подключения и работы и т. д.

Перед телекоммуникационными операторами подобная ситуация ставит весьма сложные задачи, однако нам она дает дополнительные возможности по продвижению своих продуктов.

Конечно, набор используемых технологий в зависимости от конкретного рынка и имеющейся инфраструктуры может различаться, но цель остается одна: реализация концепции домашнего офиса либо создание оптимального сетевого решения для малой или средней компании и обеспечение их эффективного взаимодействия с поставщиками коммуникационных услуг.

Что касается общих перспектив индустрии, то тут, на мой взгляд, будет происходить постепенный рост -- в принципе, сейчас можно говорить о "насыщении" сегмента оборудования высокого уровня. Однако рынок устройств для домашних пользователей, а также малых и средних фирм открывает значительно большие перспективы, и реализовать их смогут компании, способные быстро предложить эффективные продукты по приемлемой цене. Здесь, на мой взгляд, D-Link имеет весьма крепкие позиции. В одних регионах (прежде всего в США) -- это рынок домашних решений, а в других -- оборудования для малых и средних фирм.



А какова конкуренция в различных сегментах?

Т. Ц.:
Тут следует рассматривать не только различные сегменты, но и регионы. По поводу оборудования для малых и средних фирм могу сказать, что главным образом нам приходится конкурировать с 3Com. Хотя в некоторых странах -- в частности в Индии, Китае или Австралии -- мы имеем настолько серьезные позиции, что говорить о прямом соперничестве особого смысла нет. Кро­ме того, D-Link начала освоение рынка оборудования высокого уровня, и тут мы кое-где уже проникаем в вотчину Cisco.

Хотелось бы еще обратить внимание на то, что D-Link является одним из лидеров сетевой индустрии с точки зрения объема продаж, хотя на первый взгляд может показаться, что это не так. Все дело в том, что мы упомянутый показатель рассчитываем исходя из производственной стоимости, в то время как другие компании используют такую характеристику, как рекомендованная продажная цена. В результате, к примеру в Индии, где у нас имеются собственные заводы, рассчитанный и фактический объемы реализации наших продуктов отличаются в несколько раз, потому что при оценке первого вообще берется стоимость только небольшого количества компонентов.

Так, согласно отчету Dataquest, по итогам второго квартала прошлого года первое место по объему продаж коммутируемых портов 10/100 занима­ет Cisco -- 30%, второе место D-Link -- 14%, третье 3Com -- 11%. Кроме того, мы являемся вторыми и в сегменте беспроводных устройств.



Судя по всему, беспроводные технологии -- очень важное направление для вашей компании.

Т. Ц.:
В данной области условно можно выделить две категории решений: оборудование для муниципальных сетей (MAN) и устройства для "последней мили" и офисных сред. D-Link работает только во втором сегменте и занимает здесь ведущие позиции по всем видам оборудования.



Вы довольно часто говорите о том, что фактически ни с кем не конкурируете. Что при этом подразумевается?

В. Л.:
Тут, опять же, все зависит от сегмента. Скажем, в России мы не присутствуем на рынке наиболее крупных корпоративных решений, поэтому здесь у нас нет прямой конкуренции с Cisco или еще с кем-либо. В "своих" же сегментах стараемся использовать такую стратегию, чтобы избежать ценовых войн. Если говорить об объемах продаж, то по многим направлениям мы входим в число лидеров, а в целом по России среди прямых конкурентов пока проигрываем только 3Com.



Это относится даже к простейшим продуктам, вроде сетевых карт?

В. Л.:
Да. По моим оценкам, если рассматривать инвестиции нашей компании, то на рынках СНГ по сравнению с большинством других поставщиков мы ушли далеко вперед. И именно реализованные вложения в виде сервиса, региональных офисов и других преимуществ позволяют успешно работать даже в таком сегменте рынка, как сетевые адаптеры...



Какие категории продуктов вы считаете приоритетными для продвижения на украинском и российском рынках?

В. Л.:
Что касается украинского рынка, то в первую очередь это неуправляемые коммутаторы, но мы рассчитываем, что вслед за ними возникнет спрос и на управляемые. Иными словами, изначально основной упор D-Link будет делать на то, в чем компания традиционно сильна. Кроме того, уже достаточно высокой популярностью пользуется оборудование VoIP. О беспроводных же продуктах и спросе на них в Украине можно будет серьезно говорить лишь после прохождения сертификации. Этот вопрос очень критичен, и мы считаем, что должны сначала провести все необходимые процедуры и затем только продвигать их на рынок, а не наоборот.



А какова динамика вашего бизнеса на рынке СНГ?

Т. Ц.:
Если сравнивать прошлый год с позапрошлым, то нам удалось добиться прироста порядка 60%. А в период с 1999 г., когда состоялось открытие московского офиса, по 2002 г. наш бизнес увеличился в пять раз. Поэтому я очень рад, что мы вовремя сконцентрировались на рынке стран СНГ и сегодня достигли отличных результатов. Кстати, в текущем году мы также ожидаем приблизительно 60%-ного роста. И, в частности, за счет развития бизнеса в регионах России и других странах СНГ. Вслед за украинским планируется открытие офиса в странах Балтии. Кроме того, мы особое внимание стараемся уделять тем сегментам, которые еще не заполнены другими поставщиками.



От инвестиций в локальные рынки перейдем к инвестициям в исследования и разработки. Каковы подходы в этом направлении?

Т. Ц.:
У D-Link есть команда разработчиков в Соединенных Штатах, а также большой центр R&D на Тайване, который занимается решением вопросов интеграции компонентов, совершенствованием устройств, снижением их стоимости и пр. Подразделение в Индии специализируется на создании программного обеспечения, в частности управляющего и для систем VoIP.

Всего в сфере R&D у нас занято около 700 специалистов (к слову, весь персонал D-Link насчитывает около 3300 человек), и на нее выделяется в среднем 6--7% бюджета компании. Благодаря этому мы можем, к примеру, разрабатывать собственные наборы микросхем, решать задачи по интеграции компонентов и т. д.

У D-Link также есть ряд дочерних фирм (их число сейчас составляет 18), в которые инвестирует средства, -- они работают над определенными продуктами и имеют собственные ресурсы в области R&D.

С моей точки зрения, одно из главных достоинств D-Link заключается в способности быстро внедрять передовые технологии. Мы располагаем весьма эффективным производством и в этом в чем-то схожи с тайваньскими компаниями. Однако большинство из них не имеют таких возможностей по продвижению продукции под собственной маркой, какие есть у нас, и с точки зрения организации бизнеса мы ближе к американским фирмам. Таким образом, D-Link, по сути, объединяет в себе лучшие черты азиатских и американских компаний. И, как мне кажется, это очень важное рыночное преимущество.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT