Игорь Бондзик, Compass: «Мы ищем товары для своих партнеров, а не наоборот»

17 июль, 2006 - 14:45КО

Компания Compass – один из немногих крупных игроков на украинском IT-рынке, исповедующих широкопрофильный подход к бизнесу. Добиться впечатляющих результатов ей удалось сразу по нескольким направлениям – дистрибуции, сборке ПК, рознице. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с коммерческим директором Compass Игорем Бондзиком. Наш разговор начался с обсуждения стратегии компании в сегменте дистрибуции – основного для нее на сегодняшний день направления.

Хотя общие стратегические задачи Compass (как, наверное, и любой другой компании) – рост бизнеса и прибыли – остаются неизменными с момента ее основания, ее нынешняя политика, конечно же, отличается от той, что была, скажем пять лет назад. «Мы не просто ищем покупателей для своего товара, а правильный товар для своих партнеров», – этот тезис полностью отражает наш сегодняшний подход к бизнесу. Если раньше мы завозили преимущественно массовые продукты, и основная задача была побыстрее сбыть их для более высокой оборачиваемости, то сейчас предпочтение отдается качественному ассортименту.

При этом вы остаетесь дистрибьютором комплектующих или все же есть установка стать широкопрофильным поставщиком?

Игорm Бондзик

Прежде всего отмечу, что уже много лет мы стараемся предлагать своим партнерам наиболее полный в Украине ассортимент IT-техники из одних рук. У нас есть определенное разделение по группам товаров, по некоторым, например комплектующим, мы работаем напрямую с фабриками. Исторически сложилось так, что производители материнских плат, видеокарт, корпусов не имели в нашей стране представительств, цены же на данную продукцию меняются очень динамично. Таким образом, это весьма непростой сегмент, и немногие хотят заниматься перечисленными продуктами. Мы никогда не стремились быть нишевым дистрибьютором, просто по комплектующим у нас прямые контракты, по другим группам мы сотрудничаем с региональными представительствами или же занимаемся субдистрибуцией. За последнее время было заключено много новых дистрибьюторских договоров и по компонентам, и по так называемым коробочным продуктам. О ряде из них мы уже заявили, но думаю, до конца года будет еще не одно подобное объявление.

 

Но ставка делается в первую очередь на компоненты?

Я бы не сказал, что исключительно на них, мы ориентируемся на многовекторность наших предложений.

А что развивается наиболее динамично в плане продаж?

Из нашего нынешнего ассортимента что-то одно сложно выделить. На рынке же в целом, безусловно, – ноутбуки. Мы долго откладывали момент выхода в этот сегмент, но уже чувствуем, что в них нуждаются наши партнеры. И сегодня будем активно развивать данное направление.

А периферийное оборудование, например мониторы?

Это – весьма сложный сегмент, поскольку, как вы знаете, на рынке фактически доминируют две компании, и вывести новый бренд на такой же уровень довольно трудно. Но при этом хочу отметить, что сегодня мы весьма активно работаем и с Samsung, и с LG, но своих партнеров, конечно же, не ограничиваем продукцией только этих производителей.

Выступим ли мы дистибьюторами каких-то новых «мониторных» брендов сейчас, сказать не могу, но мы изучаем этот вопрос. Очень важно понять место того или иного товара в своем канале, только после этого можно продолжать изучение вопроса и рассматривать другие факторы. Еще раз повторюсь: это не просто красивый лозунг, мы действительно ищем товары для своих партнеров, а не склоняем их к приобретению продуктов, по каким-либо причинам появившимся в нашем портфеле. Мы довольно активно общаемся с дилерами, и бывает, что они обращают внимание на то, чего не видим мы, но что они хотели бы от нас получить. Тут следует отметить, что на рынке комплектующих все развивается очень динамично, особенно в последнее время. Сегодня на Тайване одна фирма делает лучшие продукты в своей категории и предлагает лучшие условия, завтра она уже уходит со сцены. Приходится искать кого-то на ее место, и этот процесс постоянный.

Раньше ситуация была более стабильной?

По большому счету, да.

И многие в нынешних условиях вынуждены заниматься дистрибуцией тех продуктов, которые еще пару лет назад входили в число конкурирующих с ними?

К этому подталкивает ситуация. Тут должен отметить, что и компаний на украинском рынке, занимающихся дистрибуцией тех же материнских плат и видеокарт, становится меньше.

Но ведь сам рынок только увеличивается...

В том-то и парадокс, что объемы продаж из года в год растут, а число производителей и поставщиков сокращается. Казалось бы, тех, кто остался, и нас также, это должно радовать. Но честно признаюсь, меня лично данное обстоятельство радует не очень, поскольку когда количество игроков сокращается, сегмент теряет свою стабильность.

В настоящее время основной потребитель материнских плат – это локальные сборщики. По вашему мнению, приведут ли происходящие на рынке процессы к сокращению доли мелких производителей ПК?

Пока я бы не говорил о такой тенденции. Сегодня тяжелее всего приходится, пожалуй, середнякам. Наверное, мелкий сборщик, пока есть спрос на десктопы, никуда не уйдет и будет себе потихоньку развиваться. Как, впрочем, и крупные игроки, которые имеют мощную инфраструктуру сбыта. А вот средним компаниям уже сегодня очень тяжело.

Дистрибуция Compass изначально была организована под собственную сборку и только потом выделилась в самостоятельное направление или все было иначе?

Как отдельное направление дистрибуция комплектующих рассматривалась с первых дней становления компании. Compass – торговая структура, мы занимаемся дистрибуцией, импортом и субдистрибуцией через прямые счета.

Интересы субдистрибуции и дистрибуции не пересекаются?

Приоритет компании – это интересы партнеров, и нужно приложить максимум усилий для их удовлетворения. Иногда нам приходилось пускать в свой канал продукты прямых конкурентов только потому, что наличия их в нашем ассортименте требовала ситуация.

Тут мы не являемся исключением, такой подход исповедуют многие игроки во всех сегментах, даже те, кто декларирует совершенно иное. Рынок – это ведь очень непростой механизм со сложными взаимосвязями и инструментами, и нужно стараться использовать все возможности для укрепления своих позиций.

Что касается темы сборки, затронутой в вашем предыдущем вопросе. Могу отметить, что в этом направлении в наших подходах произошли очень большие перемены. Ранее мы рассматривали сборку исключительно как источник продуктов для торговой сети «Гигабайт». В силу этих причин в рамках нашей компании и сборка, и магазины входили в единую структуру.

Сегодня же розничную сеть «Гигабайт» мы трансформируем в отдельное подразделение с автономным управлением и собственной стратегией развития. Кроме того, я уже могу анонсировать последние изменения, которые произошли буквально на днях и связаны с нашим производством ПК. Compass передала свои права на торговую марку Delfiсs и многие кросс-соглашения с вендорами компании DGTech, которая как абсолютно самостоятельная структура будет вести свою работу на украинском IT-рынке. Мы считаем, что именно такой подход поспособствует созданию более лояльного отношения к этой компании, что обеспечит принципиально новый уровень работы со всеми розничными сетями, корпоративным сектором и крупными сборщиками.

«Гигабайт» останется лишь розничной сетью?

Именно так. И, как я уже говорил, абсолютно независимой структурой. Compass сохранит за собой то, чем мы занимаемся лучше всего: дистрибуцию, поставки и логистику товара по Украине (чему, кстати, мы также придаем большое значение).

Это продиктовано разрастающейся партнерской сетью?

Скорее ростом требований к качеству обслуживания. Наша партнерская сеть уже долгое время насчитывает более трех сотен дилеров, которые разбросаны практически по всем регионам Украины. И большинство из них выполняют все наши условия, в том числе жесткие требования по объему закупок. Но при этом мы стараемся создать все необходимое, чтобы компаниям было комфортно работать с нами и развивать свой бизнес. Какое-то время мы пользовались логистикой наших партнеров, но при этом расширяли и собственную структуру. Сегодня в нашем парке 25 грузовиков, которые развозят товар по всей Украине, а это, как вы понимаете, уже отдельное направление с немалым штатом.

Сколько всего сотрудников работает в компании?

Более 300.

А сколько их было, когда вы начинали бизнес?

Тогда было около 30 человек, но боóльшая часть из них занималась бизнесом, связанным с туризмом. Кстати, до сих пор существует фирма «Компас-Вояж», но к нам она не имеет никакого отношения, мы достаточно давно разделили бизнес.

В той структуре (а начинали мы в 1992 г.) IТ-направлением занималось человек шесть. Прочитали где-то информацию, что на Тайване открылось производство модемов (тогда это был экзотический товар, мало кто его возил), связались с помощью факсимильной связи с этой компанией и привезли в Украину модемы Speedcom. После длительного растаможивания, поскольку в то время процедуры еще не были отработаны, товар получили и даже успешно реализовали – это была первая поставка Speedcom в Украину. А уже в 1995 г. образована фирма Compass, название которой, кстати, расшифровывалось как Computers Assistance.

А когда был заключен первый дистрибьюторский контракт?

Если мне не изменяет память, в 1997 г., после поездки на Computex на Тайвань.

С этой поездкой связана забавная история. Мой коллега прибыл туда без приглашения, и во время регистрации тайваньские клерки долго не могли понять, из какой он страны. Он объяснил, что страна находится между Россией и Польшей. Ему отвечают: «Польшу знаем, Россию знаем, а про Украину впервые слышим». Показали карту, а на ней Украины действительно нет. Но тайваньцы живо заинтересовались, стали расспрашивать, что за государство, какое население, потом куда-то позвонили. После этого говорят, мол, мы вам предоставим временный офис, всем обеспечим. Коллега робко пытается объяснить, что приехал на компьютерную выставку. – «Да какая выставка, вот вам номер в гостинице рядом, все сами к вам придут, не волнуйтесь». Действительно, дали переводчицу, секретаря, офис и начали по одному заходить какие-то люди. Приходят и что-то рассказывают по-китайски, по полчаса уходит на перевод. По ходу выясняется, что предлагают какие-то стиральные машины, велосипеды и прочее. А где же компьютеры? Говорят: «Не переживайте, скоро и компьютеры будут». Потом выяснилось, что коллегу анонсировали как представителя новой европейской страны с населением 50 млн человек, за его раскрутку взялось какое-то агентство и за каждую встречу с тайваньцев брали деньги. В общем, он пытался оттуда сбежать, чтобы попасть на выставку, но его возвращали и снова организовывали прием. В общем, ему с трудом удалось отбиться, посетить выставку и даже заключить один из первых наших контрактов. Это была компания Pine, с которой мы начали сотрудничество по поставкам в Украину материнских плат.

В то время еще не было каких-то устоявшихся правил дистрибуции – возили кто откуда: из Польши, Германии, России. А материнские платы и видео Pine тогда очень котировались, и у нас в определенном смысле был эксклюзив, прямой контракт.

Pine по-прежнему является вашим партнером?

Нет, наши пути разошлись, но остались очень хорошие отношения.

В вашей структуре как одно из направлений присутствует и техника Hi-Fi.

Да, этим занимается Compass Hi-Fi – тоже совершенно самостоятельная компания, хотя и входит в общую структуру. Кстати, когда мы только делали первые шаги в этом сегменте, многие его старожилы смотрели на нас с опаской – мол, вот придут компьютерщики, разрушат все традиции. Но, как мне кажется, нам удалось очень плавно войти в этот рынок, весьма интересный и необычный.

Это направление для вашего компьютерного бизнеса – некая помощь или наоборот, обуза – оттягивает ресурсы, отвлекает внимание?

Здесь есть один интересный момент. С точки зрения поставок и логистики оно дает нам возможность для маневра, и тут скорее следует говорить о некотором преимуществе. Если для Hi-Fi каждый процент логистических расходов не так критичен, то для заработка в компьютерном направлении важна каждая десятая процента. Так что при совместной доставке груза, когда мы выводим себестоимость продукта, вправе перераспределять затраты по своему усмотрению.

Вы отметили, что когда выходили в сегмент Hi-Fi, то вас воспринимали весьма настороженно. А как было во время выхода на компьютерный рынок?

Ну, это было очень давно – на тот момент еще не было такой конкурентной борьбы, и места на рынке хватало всем.

А есть ли свободные ниши сейчас?

Безусловно, они по-прежнему сохраняются. Просто каких-то амбиций или финансов для того чтобы их освоить, уже недостаточно. Впрочем, у каждого свой секрет успеха. Мне кажется, что сейчас на рынке все-таки не хватает сильных компаний, раньше их было больше. Хотя, конечно, само понятие «сильная компания» сегодня толкуется несколько иначе. Возможно, это субъективное ощущение, но раньше было немало крепких фирм среднего уровня, из них начали расти более серьезные игроки, но их не так уж и много.

А не появится ли конкуренция со стороны северного соседа? Ходят слухи, что свое представительство в Украине планирует открыть российская Merlion.

Такую возможность сложно исключить полностью. Но признаюсь, за последние несколько лет эмиссары из России приезжали не раз, и многие предлагали на нашей базе какой-то совместный бизнес. Нам было понятно, что с подобными предложениями они обращались и к другим компаниям, но все это, по большому счету, заканчивалось разговорами. Видимо, не все так просто, очень много специфического на нашем рынке, и российский он напоминает лишь издалека. Чего одна логистика стоит. И Украину, и Россию пока нельзя назвать странами с открытыми и четкими правилами, но даже эти размытые правила игры у нас разные. Вот когда они оформятся во что-то более конкретное, наверное, и стоит кого-то ждать. Но тогда уж скорее из Европы.

Как сегодня распределяется оборот между вашими основными направлениями: дистрибуцией, сборкой, корпоративным сегментом и розницей?

Как я уже упоминал, все это независимые направления, которые объединяет лишь то, что они входят в одну корпорацию. Хотя, если рассматривать в разрезе оборотов, то, конечно же, дистрибуция – самый сильный сегмент.

Но в приоритетах все-таки стоит увеличение доли каждого из направлений в каком-то обозримом будущем?

Глобально задача именно такая. И сегодня мы заканчиваем реструктуризацию компании, которая, как я надеюсь, позволит добиться необходимых результатов уже в нынешнем году.