Последние несколько недель не выходит из головы одна мысль, а появилась она вот как…
После одного из мероприятий, которое мы организовывали, я получил два различных фидбека. Одни люди дали очень позитивный отзыв касательно мероприятия, другие наоборот крайне негативный + были в общем в депрессивном состоянии относительно будущего и отрасли. Что произошло, я понял не сразу, но когда рассматривал фотки – понял. На мероприятии образовался очень тесный кружок людей, у которых ничего не получается. И вместо того, чтобы делать работу над ошибками, они рефлексируют и ищут виноватых в этом, боясь признаться в том, что проблема в них самих, а не в пользователях, разработчиках, инвесторах и пр. Когда такие люди собираются вместе, они начинают своим депресняком заражать окружающих. Самое плохое, что может случиться с предпринимателем – это отхлебнуть из этой чаши.
Так вот, все, кто дал негативный отзыв, на фотографиях были замечены рядом именно с этой тусовкой.
После этого я опубликовал такой твит: «Народ, бойтесь тусовки лузеров. Те, у кого не выходит, должны общаться с теми, у кого выходит – иначе у всех депресняк получается».
На недавнем мероприятии Дэвид Вароквир затронул одну тему, на которую он потом высказался в частном порядке. Он сказал, что не любит компании, которые пришли из акселераторов. И на то у него есть две причины:
Он топовый фонд и хочет работать только с топовыми предпринимателями. Топовые предприниматели не пойдут в акселератор. Они будут подымать бизнес сами и не разбазаривать самый ценный ресурс после времени – эквити (чтобы два раза не вставать – за присутствующих здесь дам: мой семинар про эквити тут)
Еще более важно. Он пытается выстраивать партнерство с предпринимателем. А акселераторы стараются держать вокруг себя нетворк инвесторов, что обеспечивает конкуренцию за стартапы инкубатора. Так вот играть в эти игры «кто даст лучше условия, больше валюэйшн» ему неинтересно.
И стало грустно. Мы с Девидом знакомы с 2007 г., с 2008 г. Менгрув нас поддерживает, причем больше, чем какой-либо другой фонд (за исключением наших друзей-партнеров из TEC-AmBar, с которыми у нас дружески-партнерские отношения с 2005 г.). И смотрит в год как минимум 5 проектов от нас. Как так?
И тут я посмотрел, что из 20 проектов, которые мы показывали Девиду за последние несколько лет, только 2 из инкубатора, остальные из нашего консалтинг портфолио. И что интересно – таки они все были со взрослыми предпринимателями. Даже инкубаторские.
Отсюда вывод: построение группы компаний BVU Group – было правильное решение. Мы работаем с разными сегментами рынка: от студенческих проектов до компаний раунда B. А вокруг акселаратора надо собирать ангелов, а не фонды. Тут Дэвид прав. И 5%, которые мы берем – правильная цифра для этого.
Кто еще не читал – вот интервью Дэвида Экспертораме.
Кому будет интересно, мое видео с приема в посольстве Люксембурга в Москве, посвященного фонду Менгрув.
Мотивом написать этот блог стал текст Сергея Шиндяпина. Впервые я об этом задумался в 2009 г. и теперь одна из моих стратегий – работать по 4 часа в сутки или два дня в неделю. Хочу достичь этого уже через два года. С чего все началось?
А вот с чего. Традиционная схема венчурного фонда подразумевает структуру 80-20-2,5. Это значит, что весь доход фонда делится между инвесторами и управляющими в пропорции 80-20. Но так, как фонды – игра в длинную, то 5 лет до первого дохода надо как-то жить. И инвесторы фонда каждый год дают 2,5% размера фонда на управленческие нужды, что за 10 лет превращается в 25% денег от объема фонда. Т.е. например, если управляющие собрали фонд в 100 млн, то на работу фонда ежегодно уходит 2,5 млн, которые тратятся на поиск, аудит, юристов и маркетинг. Это позволяет управляющим получать 10-20К баксов в месяц зарплаты, и летать бизнес-классом в год на суммы по 500К баксов.
В 2009 г. одни украинские парни решили, что они могут содержать фонд сами и им не надо 2,5%, и они решили предложить инвесторам схему 75-25-0, что инвесторам должно быть однозначно выгоднее. И они попросили меня помочь им поднять фонд. Ну, я как обычно – чемодан, вокзал, Монако и сижу на встрече с человеком, который управляет капиталом своей семьи. Капитал небольшой – 1,6 млрд. евро. Семья с корнями из Франции, пережили французскую революцию.
Что ответил мне человек? То, что заставило меня задуматься.
В семье так сложилось, что старшее поколение уже не может и не хочет управлять деньгами (возраст за 60), а молодое еще не способно (возраст 10-20 лет). И он один управляет этим всем делом. А дело большое. Он член совета директоров трех публичных компаний, два траста и т.д.
Пять запрашиваемых миллионов он инвестирует раз-два в год в европейские и американские венчурные фонды и понимает о чем речь. НО! Он очень хорошо понимает, как работает схема 80-20-2,5 и его юристы очень хорошо знают все про эту тему. То, что предлагали эти ребята, возможно, и выгодно, но надо разбираться. А дальше самое интересное. Его рабочий год составляет 30-35 дней в году, это приносит семье 200-300 млн евро в год. Остальное время он проводит на яхтах, за игрой в гольф, казино и очень дорогие женщины (за два года до того я присутствовал в Брюсселе при покупке трех одинаковых бриллиантовых колье по 500К евро трем его текущим любовницам – он не женат в свои 40 лет). Для того, чтобы ему понять насколько интересна схема этих ребят, ему надо потратить с юристами 2 дня. В финансовом исчислении – это 15-20 млн евро или два дня от его традиционного времяпрепровождения. И он отказал. Не потому, что невыгодно, а потому, что для него было не выгодно тратить время на то, чтобы понять выгона ему сделка или нет.
В его стиле я увидел глубокую мудрость. Он работает, чтобы жить, а не наоборот. Он принимает только эффективные решения. Он опирается на команду в 10 человек, которые лучшие в своих областях каждый и у них нет дохода меньше, чем 2 млн евро в год. Он заботится о старшем поколении своей семьи и является ментором и наставником для молодых лоботрясов, показывая своим примером, как надо жить и вести дела.
В прошлую пятницу закрыли грустную сделку. Обанкротился стартап. А у него было два патента. И нашелся патентный тролль, который купил эти два патента по 45 тыс. долл. Ангелы вернули часть денег. Тролль в перспективе сможет судиться с кем-то и выиграет пару миллионов долларов минимум.
За один патент в свое время было заплачено $9К, за второй – $12К. Таким образом заработок составил 69К. Ангелы в общей сложности вложили 200К.
Вот такая история. По всякому бывает. А тролли в итоги выступили шакалами, которые доели мертвячинку…
Новый год несет нам много сюрпризов. Часть из них будет известна уже на следующей неделе.
А сейчас я хочу анонсировать, что у нас будет в апреле. Мы попробуем сделать нечто грандиозное. Есть у нас в планах сделать Kiev Startup Week. В рамках этой недели мы сделаем пул мероприятий. Сейчас их количество приближается к семи. Про некоторые из них можно говорить вслух, что я вкратце и сделаю.
Все помнят, без какого мероприятия не будет апреля? Да, правильно. Мы говорим про iForum, который пройдет в этом году 24 апреля. Я думаю, что будет 10 тыс. человек. Не могу сказать про всю команду, но знаю, что некоторые секции iForum в этом году будут крупнее украинских отраслевых мероприятий. Будут спикеры из Европы, Америки и России. Наша практика показала, что на iForum англоязычные спикеры не сильно принимаются нашей аудиторией, но в данном случае, мы говорим о звездах.
Мы думаем над стартап аллеей и аллеей инкубаторов (почему – ниже).
Еще одно мероприятие – Kiev Pub Summit, 23 апреля. Оно заключается в распитии пива в пабе и, вероятнее всего, это будет официальная pre-party перед iForum. Pub Summits – это пул мероприятий, проводимых командой ребят, которые делают Dublin Web Summit (одно из крупнейших мероприятий в Европе), совместно с локальными партнерами (в данном случае этими партнерами выступаем мы), и на все мероприятия они привозят интересных людей. Предварительно участие бесплатное. Количество людей будет ограничено размерами паба, который мы снимем под это дело. Поэтому обязательна предварительная регистрация.
Третье мероприятие IAS Summit (Incubators, Accelerators and Seed Investors Summit). Закрытая тусовка европейских инкубаторов, акселераторов и фондов посевных инвестиций. Человек на 100. 22 апреля. Туда можно будет попасть только по приглашению. Большинство этих людей посетят и другие мероприятия – так что seed раунды можно будет подымать всю неделю. Ну и отсюда вытекает возможность аллеи инкубаторов на iForum.
Четыре, Reverce pitch. Мы решили попробовать новый формат. Почему предприниматели презентуются перед инвесторами? Мы решили сделать соревнования фондов. Мы соберем 10 фондов из Европы и России, чтобы они в жестком формате (10+5) презентовали свой фонд, а предприниматели после гадких вопросов поставили ими оценки. Фонды соберем хорошие. Атмосферу обещаем отличную. Участие платное. Предварительно – 23 апреля.
Пять. Мастеркласс Расмуса Лердорфа. Не знаете, кто такой? Он создал PHP. Его доклад в потоке «Технологии» на iForum, а на следующий день трехчасовой мастер-класс. Это мероприятие для разработчиков. На самом деле мы планируем два мастер-класса – второй спикер пока в секрете.
Еще от пяти мероприятий мы пытаемся отбиться – не уверен, что команда потянет.
В ходе последней поездки в Европу, общения с инвесторами и обсуждения с ними нашей новой модели инкубатора получили некоторое количество ответов на интересные вопросы.
Путем опроса 20 инвесторов я вывел интересную закономерность. 80% стартапов, которые презентуются на любых сценах больше 2 раз в квартал, срезаются на втором-третьем вопросе от инвестора и только 20% компаний, которые имеют слабые презентационные навыки, но имеют 20% недельный рост в количестве пользователей.
Большинство инвесторов делят инкубаторы и акселераторы на три группы. К первой группе относятся структуры, которые учат стартапы презентовать проекты, вторая группа помогает строить бизнес, третья создавать продукт. В первой группе менторами являются венчурные капиталисты и специалисты в области презентаций и PR, во второй – обычно ex-CEO, в третьих технические специалисты и разработчики продукта (product developer). Мы выбрали для себя схему со 100 менторами, из которых не мене 50 – СЕО разных стадий, не более 25 инвесторов (ангелов и представителей фондов) и не более 25 технарей и иже с ними.
Еще в 2008 г. в инвесторских кругах ходила идея, что на конференциях презентуются только лузеры. Почему? Хороший проект всегда найдет инвестиции без презентаций и если, он не смог пробиться к инвесторам, то вероятнее всего тут что-то не так. Хорошие шансы получить призовые места имеют компании, которые тратят много времени на презентацию, а бизнес в это время стоит.
С другой стороны, только за последний месяц я получил несколько прямых запросов от инвесторов познакомить их с конкретными проектами, которые не ищут денег, не выступают, а работают. Доходит до того, что если ты уговоришь компанию Х взять у нас денег, то мы тебе дадим 20% комиссионных.
По итогам разговоров с 20 ангелами и 20 инвесторами за последний месяц вырисовалось две модели компании, интересной для инвестора:
1. Ангельская инвестиция. Хорошая команда, сильный СЕО, возможность самим написать MVP, понимание проблемы и рынка, знание целевой аудитории, реальные гипотезы по бизнес-моделям, прогнозы по LTV и CAC. Такая компания может претендовать на 50-150К ангельских инвестиций за 10-20% акций (equity) или конверт.
2. Компания из абзаца выше, которая выбросила продукт, про этот продукт написали половина из 10-20 проконтактированных журналистов или блогеров (ага? надо знать блогеров, надо иметь к ним подход. Но главное иметь хороший продукт и таргетировать острую проблему). Публикации этих ребят дали трафик, который хорошо конвертировался. Варианты использования (use cases) подтвердились. У проекта получился хороший органический рост (5-20% в неделю) и появился доход (revenue). Если бизнес-модель уже работает, то burn rate не должен быть больше 50К (сжимаемых до 20К) в месяц. Когда доход достигнет 100К в квартал, то можно претендовать на раунд А. Если бизнес-модель не взведена, то 200К активных пользователей при 20% недельном росте или 1 млн при 20% месячном росте. Чаще всего, если стартап не летит без денег, то и с деньгами не полетит.
3. Понятно, что бывают исключения. Но почему-то 100% стартапов хотят стать тем 1% исключений, которые легко сорвут инвестиции. А по итогу 99.9(9)% таких компаний уходят в dead pool к dead moroz.
Отсюда следует. Рекламные выступления (pitch) на конференциях должны быть направлены в первую очередь на получение пользователей, а не на инвесторов.
Господа, надо делать бизнес, а не готовить презентации. Если вы тратите на подготовку инвестиционной презентации для конференции больше 10% времени за месяц – вы занимаетесь ФИГНЕЙ. Не, ну если у вас на руках соглашение об основных условиях (term sheet), то тратить меньше 50% на общение с инвестором тоже плохо, но тогда вы должны отдавать себе отчет, что бизнес будет недополучать ваше время.
UPD. Написали из России «А еще мы любим спрашивать у предпринимателя. Мы видели твою презентацию на ХХХХХ конференции, прошло 3 месяца, куда вы продвинулись? Ответы на этот вопрос о многом говорят».
Как показывает история с Viewdle, не все так красиво и хорошо в этом бизнесе.
Нашу страну потрясают иногда рейдерские войны. Иногда они начинаются между основателями компании.
На самом деле в технологическом бизнесе тоже можно оказаться «за бортом». Мы помним, что если компания ориентирована на продажу, то основной KPI, который оценивается – это ее стоимость. Вся команда упирается всеми частями тела в то, чтобы сделать ее дороже. Инвесторы финансируют ее.
Чаще всего успешные стартапы становятся дороже в 3 раза каждые 6-9 месяцев.
Давайте посмотрим, что происходит, если один из основателей вышел из бизнеса. Компания дорожает ценой усилий команды и денег инвесторов. Кроме того, из-за изменений в концепции, эта компания уже через короткое время разрабатывает не тот продукт, который начал создавать ушедший основатель. Имеет ли он право на ту часть стоимость компании, которая создавалась без его участия?
В общем случае ответ на этот вопрос «нет». То, чего боятся предприниматели (я говорю про delusion), на самом деле является механизмом реализации одного из базовых принципов – Pay or Do. Который гласит, что если ты хочешь зарабатывать на стартапе, то ты должен или вкалывать или инвестировать. Если ты вышел из команды, то чаще всего, у тебя нет таких денег, как у инвесторов, чтобы удерживать размер своей доли и она начинает сжиматься.
Хороший пример, когда один из основателей ICQ вышел из команды за несколько месяцев до продажи компании AOL, он заработал всего несколько десятков тысяч долларов, против миллионов, которые заработали его бывшие партнеры.
Еще хуже обстоят дела, когда новый менеджмент губит компанию. В этом случае заслуги основателей забываются вообще и им достаются копейки.
Давайте посмотрим, что заработали основатели Viewdle. Итого, что мы знаем про Viewdle, если будем гуглить их начиная с 2007 г. (по открытым данным – смотрим только публикации)?
1. В 2007-2008 гг. основатели (тут тоже мнения разделились кто основывал – я знаю три версии по открытым источникам, но уверен в четвертой) отдали ангелам 50% за 250 или 500 тыс. долл. инвестиций.
2. В 2008 г. компания подняла раунд А размером в 2,5 млн долл. Обычно инвесторы этого раунда хотят получить 30-40%, компании (возьмем 35%). Аккуратно размываем основателей до 32%.
3. После этого в компании сменился менеджмент. Лично я оцениваю опционы, которые были выданы новой команде менеджеров, как 20%, это нормальная практика. Размываем наших фаундеров еще на 20% и получаем 25%.
4. Уверен, что все сотрудники за все время получили от 10 до 20% опционов, примем за 15% (нормальная практика). Доля основателей размывается до 21%.
5. Компания подняла в 2010 г. раунд в 10 млн долл. исходя из оценки стоимости в 13 млн. Это значит, что инвесторы этого раунда получили 43% (это много для раунда Б, но ОК). Нашим основателям осталось 12%.
Теперь, представим, что компанию продали за 30 млн долл.
У нас есть два варианта:
1. Все просто. И основатели получили 13% от 30 млн баксов – это 3,6 млн. На самом деле, я уверен, что инвесторы раунда Б, заложили минимальный IRR (нормальная практика) 30% годовых (бывает до 40%). Что мы получаем?
2. 10 млн множим на два (за два года) по 30% = 16 млн долл. Остается 14 млн на всех. Уверен, что остальные инвесторы тоже защитили себя. Поэтому мы вычитаем из этой суммы (по моим оценки еще около 10 на всех инвесторов). У нас остается около 4 млн, на всю команду. Вероятнее всего до 1 млн ушло на всех посредников, которые помогали делать сделку. Остается 3 млн. Уверен, что львиная доля этого досталась новой команде менеджеров и опционы сотрудникам, которые работали сейчас, внешние консультанты, совет директоров, наблюдательный совет. Это значит, что мои оценки заработка основателей (всех) не выше нескольких сот тысяч долларов (две-три).
Что в итоге получили основатели? Деньги? Да, но пренебрежимо мало. Славу? Да! Опыт? Бесценный!
Вывод?
1. Думайте кому и сколько акций вы отдаете, особенно на ранних стадиях (инвесторы поздних стадий всегда смотрят на equity stucture, чтобы быть уверенными в том, что предприниматели заработают достаточно, чтобы обеспечить свою мотивацию развивать компанию. На основании малой доли у предпринимателя они могут принять решение не инвестировать, даже если проект очень интересный и перспективный.
2. В компаниях, которые развиваются правильно и в правильном направлении инвесторы получают не такие большие доли.
3. Если вы уходите из компании, то ваша доля постоянно размывается вплоть до пренебрежимо маленькой величины.
Никогда не подумал бы, что осень пройдет под знаком M&A (mergers & acquisitions, слияния и поглощения). Значит рынок стартапов созрел. Сегодня я пересчитал количество компаний, которые готовы покупать локальные проекты от early revenue до уже зрелой компании (от 1 до 10 млн долларов exit valuation). Насчитал 11 штук. Они могут покупать в год от 2 до 5 компаний. Я оцениваю этот рынок в 2014 г. (думаю, что в 2013 г. он будет только формироваться) от 30 до 70 сделок на сумму около 200 млн долл. По моим прогнозом он будет расти на 20-30% в год, если сделки будут делать только локальные или существующие нелокальные игроки, 30-40% (и более) в год, если активно подключатся россияне, и 50%+ если глобальные игроки будут входить на наш рынок (но это вряд ли).
Обращаю внимание, это не рынок инвестиций поздних раундов, это именно M&A. Какие компании будут продаваться-покупаться? Есть несколько направлений.
Медийные проекты. Будут востребованы проекты со сфокусированной целевой аудиторией, с посещаемостью от 10-20 тыс. уникальных посетителей в день и более.
Проекты из сферы новых медиа. Все то, что может быть использовано медийными холдингами. Тут возможно покупка компании с новым продуктом, хорошей командой и минимальной (20К+ уников) ЦА. Речь идет о пограничных проектах ТВ-Интернет, ТВ-традиционная пресса, но с использованием новых технологий или новых носителей или новых форматов.
Проекты, которые можно превратить в cash cow. Любые проекты, которые легко конвертируют трафик в деньги. Компании должны быть более-менее зрелые.
Любые шумные проекты в области consumer internet, в которых life cicle пользователя достаточно длинный.
Ну и конечно, рынок e-commerce, который уже переживает бум. Уверен, что тренд на укрупнение компаний будет заставлять крупные компании покупать мелкие, офлайновые компании будут покупать онлайн компании. Уже пару таких сделок прошли втихую.
Это дает локальным предпринимателям и инвесторам хорошую возможность заработать. Кейсы 50-100 тыс. долл. инвестиций, продажа компании за 1-5 млн долл. за 2-3 года превращается в реальность. Рынок голый, на самом деле. Большинство компаний, которые работают на локальном рынке – дети. Настоящие предприниматели и инвесторы только начинают приходить сюда.
UPDATE:
Пару комментариев из FB
Inna Ponomarenko Не очень верю в тезис о том, что крупные проекты будут покупать мелкие и средние – особенно в e-commerce в рамках вертикалей: аудитория у всех – одна и та же. Инвестиция в маркетинг имеет больше смысла, чем финансирование cash-out-а собственников.
Yevgen Sysoyev Согласен с Инной, и со своей колокольни пока видится что самые лучшие проекты а) имеют большие сложности привлечь хоть какие то деньги хоть на каких то условиях (по мои оценкам деньги от инвесторов готовых вкладывать в интерент/software проекты в Украине так раз в 100 меньше чем в России), б) лучшие проекты с сильными предпринимателями готовы продавать только миноритарные пакеты. В online media стратеги инвесторы были всегда, даже в Украине, только это проекты с потенциалом капитализации $1-5М, макс $10М.
Yevgen Sysoyev Денис, сильно не согласен с твоими выводами, хотя мне бы лично очень хотелось чтобы я оказался неправ и твои слова сбылись.
Первый раз с 2007 г. я не был в статусе организатора на конференции, которую основал. Многое смотрелось со стороны по-другому. На мне не было обязанностей хозяина и я провел время очень продуктивно. Что не может не радовать.
Сначала фон, на котором проходило мероприятие. Две вещи, на которые хотелось обратить внимание. Первая – чувствовались предстоящие выборы в Парламент. Об этом много говорилось на самой конференции. Второе, осень становится все более жаркой, мероприятий в Европе становится все больше. В этот раз IDCEE проходил в одно время с Dublin Web Summit, в команду которого включилась Колетт Балу. А шум она умеет подымать. По итогу, часть спикеров и инвесторов поехало туда, а так же оттянуло некоторое количество участников и инвесторов (мне больше 20 человек пожаловалось, что не смогут приехать из-за этого). Часть людей уехало на конференцию GMIC Silicon Valley в Сан-Хосе.
Тем не менее, конференция собрала в этом году больше людей, чем в прошлом. По моим ощущениям больше 2500 человек было (официальных данных я не нашел).
Я не слушал доклады, но что обратило на себя внимание – это тема Emerging Markets. С одной стороны большое количество спикеров из России, Индии и даже Бразилии, которые знали о чем говорили, с другой стороны большое количество инвесторов, которые вкладывают в этот регион.
Русских было очень много. Более того, я знаю, как минимум два российских крупных стартапа, которые умудрились провести в Киеве Board Meetings. Может их было больше.
Стартап алея. Стартапов было больше, чем в прошлом году. Иностранных стартапов тоже было больше. Качество их уровнем выше, чем в прошлом году.
Инвесторы. На первый взгляд, инвесторов было меньше, чем в прошлом году, но что приятно удивило, было очень много людей, которых я не знал в лицо (это в первую очередь касалось украинских и российских ангелов), которые понимали местную специфику. Для наших это принципиальный шаг вперед.
E-Commerce. В первый день, неожиданно много компаний и инвесторов, как российских, так и украинских, которые так или иначе задействованы в этой отрасли. Наверное 30% всех встреч, которые у меня были касались именно e-commerce. Однозначно, отрасль переживает бум.
Инкубаторы. В том или ином виде (стенды или просто как участники), в конференции приняло большое количество инкубаторов, я насчитал 12. Украина, Россия (Москва и Питер), три европейских инкубатора. Приятно было встретить коллег.
Как всегда были недовольные, но как сказали большинство людей, недовольными остались три категории людей:
те, кто не знал, что хочет,
те, кто неправильно поставил цели и задачи,
люди, которые вообще всегда всем недовольны.
Несмотря на то, что таких людей были единицы, голос их был слышен.
По итогам писать долго не буду. Результаты конкурса стартапов – тут, про результаты рейтинга от Пруффи – я уже писал.
Отдельно я хочу сказать спасибо команде IDCEE. Я знаю, какой это ад организовать конференцию такого уровня. Снимаю шляпу, преклоняю колена. Ребята, вы молодцы!
