Belkin Devices: "Мы никогда не конкурируем с продукцией нижнего ценового диапазона..."
15 март, 2004 - 00:00КОРасскажите немного о том, как организован европейский бизнес Belkin.
У нас есть офис в Голландии, в сферу ответственности которого входят в первую очередь скандинавские страны. Однако со временем стало понятно, что занятые там сотрудники не могут в полной мере обеспечить хорошую организацию продаж по всей Европе. В то же время активное продвижение Belkin на рынки Восточной Европы потребовало дополнительных ресурсов, а поскольку этот процесс начался буквально два года назад, было достаточно сложно все делать самостоятельно. Такие функции, как поиск партнеров в каждой конкретной стране, ведение переговоров, поддержка канала, работа с прессой возложены на фирму Consito, которая представляет собой некий региональный офис, занимающийся вопросами продаж Belkin в Восточной Европе. Такой подход позволил компании быть ближе к рынку.
Вместе с тем отмечу, что ответственность за качество продукции, поддержку, обеспечение отгрузок в нужном объеме целиком лежит на самой компании Belkin.
Вот уже около года продукция Belkin регулярно поставляется в Украину. Как сейчас строится ваш бизнес в нашей стране?
|
| "Только в Восточной
Европе мы предлагаем более 2,5 тыс. наименований продукции..." |
Продуктовый портфель Belkin очень большой. Только в Восточной Европе мы предлагаем более 2,5 тыс. наименований продукции. Поэтому достаточно много времени занимает отбор устройств, которые в первую очередь будут продвигаться на рынок той или иной страны. Конечно же, в данном случае мы учитываем наш опыт на других аналогичных рынках.
В чем, на Ваш взгляд, разница в ведении бизнеса здесь, в Украине, и в других странах, где вы оперируете?
Безусловно, в Западной Европе лучше продается более дорогая продукция. Связано это, пожалуй, с тем, что при той цене, которая устанавливается на устройства, наша компания обеспечивает свои продукты пожизненной гарантией. Такой политики Belkin придерживается во всем мире, но в Украине и некоторых других странах очень сложно объяснить потребителю всю ценность подобного подхода и почему необходимо платить за это дополнительные деньги. Кроме того, уровень жизни в Украине пока не позволяет большей части населения покупать дорогую продукцию.
А в чем, собственно, заключается дороговизна продуктов Belkin? Речь идет о более высокой цене по сравнению с конкурентами?
Отчасти, но это не совсем так. Учитывая широкий ассортимент нашей продукции, Belkin достаточно сложно сравнивать с другими производителями. В некоторых категориях у нас, безусловно, есть конкуренты. Но при всем этом мы никогда не соперничаем с продукцией нижнего ценового диапазона, поскольку продаем не просто устройства, выпущенные на Тайване. У Belkin имеется собственное дизайнерское подразделение, тестовые лаборатории в США. Таким образом, производство продукции становится частью всего процесса.
Я не думаю, что продукция Belkin так уж дорога для украинского рынка. Просто у покупателя должно сформироваться видение и понимание того, чем вызвана чуть более высокая цена и что он получает взамен. Исходя из своего опыта, могу сказать, что часто потребителя привлекают уникальный дизайн наших устройств, комплектация, локализация ПО.
Вы особо подчеркнули то, что на многие продукты Belkin предоставляется пожизненная гарантия. Каким образом компании удается этого достичь?
Сейчас такой вид гарантии предоставляется не на всю продукцию. Например, исключение составляют Bluetooth-устройства, которые обеспечиваются двумя годами сервисного обслуживания. Одна из причин -- постоянная доработка стандартов. В то же время существуют решения, которые уже устоялись настолько, что никаких изменений там быть не может. К этому классу, в частности, относится кабельная продукция. А как достигается? Изделия Belkin очень высокого качества, и даже в случаях редких гарантийных замен или возврата оборудования мы не несем больших убытков. Кроме того, это хороший маркетинговый козырь: потребитель, получающий столь длинный срок гарантийного обслуживания, может быть уверен, что мы обеспечиваем данное устройство серьезной поддержкой.
А какие категории продукции Belkin наиболее популярны в Украине?
На сегодняшний день это в основном аксессуары для ноутбуков и КПК, а также USB-устройства. В ближайшее время мы намерены расширить данный спектр за счет кабельной продукции, в том числе соединительных шнуров FireWire, USB и т. д. Сейчас рассматривается возможность старта продаж KVM-коммутаторов -- наша линейка включает как модели для домашнего использования, так и для корпоративного применения. Кроме того, мы видим хороший потенциал для продаж Bluetooth-устройств на украинском рынке. Несмотря на то что они начались здесь чуть более месяца назад, уже сегодня мы получаем много запросов по поводу увеличения объемов поставок. Здесь как раз кстати окажется наша новая линейка Bluetooth USB-адаптеров.
Как в таком случае обстоят дела с беспроводным оборудованием?
В России мы получили все необходимые сертификаты, и там уже предлагаются эти продукты. В Украине данный процесс протекает несколько медленнее, но интерес к подобным устройствам, несомненно, есть. Сейчас происходят некоторые изменения в законодательстве, которые позволят упростить процедуру сертификации. Как только это случится -- мы приступим к поставкам наших беспроводных устройств и на украинский рынок. Могу также отметить, что в этой группе продуктов компания постаралась разработать такое решение, которое легко установит и наладит человек, не имеющий специальных знаний.
Не планирует ли Belkin расширять собственную продуктовую линейку, например за счет КПК, как это сейчас модно?
Думаю, что нет. Бренд Belkin прочно ассоциируется у потребителей с различными аксессуарами, соединительными устройствами и пр. Свой бизнес мы делаем на том, что помогаем продавцам КПК, ноутбуков реализовывать еще и ряд вспомогательных функций. И вовсе не намерены с ними конкурировать, наоборот... Мы специально обучаем продавцов розничных магазинов тому, чтобы они сами были способны предложить покупателю ноутбука или КПК полный спектр аксессуаров, которые могут ему понадобиться, -- с учетом особенностей конкретной модели устройства.