`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Михаил Лукашевич, ASUS: «Главное для нас – рентабельность продуктов в канале»

Статья опубликована в №44 (563) от 21 ноября

0 
 

Компания ASUS достаточно давно работает на украинском рынке, но ее офис здесь открылся только год назад. Сегодня об успехах, достигнутых за это время, мы беседуем с главой представительства ASUS в Украине Михаилом Лукашевичем. Кстати, он принимал прямое участие в продвижении ASUS в нашей стране. Работая в одной из дистрибьюторских компаний, он готовил и заключал один из первых прямых контрактов с ASUS в Украине.

Учитывая опыт работы на стороне дистрибьютора, пришлось ли что-то менять после того, как вы стали главой представительства?

Когда я пришел в ASUS, у компании уже были поставщики в Украине, многое в отношениях сложилось исторически. Пришлось это учитывать, продолжая начатое ранее, но, тем не менее, мы вносили коррективы. Зная проблемы дистрибьюторов изнутри, конечно же, легче строить с ними отношения. Самым важным при этом было укрепить доверие партнеров, ведь невозможно строить долгосрочный бизнес, игнорируя их интересы. Мы стараемся улучшить работу с каналом, прежде всего меняясь сами, стараясь учесть и позитивный, и негативный опыт других вендоров на украинском рынке. Сейчас активнее работаем и с дистрибьюторами, и с партнерами второго уровня. Кроме того, в большом объеме занимаемся маркетингом – и исследованиями, и программами в поддержку канала.

ASUS «Главное для нас – рентабельность продуктов в канале»
Михаил Лукашевич

То есть маркетинг все же играет значительную роль в работе с каналом?

Сейчас на рынке это, безусловно, один из главных рычагов, конечно, при условии, что это не траты каких-то бюджетов на весьма спорные акции, а инструмент эффективного продвижения продуктов. Но, тем не менее, хочу отметить, что вокруг ASUS ситуация благоприятна, потому что партнеры заинтересованы в продаже наших решений. Мы даем им возможность зарабатывать и при этом основной упор делаем на то, чтобы удержать их рентабельность в канале, не дать ей упасть ниже какого-то минимума, контролировать ее. Скажу больше, для всех наших дистрибьюторов бизнес с ASUS является ключевым, т. е. приносит если и не основной, то очень существенный доход. Поэтому не только мы ценим своих партнеров, но и они нас, и это позволяет избежать многих проблем.

Каким образом удается контролировать рентабельность?

Во-первых, мы научились эффективно взаимодействовать с нашими зарубежными коллегами, со штаб-квартирой, с производством. Там тоже очень важно планирование, и оно происходит в мировом масштабе, поэтому нам требовалось вписаться в эту глобальную систему. На любую техническую политику накладывается естественное ограничение в плане доступности тех или иных компонентов. И это было одной из основных проблем, нужно было научиться правильно реагировать, когда нам говорили: «вот этого не будет, а будет это, поговорите с вашими партнерами, чтобы они согласились перейти с этого на это». Кроме того, нужно было завоевать доверие зарубежных коллег, объяснять, почему у нас не продается то, что популярно, скажем, в России или на других рынках, и наоборот, научиться отстаивать интересы канала. И я сейчас чувствую себя больше представителем Украины в ASUS, чем ASUS в Украине.

Во-вторых, хочу подчеркнуть, что у нас нет задачи выполнить планы продаж за счет давления на дистрибьюторов, мы не ставим перед собой цели заставить их загрузить своей продукцией полный склад, а потом смотреть, как они его будут «разгребать», не беспокоясь о ценах, и в лучшем случае предлагать какие-то бонусы или price-protection. Это не наша политика, мы стараемся, чтобы все было предсказуемо, даем рекомендации дистрибьюторам, что лучше заказывать в соответствии с рыночной ситуацией и доступностью продуктов. Нам удается и по линейке распределять закупки: например, один дистрибьютор может брать модели более высокого уровня, другой – среднего, а третий – то, что не берут первые два. Таким образом, каждый из них может выделиться среди других, а на рынке соблюдается порядок. Кроме того, мы ежемесячно собираемся вместе с партнерами, обсуждаем ценовую политику, чтобы, с одной стороны, давать им возможность зарабатывать, а с другой – достойно конкурировать на рынке, в частности в рознице. До сих пор такую практику удавалось выдерживать, хотя каждый наш дистрибьютор представляет собой отдельную компанию со своими вполне обоснованными амбициями и взглядами на рынок. Кстати, показательный пример успеха такой работы – история, связанная с переводом ноутбуков с Core Duo на Core 2 Duo. Временной отрезок между выпусками двух процессоров Intel был меньше, чем обычно. Поэтому многие поставщики, закупившие крупные партии лэптопов с Core Duo, оказались с «зависшими» складами. Наши партнеры, в отличие от них, смогли этого избежать именно благодаря правильному планированию. На протяжении года у нас вообще ни разу не было ситуации с перегрузкой складов, большинство новинок мы завозим первыми в Украине, а годовой план по продажам тех же ноутбуков перевыполнили еще в III квартале. Сейчас у нас даже наблюдается дефицит лэптопов: спрос на них в мировом масштабе превышает возможности производства, и это при том, что в нынешнем году ASUS ввела в строй очень мощный завод по их выпуску.

А где ваши позиции по ноутбукам сильнее – в рознице или в корпоративном сегменте?

В рознице, наша доля здесь значительно выше, чем в целом на рынке. Тут одним из главных факторов является дизайн, которым ASUS сейчас очень активно занимается, и это касается не только топовых, но и массовых моделей. Свою роль играет и богатая комплектация, тоже важная для розничных покупателей. Но успех в ритейле не означает, что корпоративный рынок нас не интересует. Сейчас мы работаем над повышением популярности лэптопов и в этом сегменте тоже, ведь рано или поздно ноутбук будет так же востребован в компаниях, как и десктоп.

Вы упомянули о проблемах с доступностью, они касаются только ноутбуков или других устройств тоже?

В той или иной степени они наблюдаются по всем линейкам продуктов, сбыт которых растет наиболее быстрыми темпами. Если взять, например, мониторы, то их мы продаем меньше, чем могли бы, исключительно из-за того, что производство не успевает за спросом. Никто не ожидал, что ЖК-дисплеи ASUS будут настолько востребованными, и сейчас нас, конечно, критикуют партнеры, которых мы настроили на реализацию этих устройств. Что касается комплектующих, то тут ситуация все же более предсказуемая и стабильная, хотя и здесь периодически наблюдается нехватка. За три квартала этого года мы смогли увеличить свою долю рынка материнских плат с 35% в прошлом году почти до 50%. И это при том, что еще 22% приходится сейчас на бренд ASRock, который, как вы знаете, тоже принадлежит ASUS.

Судя по рыночным тенденциям, ASRock уже начал конкурировать с ASUS в нижнем сегменте материнских плат.

Собственно говоря, ASRock создавался специально для того, чтобы сохранить имидж ASUS как поставщика серьезных технических решений и вместе с тем закрыть нишу entry-level продуктами достаточно высокого качества, но с упрощенной функциональностью. Понятно, что полностью разделить всю линейку по сегментам невозможно, и поэтому некая конкуренция между ASUS и ASRock действительно есть, причем не только в нашей стране. Но у ASRock совершенно иное региональное деление (в Украине нет представительства), своя команда менеджеров, полностью самостоятельные каналы продаж. При этом мы весьма лояльно относимся к тем дистрибьюторам ASUS, которые занимаются еще и ASRock. В таких условиях наша задача сделать так, чтобы продукция ASUS стала для них более привлекательной.

Но вокруг ASUS все же сложился некий ореол дорогого бренда, особенно в сегменте комплектующих.

Это действительно так, и подобный стереотип появился во многом из-за того, что в прессе, в обзорах и тестированиях, в рекламе ASUS фигурируют в основном высокоуровневые устройства. Это в целом соответствует миссии ASUS в части популяризации инновационных решений. Но если проанализировать ситуацию глубже, разве могли бы мы добиться столь большой доли рынка, если бы в ассортименте компании были только hi-end-продукты, учитывая, что наши соотечественники во главу угла ставят цену устройства? Сейчас у нас в линейке есть модели для всех сегментов, в том числе и для того, на который преимущественно ориентирован ASRock. Плюс к этому мы обеспечиваем высокий уровень сервиса для партнеров и конечных пользователей, лучшую информационную, техническую, сервисную поддержку. Хотя на таких рынках, как наш, делать это тяжело, но мы пока успешно выдерживаем конкуренцию с более дешевыми брендами: многие клиенты уже понимают, что техническое несовершенство продукта через какое-то время может обернуться серьезными потерями.

А какие изменения продуктовой политики ожидаются с появлением материнских плат Gigabyte, разработанных при участии ASUS?

Прежде чем ответить на этот вопрос, позволю себе сделать небольшое отступление и рассказать, зачем вообще нужна эта сделка. Суть ее заключается в создании совместного производства с начальным капиталом 244 млн долл., в котором 49% принадлежат ASUS, а 51% – Gigabyte. Оно начнет работу с 2007 г. и будет выпускать материнские платы и видеокарты под брендом Gigabyte. Подчеркну: продукции самой ASUS это предприятие никак не коснется. Для ASUS объединение ресурсов с Gigabyte – это прежде всего весьма своевременные инвестиции в тот бизнес, который компания хорошо знает, для того чтобы укрепиться в нем, расширить производственные мощности, создать задел на будущее.

Теперь по существу вопроса: риск-ну предположить, что после выпуска новых материнских плат под брендом Gigabyte ситуация значительно не изменится. Да, в сегменте материнских плат и видеокарт появится достаточно сильный конкурент нашей торговой марки, причем именно ASUS его и будет укреплять. Но на самом деле соперничество с Gigabyte у нас всегда было больше показным, чем реальным: кто быстрее выпустит самую мощную плату на новом чипсете, разработает видеокарту с поддержкой SLI или CrossFire, т. е. в основном ограничивалось «демонстрацией оружия». Реальной же конкуренции за рынок, за объемы, за канал как таковой не было, особенно в последние годы, когда Gigabyte объективно испытывала проблемы на глобальном уровне, в том числе и с ассортиментом. Но вообще должен отметить, что все идет к тому, что на рынке материнских плат и видеокарт в ближайшее время останутся два-три гиганта, которые будут владеть 90% рынка. Впрочем, такая консолидация сейчас наблюдается и в других сегментах – жестких дисков, графики.

Сделка AMD и ATI как-то изменит политику ASUS в плане выбора поставщиков?

Могу сказать, что сейчас у нас выпускается большее число продуктов на основе NVIDIA. Например, в линейках ноутбуков, которые раньше базировались только на дискретной графике ATI, появляются модели и на решениях от NVIDIA. Но связано это не с тем, что ATI ушла «под крыло» AMD, а лишь с потребительскими свойствами продукции. У NVIDIA есть стабильные чипсеты со встроенной графикой, хорошо показавшие себя и в десктопах, и в ноутбуках. Кстати, перед CeBIT в этом году у нас был корпоративный брифинг, где анонсировались планы по выпуску лэптопов и на котором присутствовали топ-менеджеры ASUS, влияющие на техническую политику. В беседе я спросил у них, что определяет выбор поставщика – ATI или NVIDIA (причем уже тогда ходили слухи по поводу объединения ATI и AMD). Они объяснили, что на самом деле никакой специальной политики тут нет, и разработчики принимают в расчет абсолютно простые вещи: производительность, доступность, перспективность и цену. На самом деле, что касается политических моментов, ASUS, в отличие от ближайших конкурентов, свободна в выборе платформ: мы выпускаем продукты под единым брендом как для процессоров AMD, так и для Intel. Это говорит о том, что для обоих чипмейкеров мы в целом представляем собой весьма серьезного клиента, а сделка с Gigabyte должна добавить нам веса, потому что теперь все закупки компонентов будут общими.

Учитывая качественный рост интегрированного видео, снижаются ли сегодня продажи видеокарт?

Честно говоря, мы рассчитывали, что вытеснение дискретной графики будет идти активнее. Несмотря на то что возможности интегрированного видео растут, продажи видеокарт только увеличиваются, и это при том, что наши устройства не самые дешевые на рынке. Что касается Украины, то тут встроенная графика в основном используется в бюджетных, офисных ПК, а в этом году, по моим ощущениям, было не так много крупных тендеров на их поставки. Зато серьезно вырос объем продаж компьютеров в розницу, где востребованы более мощные системы, и это, возможно, отразилось на пропорциях спроса.

А каковы сегодня позиции ASUS в целом в сегменте видео?

По моим оценкам, в прошлом году на наши продукты приходилось почти 25% их сбыта в Украине. При этом за весь 2005 г. мы реализовали порядка 150 тыс. видеокарт, а только за три квартала нынешнего года – более 200 тыс., и сейчас наша доля составляет около 40%. Такой рост, к слову, позволил нам в первом полугодии выиграть глобальное соревнование между региональными представительствами ASUS по продажам видеокарт. В первую очередь там учитывались темпы роста, но важны были и общие объемы сбыта. В нашей группе, например, была и Россия, которая рассматривалась как главный фаворит этого конкурса, но уступила Украине.

Существуют ли какие-то отличия в продвижении материнских плат, видеокарт и других комплектующих?

На мой взгляд, процессоры или те же жесткие диски продавать все-таки легче, хотя бы потому, что у этих устройств гораздо меньше влияющих на выбор клиента технических параметров. К сожалению, многие считают, что получение контракта на дистрибуцию HDD и CPU де-факто означает получение канала, в который можно продавать и другие компоненты. Но с материнскими платами и видеокартами все не так просто: необходимо иметь достаточно квалифицированный персонал, вести планомерную политику, содержать склад, научиться реализовывать альтернативные модели вместо дефицитных и т. д. Здесь слабо работает подход «привезли, продали, вернули деньги» – нужно продвигать продукцию и делать это в долгосрочной перспективе.

Есть планы повторить успех материнских плат и видеокарт на рынке оптических приводов?

Сейчас это уже не тот товар, на котором можно зарабатывать, ведь цена устройств снижена до самого минимума «благодаря» лидерам этого сегмента. В основном приводы поставляются как сопутствующий продукт тем, кто покупает материнские платы и видеокарты ASUS, поэтому я не могу сказать, что это тот рынок, где нам хочется о себе заявить. Но все же отмечу, что, по моим оценкам, в данном сегменте мы занимаем третье место по итогам трех кварталов 2006 г. с долей около 16%. Рост этого показателя тоже сдерживается доступностью ODD, но есть обоснованная надежда на то, что в следующем году ситуация изменится к лучшему.

А насколько интересными для ASUS являются поставки в Украину barebone-комплектов для сборки ноутбуков?

Доля рынка местных сборщиков лэптопов постепенно снижается, хотя на фоне общего гиперактивного роста рынка объемы их производства пока растут. Мы рассматриваем возможность запуска barebone-систем по нашим каналам. Это достаточно привлекательный сектор, и, вероятно, мы попытаемся занять здесь какую-то нишу, но если и будем их выводить на рынок, то крайне осторожно, чтобы не навредить нашим собственным позициям в сегменте ноутбуков, тщательно планируя и ассортимент, и поддержку.

Как в целом обстоит дело с сервисом, учитывая активный рост продаж почти по всем линейкам?

В начале года это было проблемой: вслед за ростом сбыта мы, что называется, не успевали «подтягивать тылы», ведь сервисные мощности невозможно наращивать с такой же скоростью, как продажи. Поэтому обслуживанием комплектующих, помимо «ЕПОС», в этом году занялся еще один партнер – «Крок-ТТЦ», и оба они принимают комплектующие от наших партнеров. Причем не буду скрывать, что для нас тут роль играет не только расширение мощностей, но и своего рода конкуренция между сервисными центрами, стимулирующая их работать лучше.

Если говорить об обслуживании ноутбуков, то здесь ситуация совсем другая. Сервис-центр DataLux, с которым у нас заключен договор, принимает лэптопы не только от продавцов, но и от конечных пользователей. Соответственно, нужно было обеспечивать региональное покрытие, и поэтому мы провели кросс-сертификацию всех сервис-центров, работающих с DataLux, и сейчас у нас есть сеть обслуживания по Украине.

Нет ли в таком подходе опасности, что дистрибьюторский сервис-центр будет в первую очередь обслуживать то, что продал сам дистрибьютор?

Этим вопросом задаются многие, но, во-первых, если говорить о нашем сервисе по ноутбукам, то в представительстве есть отдельный менеджер, контролирующий работу центров. Во-вторых, сейчас все ремонты отслеживаются в онлайн-системе, которая позволяет заказывать компоненты и расходные материалы на производстве, фиксировать ремонты, учитывать оплату. Кстати, должен сказать, что Украина первой в мире полностью перешла на такую систему в рамках ASUS. В ней фигурируют только серийные номера лэптопов, и информацией о том, кто их продавал, сервис-центр не владеет. Плюс ко всему благодаря все той же онлайновой системе мы сами имеем возможность проверять, на какой стадии находится тот или иной ремонт, в чем заключается поломка и т. д.

В последнее время появляется неофициальная информация о грядущей реорганизации ASUS, например выделении в отдельное предприятие OEM-бизнеса.

Здесь речь идет о разделении внутри корпорации, но не о выделении какой-то отдельной фирмы в абсолютно самостоятельную структуру. Делается это, на мой взгляд, ради улучшения управляемости. ASUS сегодня – очень крупная компания, ее оборот в 2006 г. составил 10 млрд долл., а в нынешнем году эту цифру планируется увеличить в полтора раза. С такими объемами продаж управлять всем из единого центра крайне трудно. При этом замечу, что в ASUS достаточно высокий уровень корпоративной культуры, а это в целом нетипично даже для крупных азиатских компаний. Большинство вопросов решаются быстро, если же этого нельзя сделать в данный момент, об этом говорится в открытую. В моей практике еще не было ни одного вопроса, который не решался бы в принципе. А их на этапе организации представительства, поверьте, возникало очень много.

А слухи о реформировании украинского канала соответствуют действительности?

За то время, что я работаю в ASUS, абсолютно все крупные украинские IT-компании поднимали вопрос о получении прямой дистрибуции, и некоторые не по одному разу. Многие из них склонны выдавать желаемое за действительное, из-за чего и возникают слухи. Иногда это делают поставщики той же Gigabyte, утверждающие, что Gigabyte и ASUS – это теперь одна компания, и скоро они получат наш прямой контракт. На самом деле политика АSUS здесь простая: если в целом дистрибьюторы справляются с планами, то нет и основания добавлять в канал новых поставщиков. Вынудить к этому может быстрый рост рынка, так как рост продаж техники ASUS у партнера автоматически означает дополнительное инвестирование в продукцию, в склад, в маркетинг. Сейчас у нас три дистрибьютора по ноутбукам и четыре – по комплектующим, и существенных различий по объемам сбыта между ними нет. Да, кто-то продает чуть меньше остальных, но если при этом на протяжении нескольких лет он оставался лояльным к нам, «играл по правилам», то мы не будем забирать у него право на прямые поставки. ASUS ведь тоже не всегда доминировала на рынке.

Но если на рынок выводятся новые продукты, скажем сетевое оборудование, то требуется и другой канал для их продвижения.

Тут тоже политика вполне прозрачная: преференции в получении контрактов на поставки новой для рынка продукции имеют те дистрибьюторы, с которыми мы уже сотрудничаем. И только если они бывают не готовы взаимодействовать с нужными нам группами клиентов, привлекаются новые поставщики. Что касается сетевого оборудования, то его дистрибуцией занялись как раз те компании, с кем нас связывает долгосрочное партнерство. С одной стороны, ясно, что по сетевым устройствам лучше всего работать с интеграторами напрямую. С другой, среди имеющихся у нас дистрибьюторов есть такие, у которых активно развивается направление интеграции. Кроме того, мы считаем, что, например, беспроводное оборудование уже в следующем году будет розничным продуктом, а значит, заниматься им должны именно дистрибьюторы.

Собираетесь ли вы выводить на рынок потребительскую электронику, учитывая успехи ASUS в рознице?

Прежде всего мы будем развивать те линейки, которые уже есть: к мониторам, например, могут добавиться ЖК-телевизоры, и это откроет новый канал продаж. Будет расширена и линейка телекоммуникационного оборудования, например, вскоре мы ожидаем появления Skype-телефонов. Кстати, продажи мобильных терминалов ASUS, популярных в Азии, здесь мы стараемся не форсировать до тех пор, пока не будет обеспечен хороший сервис и пока мы не выпустим более или менее законченной линейки продукции. В этом плане компания сдержанна и консервативна, и успех того или иного направления видит в правильной организации бизнеса и взаимовыгодной работы с партнерами.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT