ASBIS: «Мы никогда не станем конкурировать со своим каналом»

20 декабрь, 2005 - 00:00КО

Отечественный IT-рынок меняется и становится все более европейским. О том, как эти изменения влияют на дистрибьюторский бизнес, как сегодня строятся взаимоотношения в канале, мы беседуем с управляющим директором «ASBIS Украина» Виктором Побережником. К слову, его компания – часть международного дистрибьюторского холдинга, который пришел в Украину одним из первых.

Что сейчас представляет собой ASBIS и какая продукция является для вас приоритетной?

ASBIS Enterprises – корпорация со штаб-квартирой на Кипре, ведущая бизнес в 26 странах. Усилия компании сфокусированы на дистрибуции жестких дисков и продукции Intel, но, безусловно, наш портфель включает довольно много и других IT-товаров. При этом в каждой стране политика представительств в отношении дистрибуции уникальна. Например, в Словакии продвигается полный спектр: от комплектующих до готовых решений IBM и HP, включая периферию и расходные материалы.

Помимо Украины, я отвечаю за развитие бизнеса ASBIS в Казахстане, Армении, Грузии, Азербайджане, Молдове, Центральной Азии. Во всех этих странах IT-рынки активно развиваются.

Исторически сложилось так, что в Украине ASBIS начинала с дистрибуции жестких дисков, но на сегодняшний день мы поставляем абсолютно все компоненты, обязательные для сборки ПК (процессоры Intel, оптические приводы, материнские платы, память, видеокарты, компьютерные корпуса), и необходимую периферию. Однако до сих пор винчестеры остаются важнейшей товарной группой в нашем портфеле, доля которой в обороте «ASBIS Украина» составляет более 40%. Сегодня это диски Samsung, Seagate, Toshiba и Hitachi.

Планируете ли Вы расширять дистрибьюторский портфель продукцией других производителей?

Мы постоянно анализируем новые направления, которые потенциально интересны для бизнеса, оцениваем, насколько они могут быть востребованы нашим каналом, какие отношения связывают нас с вендорами и кто их представляет в Украине. Получить контракт на дистрибуцию в какой-то конкретной стране сейчас достаточно сложно, это относится ко всем производителям компьютерной техники, особенно азиатским. Почти у всех вендоров уже сформирована региональная политика, правда, к сожалению, не всегда адекватная действительности. Тем не менее ASBIS Enterprises стремится получать контракт на всю территорию, где представлена корпорация.

Если возникает желание поставлять продукцию, имеющуюся в портфеле головного офиса, но без права на дистрибуцию в нашей стране, станет ли ASBIS Enterprises помогать вам получить контракт на Украину?

Безусловно, в такой ситуации корпорация будет убеждать вендора в выгодности расширения действия дистрибьюторского контракта на Украину. У нас, кстати, уже был подобный случай, когда общий для ASBIS контракт с производителем открывался на все страны, а потом закрывался отдельно на Украину. Тогда в течение недели ситуацию удалось исправить, убедив вендора открыть специальный счет для украинского офиса ASBIS.

Замечу, что огромный плюс интернационального дистрибьютора – финансовые гарантии для вендора. Даже если мы получаем право на дистрибуцию какого-то товара только в Украине, головная корпорация все равно выступает финансовым гарантом. Поэтому у нас не возникает проблем, например, с получением товарных кредитов.

Кроме этого мы имеем возможность маневрировать с поставками: если какой-то товар не востребован в Украине, он продается в других странах, и наоборот. ASBIS использует общую корпоративную систему логистики и дистрибьюторские центры. Помимо маневренности, это позволяет оптимизировать затраты на персонал: у нас, скажем, нет необходимости содержать большой отдел закупок. Менеджеры могут сконцентрироваться на работе с вендором и с каналом, оценивать развитие рыночной ситуации и сообразно ей планировать продажи.

А насколько полезны маркетинговые акции для продвижения продукции в канале?

Сегодня без них ни вендор, ни дистрибьютор попросту не могут работать. «ASBIS Украина» не является исключением: у нас проходит шесть-семь акций одновременно и мы стараемся, чтобы они были неординарными, отличались от тех, которые предлагают другие игроки.

В то же время реселлеры и конечные пользователи настолько избалованы маркетинговыми программами, что покупают уже не продукцию, а конкретную акцию, выбирая из действующих у разных поставщиков.

С другой стороны, к этому их приучили сами дистрибьюторы...

На самом деле это проблема всего рынка. Фактически с помощью программ украинские поставщики защищаются от прихода международных дистрибьюторов, которых здесь пока немного. Пользуясь этим, реселлеры получают и беспрецедентные кредитные лимиты, и бонусы, и персональные поощрения. Даже в России, насколько мне известно, партнеры второго уровня не так избалованы, как в Украине. Для них все программы закончились в 1998 г., с началом кризиса.

Работают ли в нашей стране механизмы, позволяющие застраховать кредиты от невозврата?

Наша банковская система лишь недавно стала предоставлять услуги беззалогового кредитования в виде факторинга. Он дает возможность дистрибьютору возвращать средства за отгруженный товар в течение очень короткого времени. Пока же украинский IT-рынок по-прежнему кредитуется вендорами через дистрибьюторов. Причем такие кредиты используются как чисто технический инструмент: для того чтобы поставщик мог завезти партию товара, растаможить ее и распространить.

Может ли дистрибьютор со временем стать лишним звеном в канале продаж?

В ближайшее время роль дистрибьюторов скорее всего не изменится. В нынешних условиях именно они ведут за собой рынок, выступают его локомотивом и кроме того, фактически несут риски вендоров, продолжая делать это даже в развитых странах. Мы же работаем на развивающемся рынке и риски здесь значительно выше: не совершенны банковская и страховая системы, мало используются системы онлайн-заказов, поэтому необходимость в дистрибьюторах сохраняется.

С другой стороны, канал все больше подчиняется правилам, действующим во всем мире. Цепочка «вендор → дистрибьютор → OEM (реселлер) → конечный пользователь» с каждым годом становится короче. Если в 1997–1998 гг. с производителем работали только мы, а приезд в Украину зарубежного менеджера был значительным событием, то сейчас почти у всех вендоров есть офис или представитель в нашей стране. Сегодня они уже общаются с покупателем, консультируют, какую систему ему лучше приобрести и даже рекомендуют каналы для этого. За дистрибьютором же остается задача заказать товар, доставить его и выполнить гарантийные обязательства.

В развитых странах локальные производители (например, сборщики ПК) используют склады дистрибьютора для минимизации издержек на собственные хранилища. Пользователь заказывает продукцию через Web-сайт, в считанные минуты заявка размещается в базах данных вендора и дистрибьютора. Эта онлайновая B2B-система функционирует чрезвычайно оперативно. Мы используем ее для обработки более половины своих заказов и это существенно повышает эффективность нашей деятельности и конкурентоспособность наших партнеров.

Комплектующие тоже продаются в кредит?

В отличие от box-moving, предполагающего продажу почти всего товара в кредит, часть комплектующих реализуется по предоплате. Дело в том, что цены на них меняются очень динамично, в качестве примера можно привести хотя бы рынок оперативной памяти или жестких дисков. Даже несмотря на относительную стабилизацию здесь тоже возможны внезапные подорожания, когда у вендоров наблюдается дефицит или возникают проблемы у производителей считывающих головок или пластин.

Рынок готовых решений также нестабилен?

Здесь несколько иные условия – все зависит от политики производителя в конкретной стране. Он должен хорошо знать ситуацию и уметь прогнозировать продажи. Очень важно соблюдать баланс между объемами реализации и ценой товара, не ставить недостижимых целей, определять реальные объемы поставок и планировать чуть-чуть больше, чтобы стимулировать активность дистрибьюторов и реселлеров. Эта задача не из легких и не всякий вендор хорошо справляется с ней.

Существуют ли какие-то оценки оптимального количества поставщиков, представляющих в стране одну торговую марку?

По моему опыту, в любой стране и на любом рынке дистрибьюторов должно быть не более трех и не менее двух. В противном случае начинается демпинг, недобросовестная конкуренция – все ради того, чтобы выполнить поставленные вендором планы. Ему становится чрезвычайно трудно контролировать канал, в конечном счете возникает обвал цен и товар теряет привлекательность.

Складывается впечатление, что те из мировых вендоров, кто хотел выйти на украинский рынок, уже сделали это.

По большому счету, так оно и есть. Слово осталось только за несколькими, например, за Lenovo. Я думаю, в ближайшее время она заявит о себе и в Украине. Что касается остальных, то мое личное мнение – дистрибьютору имеет смысл работать с производителем, доля которого на локальном рынке более 5%. Хотя бывают исключения, и мы приступаем к поставкам продукции не слишком известных вендоров. Хорошо, если они помогают в ее продвижении, а если же нет – то все ложится на наши плечи.

Вы наверняка знаете о состоянии IT-индустрии в тех странах, где работает ASBIS Enterprises. В чем заключается наиболее характерная особенность украинского рынка?

Он весьма специфичен: с одной стороны, большой, с другой, – слишком фрагментированный. При емкости около 1 млн ПК в год серьезных игроков на IT-рынке страны очень мало. Нет и ярко выраженного лидера, который задавал бы тон, определял основные тенденции, чьи продажи, например, ПК были бы в 2–3 раза больше, чем у остальных.

Продолжая тему компьютеров, поделитесь своими прогнозами на будущее этого рынка.

В настоящее время уже очевидно, что рост продаж десктопов будет замедляться, а ноутбуков – наоборот, стремительно увеличиваться. Через 3–4 года объемы продаж обоих типов ПК в Украине могут сравняться, как это уже произошло в США. Лэптопы все больше востребованы студентами и школьниками. В некоторых учебных заведениях за рубежом учащимся настоятельно рекомендуют использовать ноутбук в образовательном процессе. Рано или поздно Украина тоже придет к этому.

Тем не менее пока в Украине десктопы по объему продаж существенно превышают ноутбуки. Сборщики ПК − основной клиент «ASBIS Украина»?

Да, сегодня это наши главные партнеры, и мы ориентированы в первую очередь на сотрудничество с ними. Крупных сборщиков в Украине немного – не более десятка, но именно они главным образом стимулируют развитие рынка. У нас с ними налажен постоянный контакт, стараемся всегда держаться в курсе их поставок, участия в тендерах, чтобы быть готовыми обеспечить их комплектующими.

Как Вы считаете, могут войти в «десятку» лидеров новые сборщики, или она уже устоялась?

Это зависит от сегмента. Есть компании, которые сотрудничают с корпоративными клиентами, есть ориентированные преимущественно на retail, а также те, кто работает в обоих направлениях.

В корпоративном сегменте лидером является «Инком», хотя есть и другие преуспевающие сборщики, например «Рома». Однако в целом этот сектор уже сформировался. А вот в рознице появление новых сильных игроков вполне вероятно. Сегодня на этот рынок активно выходят поставщики бытовой электроники, такие как «Фокстрот».

А розничный канал для вас представляет интерес?

Собственно, мы с ним также плотно работаем, хотя бы потому, что почти все наши клиенты из числа сборщиков имеют либо свою розничную сеть, либо фирменные магазины. Кроме того, в нашем портфеле появляются и такие продукты, которым нужен только розничный канал. К их числу относятся, например, флэш-карты, а в скором времени, возможно, таким товаром станут цифровые фотокамеры.

Розничный канал в Украине будет расширяться, и мы все более активно действуем в этом сегменте. Однако сотрудничать с украинскими сетями магазинов пока достаточно сложно.

Можно узнать, почему?

Дело в том, что многие из них до сих пор не имеют четко выраженной стратегии развития. Помимо сборки ПК и собственно розничных продаж, крупные компании стремятся работать и на рынке дистрибуции. Они формируют соответствующие бизнес-структуры, включая отделы логистики, которые рано или поздно обращаются к вендорам за прямыми контрактами, привлекают товарные кредиты, создают партнерскую сеть. Естественно, это мешает строить правильные отношения в дистрибьюторском канале.

Как вы оцениваете перспективы локальных сборщиков лэптопов?

К сожалению, пока они, за редким исключением, пребывают в режиме ожидания. Очевидно, что в нынешнем году украинские производители потеряли существенную долю рынка из-за стремительного удешевления продукции А-брендов.

Как это ни парадоксально, но переломить ситуацию может только рост рынка ноутбуков, сопровождающийся дальнейшим снижением цен. В данном случае покупатели гораздо меньше внимания будут уделять бренду и больше – характеристикам лэптопов – так же, как в свое время происходило с настольными ПК. Однако о том, чтобы остаться в этом сегменте, локальные сборщики должны позаботиться уже сейчас – искать оригинальные решения, будь то внешний вид, уникальный сервис или какие-то дополнительные возможности устройств, выделяющие их из основной массы.

От чего, на ваш взгляд, в наибольшей степени зависит успех дистрибьютора?

Во-первых, от кадровой политики. Не открою секрета, если скажу, что ценность дистрибьютора во многом определяют его сотрудники. Необходимо создать команду единомышленников, которая будет идти к общей цели. И я считаю, что сегодня такая команда есть и в украинском офисе ASBIS, и в корпорации в целом.

Нашу кадровую политику я бы назвал демократичной. Она позволяет каждому сотруднику почувствовать собственную значимость, оценить свою роль в достижении успеха компании и не ограничивает его в действиях в рамках штатных полномочий. Как следствие, текучесть кадров в компании практически отсутствует.

Мне кажется, во многом благодаря такому построению отношений внутри коллектива, открытости, доверительности и, соответственно, минимальному времени принятия решений ASBIS удалось добиться значительных успехов на украинском рынке.

Ну, и второе важное условие эффективности работы дистрибьютора, которое мы всегда соблюдали, – отсутствие конкуренции со своим каналом. Могу сказать точно – ASBIS никогда не станет заниматься сборкой компьютеров или розничной торговлей.