`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Анжелика Рубежова: «В бизнесе женщины более рациональны, у них меньше амбиций и бoльшая сосредоточенность на конечном результате»

Статья опубликована в №16 (584) от 24 апреля

+33
голоса

У нас в гостях не так часто бывают представительницы прекрасной половины человечества. Женщины в IT-индустрии, а тем более в отечественной, на руководящих постах, пока еще редкость. Тем приятнее представлять Анжелику Рубежову, главу компании ELKO Kiev – по нашим оценкам, одного из пяти крупнейших отечественных IT-дистрибьюторов, являющуюся частью международного холдинга ELKO Group. Эта организация выходила на украинский рынок в непростых условиях, о чем мы и попросили рассказать нашу гостью подробнее.

В Украину мы пришли, вероятно, позже других дистрибьюторов, которых сегодня можно отнести к Top 5. В 1998 г. акционеры ELKO Group Александр Ямницкий и Эгонс Меднис приехали в Киев, чтобы более детально изучить украинский рынок, как раз в тот момент проходила выставка EnterEX. У них возникла идея образовать офис на базе местной компании, но этот план не удалось реализовать, ни с кем тогда так и не получилось договориться. Поэтому приняли решение открывать представительство «с нуля», для того чтобы его возглавить, в Украину направили сотрудника ELKO Group. Но требовался еще и человек, хорошо знающий специфику местного рынка, имеющий связи с потенциальными партнерами. Я тогда работала в фирме, которая была реселлером ELKO Group в Украине, и закупала у нее в основном накопители Western Digital. Поэтому меня пригласили возглавить отдел продаж локального офиса. Но как только мы его открыли, в августе 1998 г. в России разразился финансовый кризис, возникла угроза невозврата долгов, и все были озабочены этими проблемами. По понятным причинам компании тогда стало попросту не до Украины, хотя первая партия заказанного товара сюда уже приехала. В какой-то момент в местном офисе осталось четыре сотрудницы, включая меня. Мы начали потихоньку реализовывать тот товар, который привезли в Украину. Когда все продали, позвонили в центральный офис, спрашиваем, мол, что делать дальше? Там обрадовались, что у нас тут, в общем-то, все довольно неплохо идет. Я была назначена директором ELKO Kiev, хотя и мне, и моим коллегам тогда приходилось заниматься всем понемногу – и логистикой, и маркетингом, и продажами, и финансами. Даже коробки с товаром тогда сами носили. Но уже к концу 1998 г. мы вышли на те объемы, на которые изначально рассчитывали акционеры.

Как в ту пору развивалась партнерская сеть?

Поначалу мало кто воспринимал нас всерьез, конкуренты были уверены, что больше чем полгода мы не протянем, и вообще, как могут работать девушки на таком технологичном, да еще и агрессивном рынке? И этот скепсис настолько раззадорил, дал такой мощный импульс, что у нас появилось огромное желание доказать всем, в том числе и самим себе, что все получится. Хотя одним желанием, конечно, гор не свернешь, поэтому мы начали изучать ошибки наших конкурентов и пытаться в чем-то быть лучше их. Например, сразу стали развивать сервис, создав для этого достаточно большой запас устройств на замену, который даже в периоды жесткого дефицита товара не распродавался в канал. Старались строить доверительные отношения с партнерами. Естественно, мы были заинтересованы прежде всего в крупных реселлерах, и они шли на сотрудничество, но очень опасались, как бы об этом не узнали наши конкуренты и не лишили их каких-то привилегий. Иногда доходило до абсурда. Например, мы начали работать с прессой и предлагали партнерам указывать в рекламном макете их координаты, но некоторые этого избегали. Думаю, такие опасения были скорее надуманными. Вряд ли кто-то на кого-то давил, обязывал, сдерживал. Но тогда нам приходилось уговаривать дилеров даже по таким вот мелочам.

На какой продукции тогда делался основной акцент?

Изначально мы ориентировались на сборщиков ПК и занимались в основном сетевым и серверным оборудованием Intel и ее процессорами, а также жесткими дисками Western Digital, Seagate, Fujitsu. Контракты на эту продукцию перешли к нам от ELKO Group. Вполне успешно развивался и бизнес по оптическим приводам и мониторам Sony.

А как же другие комплектующие, необходимые для сборки ПК, те же материнские платы и видеокарты?

Уже через полтора года после начала работы ELKO Group стала заключать прямые контракты с их производителями. Они распространялись и на Украину. Но в сегменте материнских плат и графических адаптеров есть две особенности, серьезно влияющие на подходы к их дистрибуции. Во-первых, успех бренда здесь очень зависит от того, как ведет себя вендор на конкретном рынке. Если его позиция активна и он всячески поддерживает продвижение своей продукции в канале, тогда у дистрибьютора появится стимул сотрудничать с ним, будут и объемы, а также интерес локальных производителей компьютеров к данному бренду. Основная же масса таких вендоров активность если и проявляет, то эпизодически, что связано с изменчивостью общей конъюнктуры рынка. Они, правда, не требуют и жестких обязательств по объемам закупок, как это делают компании, выпускающие жесткие диски и процессоры. В портфеле ELKO Group на сегодняшний день есть контракты с ASRock, Gigabyte, MSI, GeCube, JetWay, Sapphire, Sparkle, XFX.

Вторая особенность состоит в том, что производством материнских плат и видеокарт занимается большое число фирм, и заключить с ними прямые соглашения значительно проще. Они есть у многих наших реселлеров, сборщиков, так что иногда каналы ELKO Group по продвижению этой продукции пересекаются с каналами партнеров компании.

А оперативная память вас интересует?

Эти продукты также есть у нас в портфеле, но мы поставляем ее не в таких объемах, как те компании, которые на ней специализируются. У ELKO Group есть контракты с несколькими достаточно мощными производителями, но тут проблема в другом. Это довольно рисковый товар, и для того чтобы им заниматься серьезно, нужен профессиональный менеджер, а то и не один, имеющий опыт работы с памятью и хорошо разбирающийся в конъюнктуре рынка. Пока у нас такого специалиста нет, но как только будет – мы активизируемся и в этом направлении.

Все прямые контракты ELKO Group автоматически распространялись и на Украину?

Так было в отношении тех продуктов, с которых мы начали. Новые же контракты не всегда действовали во всех регионах, где работает ELKO Group. Приходилось договариваться отдельно по каждой стране, и успех зависел от позиций производителя в конкретном регионе. Там, где его доля рынка достаточно большая, появление новых дистрибьюторов маловероятно, а там, где потенциал роста еще велик, это более реально, если доказать, что новый прямой партнер может увеличить долю вендора. Особенно это касается розничной продукции.

Что вас, дистрибьютора комплектующих, подтолкнуло к развитию этого направления?

Не секрет, что в Украине розница сейчас развивается быстрее, чем любой другой канал. По моим оценкам, через пару лет она будет обеспечивать половину сбыта IT-товаров в нашей стране, и, естественно, все дистрибьюторы так или иначе активизируются в этом канале, стремятся расширить ассортимент ритейловой продукции в своем портфеле. Прежде всего речь идет о тех устройствах, продажи которых в Украине растут быстрее всего. Это ноутбуки, фото- и видеокамеры, MP3-плееры, аксессуары. В нашем портфеле уже есть продукция Fujitsu Siemens, Lexmark, Logitech, Creative, TEAC, Sony. В течение 2007 г. мы намерены заключить еще несколько прямых контрактов с ведущими производителями цифровой фотовидеотехники и ноутбуков.

Неужели сейчас это еще возможно? Складывается впечатление, что крупнейшие производители ноутбуков не настроены менять состав дистрибьюторов.

Заключить прямое соглашение с кем-то из первой пятерки производителей уже не так просто, как пару лет назад, когда рынок лэптопов был на этапе становления, но все же реально. Это больше политический вопрос – даже если сам вендор не против, он должен учесть интересы всех имеющихся у него партнеров. Но есть объективные факторы – рынок растет колоссальными темпами, и появление новых поставщиков необходимо просто по той причине, что у уже работающих на нем в какой-то момент могут быть ограничены финансовые, логистические ресурсы, чтобы обеспечивать удержание рыночной доли вендора. Кроме того, тут очень важно убедить, что ты не станешь «перетягивать одеяло» с других дистрибьюторов, а будешь разрабатывать новые ниши, новые каналы, улучшая таким образом позиции бренда.

А если говорить о субъективных аргументах, то какие из них вы обычно приводите в свою пользу?

Прежде всего, ELKO Group – европейская компания c прозрачным бизнесом, ежегодно проходящая аудиты. Кроме того, несколько международных структур страхуют наши кредитные линии, так что риски при сотрудничестве с нами у вендора минимальны. У нас сильная партнерская сеть и логистика по Украине. Ну а от компаний, занимающихся преимущественно готовой продукцией, мы выгодно отличаемся тем, что в нашем портфеле пока мало розничных товаров. Возможно, это звучит немного странно, но логика здесь такая: если дистрибьютор занимается продажами, скажем, тех же мобильных ПК четырех или пяти брендов, то в его портфеле они друг с другом конкурируют. Какие-то из них неизбежно пользуются боóльшим вниманием, какие-то – меньшим. В рамках нашего портфеля такой конкуренции пока нет или она будет минимальна, поэтому вендор получает уверенность, что мы сфокусируемся на продвижении именно его продукции.

Штаб-квартира как-то помогает в заключении новых договоров? В России у ELKO довольно обширный портфель контрактов по ноутбукам, а вот в Украине – пока не очень.

ELKO Group, конечно, заинтересована в получении соглашений на все страны, где она работает. Что касается ноутбуков, то в России у нее действительно есть договоры с Acer, ASUS, Fujitsu Siemens, Sony, Toshiba. Все они были получены прежде всего для России, но «с прицелом» на то, чтобы впоследствии распространить их действие и на Украину. Но стремительное развитие рынка ноутбуков привело к тому, что у нас открылись локальные представительства вендоров, которые быстро сформировали круг локальных дистрибьюторов, и когда после России заходила речь об Украине, то у интересующих нас вендоров состав прямых партнеров тут был уже сформирован. Поэтому процесс затянулся, но я не сомневаюсь, что нам удастся заключить необходимые для нас контракты в течение ближайшего года.

Большая часть ваших продаж по-прежнему приходится на комплектующие?

Пока они обеспечивают около 80% оборота ELKO Kiev, но нынешний год я считаю во многом переломным для нас: с точки зрения и наполнения портфеля, и стратегии работы с каналами, которая отразится на структуре компании.

Каким образом она будет меняться?

Мы собираемся серьезно увеличить штат отдела продаж, состоящий сейчас из 14 человек, причем некоторые из них совмещают должности бренд- и сейлз-менеджеров. Мы поставили себе задачу разделить их. Бренд-менеджеры будут нацелены на продвижение продукта, на общение с вендорами, на поддержку канала. Они, конечно, станут помогать продавцам, но только по каким-то ключевым вопросам. В свою очередь, сейлз-менеджеры сосредоточатся только на продажах, и каждый из них будет предлагать своей группе клиентов полный ассортимент продукции ELKO, а не какие-то отдельные линейки. Кроме того, у нас уже есть специалист, отвечающий за розницу. Планируем также в штатном расписании должность менеджера, который будет активно работать с системными интеграторами.

Этот канал тоже интересен для вас?

Да, и по направлению интеграции мы также пополняем портфель продукции. Например, отмечу появление в нем таких устройств, как камеры наблюдения Axis – это интеграторский товар. Рынок подобных решений в Украине тоже сильно развивается, и я рада, что мы вовремя начали заниматься этим направлением. Кроме того, мы достаточно давно предлагаем комплектующие для сборки от Intel, Supermicro, ориентированные на локальных производителей серверных систем, а также готовые серверы Fujitsu Siemens. Не могу сказать, что бизнес с последними у нас очень успешный, но, тем не менее, определенные достижения есть, и в этом направлении мы также собираемся активизироваться.

Аналитики отмечают снижение продаж серверов украинской сборки под давлением зарубежных игроков.

В любом случае украинские сборщики сохранят за собой определенные ниши. Хотя в целом, как и в сегменте ноутбуков, зарубежные поставщики действительно все больше активизируются. Ведь уже сейчас А-бренды очень агрессивны в плане и маркетинга, и цен, и технологий.

А что вы думаете о будущем отечественных сборщиков десктопов? Их тоже вытеснят А-бренды?

Как минимум лет пять, даже если страна в ближайшее время вступит в ВТО, им ничего не будет угрожать. Хотя тенденции к их вытеснению из некоторых секторов уже намечаются. Если финансирование закупок IT-оборудования ряда украинских структур, в том числе и государственных, идет из-за рубежа, то там ставятся такие условия, выполнение которых под силу только А-брендам. Например, в прошлом году Мировой банк выделял кредит на крупную поставку компьютеров в налоговую администрацию и Министерство статистики Украины, и локальные сборщики не смогли удовлетворить выдвинутым требованиям. В России, кстати, поддержка А-брендов исходит от государства: насколько я знаю, МЭРТ России ведет переговоры с ними и планирует принять продукцию какого-то из международных вендоров в качестве стандарта для госструктур. Это, конечно, сразу «отломит» большой кусок от бизнеса российских сборщиков ПК.

Для дистрибьюторов комплектующих это тоже скорее негативная тенденция...

Поэтому мы и стремимся получить как можно больше контрактов и на готовые системы А-брендов. Наш московский офис, кстати, два года назад не мог даже предположить, что будет столь активно продвигать настольные ПК международных вендоров, причем как в корпоративном, так и в розничном сегменте. Прямые контракты на их поставку «пришли» вместе с соглашениями на продажи ноутбуков, просто до определенной поры десктопы зарубежных производителей были не слишком востребованы.

Розница, системные интеграторы, сборщики – насколько сейчас отличаются требования каждого из этих каналов к дистрибьютору?

В основном по схемам финансирования сделок. Например, розничным сетям нужны более «длинные» кредитные линии, поскольку товар у них реализуется медленнее. То же самое требуется системным интеграторам и сборщикам, если они выполняют какие-то масштабные государственные проекты. Иногда ведь с момента закупки комплектующих для сборки ПК и до получения полного расчета с конечным заказчиком проходит несколько месяцев. Особенно остро потребность в финансировании ощущается во второй половине года, когда у сборщиков перестает хватать собственных оборотных средств. Тут все решается индивидуально. А вот у мелкооптовых поставщиков оборачиваемость складов выше, поэтому им мы предоставляем не такие долгосрочные товарные кредиты. Если же они необходимы, то все чаще используются факторинговые схемы, популярность которых в Украине набирает обороты. IT-дистрибьюторы, кстати, – одни из тех, кто их здесь активно продвигает.

Состав партнеров ELKO Kiev сейчас более или менее стабильный?

Он пополняется в основном за счет розничных сетей. Сегодня мы сотрудничаем со многими крупнейшими украинскими ритейлерами, занятыми на рынке электроники, но есть еще и небольшие игроки, которые нам тоже интересны с точки зрения розничных продуктов. Приходят и мелкооптовые компании, ну а все крупные производители ПК, системные интеграторы, субдистрибьюторы с нами уже давно сотрудничают. Примерно 40 партнеров обеспечивают 80% нашего оборота, и такая же картина, думаю, характерна для других дистрибьюторов.

Вы упомянули субдистрибьюторов. А насколько актуальна сейчас их бизнес-модель?

Им сегодня, конечно, нелегко, потому что розничные сети набирают обороты, и перепродажа товара мелкими партиями небольшим компаниям уже не так актуальна, как раньше. Но мы работаем с субдистрибьюторами, не отодвигаем на второй план, уделяем достаточно времени. Мы помним о том, что свой бизнес ELKO Kiev начинала все-таки с ними, и именно они нас тогда поддерживали. Однако должна также сказать, что субдистрибьюторы за эти годы сильно изменились. Сейчас они не только занимаются оптовыми продажами, но и имеют свои мощности по производству ПК, корпоративные отделы, сети магазинов, пусть и не национального масштаба. В общем, одновременно и создают вертикальные сбытовые цепочки, и диверсифицируют бизнес.

Что сегодня более всего затрудняет дистрибьюторский бизнес?

Прежде всего политика вендоров, сознательно переоценивающих емкости сегментов, в которых они работают. Это приводит к чрезмерно завышенным планам продаж. Мешают и не вполне обоснованные амбиции ряда производителей, стремящихся занять «с нуля» приличную долю рынка с продуктами, соотношение цены, качества и маркетинговой поддержки которых оставляет желать лучшего.

А «серый» импорт не мешает?

Мы как-то уже привыкли к нему (смеется). Если серьезно, то за последние несколько месяцев его уровень существенно снизился. «Серые» поставки из России, например, сошли на нет, потому что там из-за проблем с логистикой цены на IT-продукцию выше, чем у нас. На запад страны «серый» товар попадает, но бороться с ним бесполезно. По правилам ЕС европейские дистрибьюторы сейчас имеют право отгружать устройства в нашу страну, и жаловаться на них вендорам бессмысленно. Тем более что почти все, что ввозится через Западную Украину, там же и «оседает». Более или менее крупные неавторизованные поставки комплектующих или какой-то малогабаритной электроники бывают в периоды жесткого дефицита, когда местные дистрибьюторы не могут удовлетворить спрос на 100%. Но в целом основным украинским сборщикам ПК и розничным сетям сегодня гораздо выгоднее приобретать товар по авторизованным каналам. В этом случае они не только обеспечиваются гарантией, но и получают возможность участвовать в маркетинговых, рекламных, бонусных программах, проводимых дистрибьюторами и вендорами.

Удается ли украинским IT-дистрибьюторам сегодня договариваться, сообща отстаивать свои интересы?

За последние пару лет мы действительно стали чаще действовать вместе, лоббировать интересы отрасли, в том числе и на государственном уровне. Ярким примером тут может служить отмена таможенных пошлин на довольно большую номенклатуру импортируемых IT-товаров в 2005 г., участие в которой активно принимала Ассоциация ИТ-дистрибьюторов. В нее входят компании, обеспечивающие порядка 80% поставок компьютерной техники в Украину, включая и ELKO Kiev. Сейчас Ассоциация пытается повлиять на упрощение процедуры сертификации, признание европейских сертификатов, а также ликвидацию спецразрешений СБУ на поставки некоторых IT-товаров, снижение налогов на продажу лицензионного ПО и ряд других вопросов.

Что же касается «серого» импорта, то не могу сказать, что эту проблему все воспринимают спокойно. Обычно после известий о появлении в канале более дешевого «серого» товара у кого-то не выдерживают нервы. Дистрибьюторы начинают паниковать, пытаются резко снижать цены. Хотя, если внимательно посмотреть на ситуацию, дело, как правило, яйца выеденного не стоит. Речь идет о какой-то мелкой партии, никак не влияющей на рыночную ситуацию, – конечно, если ее не замечать и не раздувать из мухи слона. Чтобы охладить пыл коллег по цеху, иногда приходится прикладывать неимоверные усилия, действуя порой интуитивно.

А вообще интуиция помогает в бизнесе?

Конечно, помогает. Иногда нужно быстро принимать серьезные решения, над которыми нет возможности долго думать, вот тогда она и приходит на помощь. Возможно, в повседневной жизни женщины более эмоциональны, чем мужчины, но вот в бизнесе, по моему мнению, более рациональны, у них меньше амбиций и бoльшая сосредоточенность на конечном результате. Интуиция, кстати, сильно помогает и в создании команды единомышленников, сплоченных одной идеей, умеющих добиваться высоких целей, поддерживать друг друга в сложные моменты. У нас практически нет текучести кадров (за восемь лет ушло только три человека), доверительная атмосфера, сильные профессионалы. И это наш главный актив, наше главное преимущество, без которого невозможно достичь всех поставленных целей.

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT