Allied Telesyn: "Наша цель -- стать поставщиком законченных решений для границы сети"
9 июль, 2002 - 23:00КО Сразу же начну с главного: с новой стратегии Allied Telesyn. В настоящее время мы работаем над тем, чтобы изменить свой уже ставший привычным для многих наших заказчиков имидж поставщика недорогих сетевых компонентов на имидж производителя, предлагающего полный спектр решений в этой области. И то высокое качество, к которому они привыкли в выпускаемых Allied Telesyn "строительных блоках" для сетей различного масштаба, будет отличительной особенностью и аппаратуры высокого уровня. Поэтому своими конкурентами в сегменте high-end мы сегодня считаем таких грандов индустрии, как Cisco, 3Com и Nortel.Что же касается нижнего сегмента, то здесь на европейском рынке мы выводим новый брэнд -- Corega. В Японии он прекрасно себя зарекомендовал, и теперь компания намерена использовать приобретенный опыт и в других регионах. Замечу, что под low-end подразумевается высококачественное оборудование, которое позиционируется на потребительский, а не корпоративный рынок.
Появление нового брэнда, нацеленного на конечного потребителя, объясняется еще и тем, что Allied Telesyn не собирается заниматься прямыми продажами. Мы опираемся на своих партнеров и стараемся укрепить канал сбыта, через который и происходит вся работа с покупателями.
Сегодня готовится новая стратегия, носящая название Virtual Circle, куда войдут несколько положений, более подробно раскрывающих, каким образом Allied Telesyn будет двигаться к своей цели -- прочно занять место в числе ведущих игроков сегмента рынка решений высокого уровня.
А существуют ли какие-то отличия в ведении бизнеса вашей компании в Украине по сравнению с Западной Европой? Ведь местный рынок очень чутко реагирует на малейшие колебания уровня цен.
|
| "В прошлом году наша компания
сделала значительные инвестиции в создание сервисной структуры -- появилась новая
компания Allied Telesyn Services" |
Все это происходит в то время, когда наши конкуренты теряют позиции на рынке, что сопровождается уменьшением объемов продаж и сокращением персонала. Мы же наращиваем бизнес и увеличиваем число представительств. Так, в 2001 г. были открыты офисы в Стамбуле, Варшаве, Москве, а совсем недавно, в начале 2002 г., -- в Афинах, Белграде и Бухаресте. Я думаю, что в скором времени появится представительство Allied Telesyn и в Киеве, так как наш бизнес здесь развивается очень динамично.
Какую сервисную поддержку вы можете обеспечить своим заказчикам сегодня?
В последнее время, когда отмечается замедление роста рынка, крупные заказчики стали еще тщательнее подходить к выбору решения. И не последнюю роль в этом играют не только цена, но и обеспечение высокого уровня сервиса. А его невозможно достичь только силами системного интегратора без поддержки производителя. Поэтому в прошлом году наша компания сделала значительные инвестиции в создание сервисной структуры -- появилась новая компания Allied Telesyn Services. Она предлагает 18 различных типов контрактов на сервисное обслуживание -- от простого расширения гарантии до пакета, включающего появление сервисного инженера на объекте в течение четырех часов. Пока они не распространяются на весь европейский регион, а применяются в основном в Западной Европе, так как там отсутствуют проблемы с таможнями и границами. В Восточной Европе это, конечно же, сложнее, но постепенно, шаг за шагом, мы обеспечим заказчиков во всех странах таким же сервисом. Например, уже полностью реализована такая программа в Польше, начинается ее развитие и в России. Можно не сомневаться, что вскоре она заработает и в Украине.
Вы упомянули об образовании новой компании, какие организационные изменения произошли в Allied Telesyn?
Сегодня вы видите совсем иную Allied Telesyn, чем она была, скажем, пять лет назад. Я начал работать в компании в 1993 г., в тот момент мы с моим шефом организовали подразделение компании в Южной Европе. Сейчас он является президентом, а я занимаю пост вице-президента по маркетингу.
С 1 января 2002 г. Allied Telesyn Europe стала совершенно независимой компанией со штаб-квартирой в Милане. Кроме европейского, существуют также подразделения в Японии (откуда, собственно, родом наша фирма) и Северной Америке.
Весь европейский регион в нашей организационной структуре делится на три части: Северную, Центральную, включающую, в том числе, и страны Южной и Восточной Европы, и Иберию (Испания, Португалия и государства Южной Америки).
И какие же перспективы?
На следующий год мы запланировали значительный рост и увеличение прибыли. При этом одним из ключевых продуктов является наша последняя разработка -- SwitchBlade. Мы считаем, что в условиях замедления роста рынка необходимо наращивать свою долю в этом сегменте. И тут нам должны помочь появление такой новинки, как SwitchBlade, и многочисленные программы поддержки наших партнеров.
Одна из них -- обучение и сертификация. В Киеве уже прошла сертификация местных специалистов по оборудованию Allied Telesyn. Кстати, с 15 мая в этой области действует единая программа, которая заменила целый спектр программ, предназначенных для различных стран и регионов. Таким образом, теперь сертифицированный инженер в Украине так же хорошо разбирается в нашей аппаратуре, как его коллега, скажем, из Англии, Франции или Испании.
Кроме того, мы помогаем в организации центров обучения в других странах и готовим местных специалистов для работы в них. Один из последних примеров -- открывшийся недавно центр в Словении. Если же необходима подготовка более высокого уровня, к услугам наших партнеров европейский центр в Албенге (Италия). Здесь установлено большое количество маршрутизаторов и другого сложного оборудования и работают высококвалифицированные преподаватели. Причем стоимость подготовки там полностью сертифицированного инженера ниже, чем у наших конкурентов. К примеру, для получения этого статуса по оборудованию Cisco необходимо потратить около 20 тыс. долл. У нас это обойдется гораздо дешевле, зато партнер, сделавший такие инвестиции, получает возможность самостоятельно проектировать, устанавливать и выполнять наладку сложнейших решений.
Произойдут ли какие-то изменения в вашей партнерской сети в Украине?
Мы не заинтересованы в росте числа дистрибьюторов. Вся история нашей компании свидетельствует о том, что для достижения успеха их и не требуется много. Гораздо важнее развивать канал на втором его уровне, увеличивая число сертифицированных партнеров. Да у нас и нет столько менеджеров по продажам, чтобы работать с большим числом дистрибьюторов. Наоборот, мы стараемся сократить аппарат, поэтому стремимся обойтись минимальным количеством партнеров первого уровня.
С другой стороны, наша цель -- развитие всего канала, вот почему мы стараемся, чтобы бизнес партнеров был прибыльным. А для этого обеспечиваем их продуктами, на которых, по нашему мнению, они смогут заработать больше, чем на решениях от конкурентов.
Вы говорили о бурном росте бизнеса Allied Telesyn. Произошло ли в результате перераспределение мест на европейском и локальном рынках?
Безусловно, в результате к началу нынешнего года мы увеличили свою долю в Европе с 2--3% до 6--7%. При этом в различных странах эти показатели значительно отличаются. Например, в Италии он составляет свыше 40%, в Румынии мы занимаем второе место, имея 20%. И сейчас для большого числа покупателей Allied Telesyn является выбором # 2 после Cisco.
Если говорить о продуктовых сегментах, то у нас хорошие результаты в поставках коммутаторов. По продажам неуправляемых устройств мы занимаем первое место, а в области управляемых наш бизнес очень быстро растет. О том, насколько серьезное внимание мы уделяем этой аппаратуре, говорит тот факт, что Allied Telesyn предложила новую технологию Enhanced Stacking. Суть ее в том, что для создания стека можно использовать не только модули GBIC, но и обычные порты Ethernet, объединяемые с помощью другого коммутатора. Пока она применяется только в серии 8024, но со временем найдет свое место во всех коммутаторах второго уровня. А это даст нам дополнительную возможность увеличить свою рыночную долю.
Я думаю, что в следующем году мы реализуем около 35 тыс. управляемых коммутаторов. Если учесть, что в среднем на одно устройство приходится 12 портов, то можно легко подсчитать общее их число.
Но у нас хорошие результаты и в области маршрутизаторов. Особенно это касается устройств среднего уровня. В прошлом году мы продали в Европе 27 тыс. шт. и занимаем второе место, опережая, например, Intel, Nortel и 3Com.
Один из крупнейших наших проектов 2001 г., реализованный для департамента карабинеров итальянской полиции, предусматривал установку 7 тыс. маршрутизаторов, аналогичных серии Cisco 2600. Замечу, что все они были поставлены заказчику уже сконфигурированными, т. е. наш партнер, осуществивший этот проект, не только хорошо заработал, но и не потратил лишнего времени на его инсталляцию. А о высоком уровне качества говорит тот факт, что в течение первого года эксплуатации 7 тыс. комплектов, включающих маршрутизатор и коммутатор, вышло из строя только 18 устройств.
Таким образом, у нас есть все возможности для дальнейшего увеличения рыночной доли, в том числе и в области high-end. Я уже упоминал о ServerBlade, а теперь остановлюсь на этом продукте немного подробнее, так как он позволит выйти нам в новый сегмент. Дело в том, что это наше первое решение стоечного типа для крупных сервис-провайдеров. Оно поддерживает Fast Ethernet, Gigabit Ethernet, выделенные линии и WAN-интерфейс. ServerBlade работает под управлением той же ОС, что и другие наши маршрутизаторы, поэтому его управление не станет проблемой для инженеров, знающих данное оборудование.
Хотя официального объявления о выпуске ServerBlade еще не было, его продажи уже начаты. Сейчас в тестовом режиме работает около 50 таких аппаратов. К началу сентября, когда мы планируем официальный запуск ServerBlade, будет функционировать уже около 100 устройств. Это позволит накопить опыт эксплуатации и подготовиться к жесткой конкурентной борьбе.
В конечном счете, наша цель -- иметь возможность предоставлять законченное решение для границы сети. Мы предлагаем шлюзы доступа, брандмауэры, оборудование ADSL, коммутаторы 2-го и 3-го уровней (они будут подниматься и "выше", осваивая уровень за уровнем) и даже мощные маршрутизаторы, объединяющие сервис-провайдеров.