`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Алексей Шаталов, HP: «Потребность в серверных решениях будет расти, и нужно быть к этому готовым»

Статья опубликована в №22 (733) от 22 июня

+48
голосов

Компания НР является безусловным лидером украинского рынка в сегменте серверов архитектуры х86. По данным IDC, ее доля в I квартале текущего года составила 54,1%. Мы встретились с региональным менеджером подразделения серверов и систем хранения данных Алексеем Шаталовым и нашу беседу начали с обсуждения работы партнерской сети. Главный вопрос – удается ли избегать конфликтов интересов разных интеграторов в проектном бизнесе?

Алексей Шаталов, HP «Потребность в серверных решениях будет расти, и нужно быть к этому готовым»

Ситуации бывают разные, но мы стараемся находить компромиссные решения. Самое главное – наличие правил игры, какими бы они ни были. Система работы с партнерами уже достаточно хорошо отлажена за многие годы, и конфликтов практически не случается.

Возникают ли порой у партнера опасения, что они расскажут о своем проекте, а вы передадите информацию о нем другой компании и она выиграет тендер?

Такая проблема существовала 4–5 лет назад, когда не было кредита доверия. Сейчас мы не принимаем сделки по звонку мобильного телефона или e-mail.

У нас есть специальный сервер, на который поступают заявки, и в случае конфликта всегда можно поднять всю предысторию. Безусловно, требуется некий промежуток времени после регистрации проекта, чтобы понять, ведутся ли по нему работы, в каком они состоянии и пр. Поэтому все партнеры имеют доступ к системе и могут оформлять свои заявки, но не видят статус проекта по той или иной компании. Приходит ответ: либо «Да, ваш проект принят, можете работать», либо «Извините, заявка уже есть, вы можете поучаствовать в общем конкурсе». Не скрою, иногда вопрос решается в ручном режиме, это бывает нечасто. В целом такая модель оказалась рабочей и позволяет избежать конфликтов.

Сколько вообще официальных уровней партнерского статуса сегодня у HP?

В настоящее время два – gold и prefered partner. И кроме того, есть специализация по направлениям. Например, если занимаешься системами хранения данных, то для их продажи нужно получить дополнительный сертификат. Эта информация также фиксируется в системе, так что партнерская программа состоит не только в своде правил, но и в целой инфраструктуре, которая обслуживает весь процесс.

Каково число партнеров в рамках возглавляемого вами подразделения?

Около ста. Мы не планировали экспоненциального роста. Такая задача стояла шесть лет назад, когда у нас был десяток партнеров и 7%-ная доля рынка. Есть некое критическое число партнеров, а потом чем их больше, тем меньше заработки у всех – ситуация становится малоинтересной всем участникам процесса. Безусловно, их число ежегодно несколько увеличивается, сеть растет, но в основном за счет региональных компаний и расширения географического покрытия.

А по обслуживаемым индустриям?

У многих партнеров существует своя специализация: кто-то работает в SMB-сегменте, кто-то, скажем, только с банками. Причем, по моим наблюдениям, компании, которые продают куда придется, как правило, не очень успешны в долгосрочной перспективе. Что, в общем-то, вполне объяснимо.

То есть специализация все-таки есть и даже приветствуется?

Приветствуются должный уровень компетенции, умение понять специфику проблем клиента. Ведь существует два подхода к ведению продаж. Один – вам позвонил клиент, спросил, можете ли вы ему продать серверный шкаф, вы ответили: «Да, есть в наличии, забирайте». При другом подходе вы вступаете с покупателем в диалог, узнаете, для чего нужен шкаф, какие серверы и для каких задач в него будут размещаться, какие блоки бесперебойного питания, к чему они подключаются и т. д. В результате, если вы предложили что-то интересное, то сможете реализовать не пустой шкаф за $1000, а укомплектованный всем необходимым и за десятки тысяч.

Поэтому партнер, обладающий компетенцией и желанием продавать, посоветует вам массу вариантов и заработает больше того, кто ждет заказчика уже с полностью прописанным заданием.

Но ведь проще продавать коробки, скажем серверы низкого уровня?

Алексей Шаталов, HP «Потребность в серверных решениях будет расти, и нужно быть к этому готовым»
 

Тем не менее любую компанию волнует прежде всего не факт продажи, а заработок. Нам не раз попадались партнеры, говорившие: «Ваши серверы очень дорогие, все, что мы можем взять – ML110 за $300, остальное даже не предлагайте». Однако по мере развития сотрудничества ML110 отходят на второй план, а партнеры переключаются на серверы старших серий, а затем на полный ассортимент продуктов для корпоративного заказчика, который есть у НР.

Это, в общем-то, и логично: партнеры–интеграторы должны продавать решения, а дистрибьюторы – коробки?

Дистрибьюторы боятся, что рано или поздно вендор вырастит грамотных партнеров, умеющих самостоятельно общаться с заказчиком, получать специальные цены, проводить все необходимые работы. В чем тогда функция дистрибьюторов? Перевезти из точки А в точку В? Некоторых из них это уже сегодня заставляет менять методы работы.

Кризис как-то повлиял на ситуацию с партнерами?

Часть компаний, работавших по принципу «купи-продай», ушла с рынка. В основном уцелели те, кто использовал собственные финансы и смог пережить самую сложную фазу падения заказов.

А как изменилась структура спроса за эти год-полтора?

Ситуация на рынке очень схожа с наблюдаемой в супермаркетах. Если раньше покупали все, что есть на полке, особо не задумываясь (главное – чтобы приглянулось), то сейчас приходят в магазин с четко составленным списком. Возросли требования к поставщикам и партнерам. Больше стало запросов на предварительное тестирование: докажите, что это лучше и без ущерба для другой функциональности. Крупные заказчики стали грамотнее просчитывать TCO и амортизацию, прогнозировать использование оборудования, время следующего апгрейда, потребление электроэнергии и т. д. Еще одна тенденция – постепенно растет интерес к сервисам. Если лет пять назад эти предложения встречали чуть ли не в штыки, то сейчас уже не нужно объяснять, почему это не может быть бесплатным и что клиент получает в результате. Одно дело – гарантия, и совсем иное, когда ты хочешь, чтобы в три часа ночи к тебе приехали с запасной частью и устранили неполадку.

Можно сказать, что это направление сдвинулось с места?

Думаю, да. Если продажи аппаратного обеспечения в прошлом году серьезно упали, то сервис хоть незначительно, но продолжал расти. Многие заказчики не планировали дополнительных закупок «железа», у них возникла задача, как перевести на обслуживание имеющийся парк техники.

Какова доля сервиса сейчас?

Она постепенно увеличивается. В первом финансовом полугодии (а это ноябрь–апрель) соотношение составило примерно 70:30 (70 – аппаратное обеспечение, 30 – сервис). Но пять лет назад оно было 95:5. Если же мы посмотрим на наших восточноевропейских коллег, то в Чехии оно равно 50:50, в Польше, Венгрии – 65:35. В основном заказчики – это все те же крупные компании – лидеры рынка в своих сегментах, но постепенно стали появляться и те, кто понимает и учитывает роль сервисной поддержки на предприятиях среднего размера. Важ-но, что и партнеры начали осознавать, что им выгодно не думать о складе запасных частей, дополнительном персонале и пр.

 

Отмечаются ли какие-то перераспределения в сторону, скажем, низкоуровневых решений, или же наоборот?

Если говорить о серверах архитектуры х86 (а их доля составляет примерно 50% продаж в денежном исчислении), то в этом сегменте главным образом реализуются решения среднего уровня. Иногда приходится слышать, что НР контролирует более 50% рынка, потому что продает преимущественно 300-долларовые модели. Есть у нас, конечно, и более дешевые, но на их долю на пике продаж приходится не более 15% (в штучном выражении). На самом деле такие недорогие продукты не выгодны ни партнерам, ни заказчикам: если у тебя в компании три–пять человек, то подойдет сервер за $300, если же офис из ста сотрудников – то вряд ли. В любом случае если заказчик уже решился на покупку сервера, значит, он предполагает некий объем задач, требующих специального выделенного ресурса. Да и поставщики ПО стремятся, чтобы требования к аппаратной части были с запасом, иначе если система будет работать на пределе, вопросы посыплются в первую очередь к ним. Низкоуровневые системы у нас в портфеле в основном для борьбы с местными сборщиками. Во время кризиса отмечался всплеск «самодельных решений», когда компании из трех–пяти человек, «расчехлив» отвертки, начали собирать устройства за $200, но он быстро прекратился.

Поговаривают о том, что за сборку взялись даже ИТ-департаменты некоторых предприятий – специалисты, мол, есть, пусть сами и собирают.

Каждый должен заниматься своим делом. У нас по-прежнему редко считают эффективность использования ресурса. Так что вполне возможны и ситуации наподобие описанной. В целом это мало отразилось на нашей рыночной позиции – согласно данным IDC, по платформе х86 НР заняла в I квартале долю в 54,1%.

В третьем, кажется, было 60%?

Нет, 60% было по лезвийным системам. Наибольшая доля по всем системам – 50,5% – зафиксирована в третьей четверти 2009 г. И для нас это был скорее психологический рубеж, ведь за всю историю на украинском рынке НР ни разу не принадлежало больше половины в сегменте х86, хотя мы неоднократно приближались к этой отметке (имели 47,3, 48,2%).

С какого уровня начинали?

Когда в 2004 г. я пришел в компанию, доля HP составляла около 13%. Мой европейский руководитель тогда пообещал, что если будет 20%, я специально приеду в Киев по этому поводу. Слово свое он сдержал, но поставил цель в 30%. Достигнув и ее, мы стали подтягиваться к уровню компании в Восточной Европе – преодолевать планку в 36%.

Сейчас доля HP на серверном рынке в Украине выше, чем в среднем по Восточной Европе?

Выше. Но тут нужно учитывать, что в некотором смысле кризис нам помогал – у конкурентов проблемы с поставками оказались острее, чем у нас. С поступлением в канал компонентов для локальной сборки тоже не все было хорошо. Дистрибьюторы перестраховались, и в какой-то момент даже при столь низком спросе на рынке возник дефицит. Но их тоже можно понять, ведь никому не хочется иметь затоваренные склады, а ситуация была слабопредсказуемой.

Как отреагировало руководство, когда вы достигли 50,5%?

Предложило сделать попытку выйти на 55–60% (смеется). На самом-то деле удерживать позицию намного сложнее, чем обеспечивать рост, каких бы усилий это не стоило. Я очень хорошо помню, как занимался мониторами в Samsung, когда эта компания доминировала на рынке дисплеев.

А что конкуренты по серверному направлению?

Сегодня они позволяют нам наращивать долю. Но даже если их активность особо не видна, никогда не стоит недооценивать их возможностей. Пока же фактически единственный наш соперник – локальные сборщики. Отмечу, что основные продажи – 80% – у нас идут в сегменте систем среднего уровня, на четырехпроцессорные серверы приходится не более 5%. Оставшиеся 15%, как я уже упоминал, составляют устройства начального уровня. Мы не ставим задачу получить наибольшую долю любой ценой. Это хорошо для отчетов, для бизнеса же главное – заработок. Другой постулат, которому мы следуем: лучше продать по одному серверу тысяче заказчиков, чем тысячу систем одному.

Какие сегменты сейчас наиболее активны?

Самыми активными заказчиками ИТ остаются операторы телекома, у них растут масштабы, усложняются решаемые задачи, а это, соответственно, постоянно требует улучшения информационных инфраструктур.

Однако их не так уж много, условно говоря, десять компаний...

Но это весьма крупные структуры. Немаловажно и то, что в них работают очень профессиональные менеджеры, понимающие значение ИТ для бизнеса. Кстати, многие из них предпочитают иметь дело с одним, максимум с двумя вендорами, поскольку оборудование достаточно сложное и держать специалистов должного уровня, продвигая мультивендорный подход, накладно.

Ходили слухи, что многие структуры в банковской сфере, накупив в былые годы техники «на вырост», в 2009 г. в основном подчищали свои инфраструктуры.

Алексей Шаталов, HP «Потребность в серверных решениях будет расти, и нужно быть к этому готовым»
 

Кризис, безусловно, привел к сокращению роста в банковской сфере, но бизнес здесь все равно сохранил масштабы – остались сотни тысяч клиентов, не снизилась сложность задач. Возможно, в прошлом году некоторые финансовые институты и занимались главным образом оптимизацией своей инфраструктуры, но в данный момент мы чувствуем оживление в этом сегменте. Да, у ИТ-директоров банков сейчас более жесткий регламент трат, но, с другой стороны, конкуренцию никто не отменял, и, скажем, скорость обсчета бизнес-аналитики по-прежнему важна.

Заметны ли фазы апгрейда, стимулируемые новыми процессорами и операционными системами?

Серверный сегмент, в отличие от рынка массовых ПК, менее восприимчив к подобным факторам. Система покупается под выполнение определенной задачи, которая либо решается сразу, либо нет. Если все устраивает, сервер может работать десятилетиями. Так, в Украине в качестве биллинговых машин до сих пор используются системы на DEC Alpha, если помните такие. Цикл апгрейда, разумеется, есть, но он не столь короткий, как в десктопном сегменте, и не привязан напрямую к процессорам и ОС. Обновление тоже ведется, но когда речь идет о крупных корпоративных заказчиках, которым необходимо быстро нарастить мощность или снизить энергопотребление, скажем, посредством перехода на лезвийные системы, то это уже не модернизация, а скорее новые покупки.

Тем не менее некоторый условный цикл замены парка, видимо, можно определить?

Я думаю, в среднем многие выходят на четыре года. Но тут нужно понимать, что старые системы никуда не выбрасываются, просто им, как правило, находят другое применение в рамках предприятия.

С одной стороны, то, что система работает пять лет без сбоев, является показателем надежности. С другой, чем дольше она функционирует, тем меньше шансов у вас продать что-либо этому заказчику.

Шансов как раз больше, ведь отлично работающая инфраструктура – мечта любого ИТ-менеджера. А что касается стратегии покупок – заказчик сам определяет, какой путь для него оптимальный: либо апгрейд, либо переход на новую систему. Первый вариант – улучшение с помощью некоторых расширений того, что фактически настроено; второй – использование новых технологий, новых возможностей, и стоит это, соответственно, дороже.

А есть ли у вас предпочтения в процессорных платформах?

Мы не акцентируем внимание клиента на частоте или марке используемого чипа, ведь вычислительную мощность сервера определяют не только они. Хотя вопрос количества ядер бывает актуален, поскольку от него зависит лицензирование некоторых программных продуктов, клиента чаще интересуют все же общая производительность и реальный тест его приложения на нашей системе. В какой-то момент преимущество из-за лучшего масштабирования было у AMD. Поэтому если требовалась 8-процессорная машина, предпочтение отдавалось решению на ее платформе. Позже ситуация выровнялась. Мы весьма плотно работаем и с AMD, и с Intel, предоставляя клиентам выбор. В ближайшее время планируем расширить демонстрационный полигон, который построили у себя в офисе. И заказчик может прийти, сделать необходимые замеры и подобрать решение под свои задачи.

Мы в основном говорили о серверных решениях, а что происходит в сегменте систем хранения данных?

Для многих, причем и для заказчиков, и для партнеров, СХД все еще остается темной лошадкой. По грубой оценке, на каждые четыре сервера приходится одна система хранения данных, а в сегменте SMB соотношение вообще 10:1. Нельзя сказать, что у клиентов нет информации, которую нужно хранить, ее объем даже у мелких фирм растет лавинообразно, но по-прежнему наибольшим спросом пользуются серверы с максимальным количеством слотов для установки жестких дисков. Возможно, такое решение многим кажется самым простым. Технологии СХД сложные, и даже далеко не все партнеры достаточно компетентны в данной тематике. Подвижки в этом направлении идут медленно, но они есть. Объемы хранимой информации множатся с каждым днем, а кроме того, возрастает ее ценность.

Может быть, со временем все это уйдет куда-нибудь в «облако»? Повлияет ли развитие облачных технологий на продажи серверов конечным потребителям?

Для меня лично это пока очень виртуальная вещь. Ни разу в общении с украинскими заказчиками подобные вопросы не обсуждались даже гипотетически. Мне кажется, эта тема несколько «перегрета». На наш рынок многие технологии, как известно, доходят с некоторым опозданием. Возможно, когда они появятся у нас, вся шумиха утихнет и мы будем иметь дело с какими-то более конкретными реализациями. Посудите, о каких «облаках» можно говорить, если сейчас даже тему аутсорсинга сервера в сторонний ЦОД многие украинские клиенты воспринимают в штыки. Как бы ты не объяснял выгоды этого подхода, в ответ слышишь: «Неужели кто-то получит доступ к нашим серверам?». Максимум, на что готовы, снимать место, подобно банковской ячейке: «Дайте нам серверную комнату, мы приедем со своим оборудованием, и только мы будем иметь доступ». Заказчики не готовы к такой резкой смене парадигм работы с информацией. Должно пройти еще время, сформироваться некая культура потребления этих услуг.

В зону вашей ответственности с недавних пор входит и сетевое оборудование, а портфель компании пополнился также решениями 3Com.

Действительно, сетевое оборудование очень плотно связанно с серверным, и вполне логично, что все это будет реализоваться по одному каналу. До недавнего времени сетевое подразделение занималось продвижением своей продукции самостоятельно...

...в рамках выделенной компании.

Да, было именно так. Нынешние подходы предполагают продвижение конвергентной инфраструктуры, а сетевая часть, наряду с серверами и СХД, – один из ключевых ее компонентов. Что касается слияния с 3Com, то оно уже завершилось, и я надеюсь, в ближайшее полугодие (наш финансовый год закачивается 31 октября) будет проведена и внутренняя реорганизация, которая уже началась. Наши заказчики смогут получать полный комплекс решений из одних рук. Мало того, сейчас все серверные разработки ведутся совместно с сетевыми, что очень важно не только для совместимости, но и для достижения максимальной производительности и эффективности использования конвергентного решения.

Особенно в контексте ныне бурно развивающейся темы центров обработки данных?

Эта тема в наших краях, кстати, куда более реальна, чем облачные вычисления. К нам приходят запросы, и многие клиенты уже строят или планируют создание ЦОД. Я думаю, это направление будет активно развиваться. Тут как раз все объясняется весьма прагматичным подходом – растет необходимость в вычислительных ресурсах с определенной степенью надежности. Вообще же есть все основания полагать, что в ближайшее время потребность в серверных решениях будет только увеличиваться, причем по всем направлениям и во всех сегментах, от SMB до крупных корпораций. Поэтому очень важно быть готовым к такому развитию событий.

+48
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Отличное интервью. Спасибо!

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT