`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Алексей Игнатенко, Integrity Systems: «У нас крайне редко случаются проекты, которые бы занимали более 5–6% годового оборота»

+39
голосов

На днях мы встретились с директором по развитию бизнеса Integrity Systems, компании которая в последнее время стала весьма заметным игроком в сегменте серверных решений и хранилищ данных на украинском рынке. Нашу беседу с Алексеем Игнатенко мы начали с вопроса о том, как начинался бизнес компании, какие ставились приоритеты.

Алексей Игнатенко, Integrity Systems «У нас крайне редко случаются проекты, которые бы занимали более 5–6% годового оборота» Компания была организована не так давно — четыре года назад. Хотя у тех, кто ее создавал был достаточный опыт работы на ИТ-рынке Украины. Да, и собственно в самом названии фирмы мы пытались отразить сферу нашей компетенции и направление деятельности.

Но в тот момент, в 2007 г., конкуренция в секторе интеграторского бизнеса была крайне высокой?

Конкуренция всегда высокая, если ты пытаешься войти в сегмент, где постоянно есть заказы. Но мы решили делать ставку на определенную нишу, не предлагая «самый широкий комплекс услуг». В нашей команде с самого старта были сильные специалисты в области инфраструктурных решений, в особенности по направлению серверов и СХД. Именно такой фокусный подход, без необходимости раздувать штат и держать специалистов разного профиля, позволил нам достаточно безболезненно пройти весьма непростой период 2008-2009 гг.

А сколько человек в штате компании сегодня?

По этому показателю мы очень небольшая компания. Штатно у нас работает 25 сотрудников. Думаем, мы имеем, одно из лучших на рынке соотношений оборота к количеству персонала.

Насколько сложно специализированной компании бороться за клиента с широкопрофильными интеграторами?

Ситуации бывают разные. Но основную роль в выборе интегратора, как правило, играет не столько его широкопрофильность, сколько отношения с заказчиком. В то же время, мой опыт говорит о том, что при возможности выбора, клиенты все же отдают предпочтение специализированным компаниям с большим опытом работы в области определенных решений. Ведь очевидно, что у широкопрофильного интегратора всегда на ряду с сильными, есть и слабые направления. Нельзя объять необъятное.

Если говорить о корпоративном сегменте, что там произошло, с вашей точки зрения за последние два года?

Кризис ударил по экономике всей страны, и, пострадали, конечно же, все сегменты бизнеса. Какие-то больше, какие-то меньше. В любом случае, низкий курс гривны привел к снижению инвестиций в крупные долгосрочные проекты даже среди таких традиционно емких потребителей ИТ, как финансовый и телекоммуникационный рынки. Тем не менее, корпоративный сектор постепенно приходит в себя и мы, например, не можем, жаловаться на отсутствие работы и снижение числа заказчиков.

Как бы могли обрисовать портрет типичного клиента Integrity Systems?

Это компании из реального сектора экономики. Лидеры в своих сегментах. Тут и пищевые и аграрные компании, банки, страховые и инвестиционные компании, логистика, ритейл, производство...

А сегмент SMB не входит в сферу ваших интересов?

В контексте нашего рынка очень сложно дать определение, что такое средний бизнес. Что считать? Количество персонала? Оборот? В нашем случае скорее нужно говорить об инвестициях в ИТ-инфраструктуру. Есть сегменты, где фирма с пятью десятками рабочих станций может купить весьма серьезное сторадж-решение стоимостью от 50 тыс. долл. С другой стороны есть компании с сотнями ПК, и при этом они хорошо себя чувствуют с парой самосборных серверов. Конечно же первая категория нас интересует больше и мы работаем с такими компаниями.

Вы упомянули самосборные серверы, можно ли говорить о том, что в сегментах, где вы работаете, наблюдается тенденция перехода на серверы А-брендов?

Более 70% серверов мы продаем в составе решений. В основном, лезвийного форм-фактора, которые могут входить, к примеру, в состав систем SAN. В этом сегменте локальная сборка не присутствует в принципе. Просто заказчики не рассматривают такие варианты. Если говорить о продажах отдельных серверов, то мы очень редко сталкивается с требованием или пожеланием установить сервер производства В-брендов, не говоря уже о локальной сборке. Возможно, это нельзя ретранслировать на весь рынок, может быть, это специфика наших заказчиков.

Если это не секретное ноу-хау, как происходит поиск клиентов и поддерживается их лояльность к компании в дальнейшем?

Ну, тут никаких секретов нет. Для поиска заказчиков мы не используем ничего необычного. Подходы классические, которым обучают на любом тренинге по продажам. Среди прочего это свободный поиск аккаунт-менеджерами потенциальных клиентов, рекомендации существующих заказчиков, инструменты маркетинга.

Что касается вопросов поддержки лояльности, то и здесь мы тоже приверженцы простых подходов, поскольку они самые действенные. Любой клиент хотел бы, чтобы ему уделяли должное внимание, но при этом не сильно докучали. За каждым заказчиком у нас закреплен аккаунт-менеджер, который старается найти ответы на вопросы заказчика. И зачастую не только в рамках проекта. Если каким-то направлением мы не занимаемся сами, то стараемся дать правильные рекомендации по субподрядчику. Конечно же мы следим за развитием наших клиентов, стараемся дать им рекомендации, чтобы они избежали потенциальных проблем, если такое случается. Поддерживаем тесные контакты с ИТ-директорами.

По вашим наблюдениям, меняется ли роль ИТ-директора в компании? Ведь не секрет, что зачастую это просто «технарь», который не участвует в управлении основным бизнесом.

Сейчас появилось много ИТ-директоров, которые вышли не из системных администраторов, а из профессиональных менеджеров. С другой стороны многие, кто раньше начинал, как системный администратор, превратились, в силу сложившихся обстоятельств, в менеджеров, которые ориентируются на результат. Но тут все зависит от руководства самой компании, насколько оно готово к новой роли CIO. Во многих компаниях ИТ-директор уже участвует в решении стратегических бизнес-вопросов, в некоторых случаях даже входит в совет директоров. Но все это эволюционный процесс...

Вы упомянули, что персонал компании насчитывает 25 человек. Если вам предлагают большой проект, как вы в таком случае выходите из положения?

Мы не беремся за крупномасштабные распределенные проекты, не являющиеся профильными для нас, к примеру, построить СКС, поставить технику и т.п. для банка и всех его отделений по Украине. Наша специализация, как я говорил — серверные решения и СХД. Это, по большому счету, решения, не требующие большого количества рук, региональной инфраструктуры поддержки и пр. Но для таких внедрений необходимы специалисты высокого уровня, которые способны провести предпродажную консультацию и последующую настройку систем.

Могли бы вы привести примеры ваших проектов минимального и максимального уровня по финансам?

Нижняя планка для проектов, за которые мы беремся и которые состоят, скажем, из SAN на базе корзины с лезвийными серверами и СХД НР, составляет около 30 тыс. долл. Таких за последние пару лет было очень много. Примерами крупных для нас внедрений могут служить проекты для «Сандоры» или «Олимпа». Там тяжеловесные СХД класса HP EVA (P6000), полноценное бэкап-решение, ПО управления и пр. В целом же, у нас крайне редко случаются проекты, которые бы занимали более 5–6% годового оборота — то есть порядка 500 тыс. долл.

Сейчас много разговоров про облачную архитектуру вычислений. Как к этому относится украинский заказчик, исходя из вашего опыта? Есть ли уже спрос на частные облака?

Такой спрос есть, и он активизируется прямо на глазах. Но с той лишь оговоркой, и, возможно, это специфика нашего рынка — у нас заказчики практически не строят свои частные облака, что называется сразу «под ключ». Но многие уже сейчас развивают собственные информационные системы с прицелом перехода в перспективе на частные облака. Фактические многие из решений, которые наша компания внедряла в течении последних нескольких лет, могут быть трансформированы в полноценные частные облака путем добавления нескольких компонент.

А нет ли у вас опасений, что начнется массовый переход украинских компаний в публичные облака и ваш бизнес из-за этого пострадает?


Алексей Игнатенко, Integrity Systems «У нас крайне редко случаются проекты, которые бы занимали более 5–6% годового оборота» Мне кажется, что даже если такое произойдет, а сейчас это кажется маловероятным, то к моменту, когда рынок дозреет, случится очередной «технологический сдвиг», и мы будем говорить о совершенно других рисках. Сейчас трудно что-либо предсказать. В последнее десятилетие наблюдается много тенденций, и облачные вычисления — лишь одна из них. В данный момент большая часть корпоративного бизнеса, в том числе и на Западе, весьма пристально присматривается к облачным вычислениям. Немалую роль здесь играют и соображения безопасности, и рисков простоя бизнеса. Ведь такие ресурсы, как, к примеру, Microsoft Azure или сервисы Google у всех на слуху, а потому они будут являться целью №1 для хакеров всего мира.

Но ведь возможны компромиссные, некие гибридные решения?

Да, конечно. Скажем, если нужны на короткое время огромные вычислительные ресурсы, то вполне можно арендовать облака. Можно также перенести в облака какие-нибудь некритические для бизнеса приложения. Скорее всего со временем доминировать будут какие-то гибридные подходы.

Насколько, по вашим наблюдениям, украинские компании находятся в русле этих тенденций?

Мне кажется, что в русле этих тенденций сегодня больше находится пресса — ее интерес к облачным вычислениям намного превышает таковой у бизнеса. Конечно же, заказчики рассматривают и анализируют самые различные варианты. Но на такой ранней фазе развития этих технологий, редко кто решается на риски.

А вот второй, если так можно выразиться, хит сезона — ЦОД. Сейчас стало модным называть чуть ли не каждую серверную комнату этой аббревиатурой. Как обстоят дела в этом направлении?

В целом, компании стали уделять больше внимания проблемам бесперебойного питания, охлаждения, пожаротушения и можно, наверное, говорить о том, что появились полноценные серверные комнаты. Вот их и стали называть ЦОД. Многие заказчики арендуют площади или ресурсы в Центрах Обработки Данных. Однако проблемы возникают не только в «неправильных» ЦОД, но и в тех, что удовлетворяют принятым требованиям и стандартам. Там есть много нюансов, и это весьма непростой бизнес.

А меняется ли вообще заказчик, если его оценивать и сравнивать с тем, каким он был два, три или четыре года назад?

Сегодня мало кто гонится за последними технологиями или какими-то другими «отчетными» атрибутами. Клиенты больше беспокоятся о построении надежной и производительной ИТ-инфраструктуры. Наблюдаются также тенденции к консолидации ресурсов и виртуализации на базе лезвийных серверов. Время масштабирования информационных систем за счет простого добавления серверов и дисковых массивов проходит. Заказчики сегодня больше склонны выбирать полные централизованные системы, которые оптимально с точки зрения стоимости и мощности могут решать их задачи.

Сейчас многие крупные компании-производители, представленные в Украине, и уже оказывают консалтинговые услуги по проектированию информационных систем их поддержке. Влияет ли это на ваш бизнес?

На наш бизнес это, как раз, никак не влияет. Скорее, это проблема для тех интеграторов, которые работают с очень крупными заказчиками. На самом деле ни для кого не является секретом, при многих масштабных внедрениях интеграторы зачастую выступают в основном логистическим партнером вендора. Они закупают технику в соответствии с проектом у дистрибьютора и перепродают крупному заказчику. Со стороны складывается иллюзия, что систему построил интегратор. На самом деле ее спроектировал вендор, внедрил вендор и поддерживает вендор. В таком бизнесе, по сути уже нет места интеграторам, в них роль интегратора уже играет сам вендор. Формально, конечно, локальный интегратор присутствует, но его роль выродилась — он лишь провайдер логистики.

А как с сетевым направлением? Запрашивает ли заказчик наряду с серверами и СХД, также и инсталляцию сетевого решения?

Самое интересное, что нет. Монтаж СКС и построение вычислительной среды очень редко идут в рамках одного проекта, это давно уже отдельные темы. Первое больше к инженерии, а второе к ИТ. Но, вообще, отмечу, что у нас достаточно большой и успешный бизнес с Cisco. В штате компании есть специалисты высокого уровня квалификации, сертифицированные именно этим вендором.

Предыдущий вопрос был задан исходя из общих тенденций на рынке. Мы видим, что сугубо сетевая до недавнего времени компания Cisco начала предлагать серверы под своим брендом и стала партнером ЕМС, а НР, известная, в основном, как поставщик серверов и СХД разного уровня, существенно расширила свой сетевой портфель за счет приобретения 3Com. Это вызвано непосредственными запросами клиентов или это стратегические решения с целью изменения основного ландшафта рынка?

Любой крупный заказчик покупает и сетевые, и серверные решения. Однако очень редко он делает это одновременно в рамках одного проекта. Конечно, если ЦОД строится с нуля, то это случается. Но, как правило, это разносится во времени: к примеру, сначала заказчик внедряет проект по консолидации данных, а потом проводит модернизацию сети. В нашей практике встречалось, наверное, только около 10% комплексных проектов.

Возможно повторюсь, но наша ведущая специализация — это все-таки СХД. Мы продаем в квартал около 10 систем хранения данных архитектуры SAN, что судя по тем данным, которые публикует IDC и информации доступной от вендоров, является весьма неплохим показателем.

Вы поставляете СХД нескольких производителей?

До недавнего времени мы придерживались моновендорной политики, если конкретнее, речь о продукции НР. Однако обнаружилось, что невозможно расти и дальше на рынке СХД, если не работать с его лидером. Конечно, ЕМС не является №1 по продажам в Украине, но это мировой лидер. Очень многие заказчики обращают на это самое пристальное внимание. Но, как это не парадоксально, НР и ЕМС совершенно различны и продаются по разным сценариям, фактически у нас это не пересекающиеся бизнесы. В нашем портфеле присутствуют те продукты этих производителей, которые могут заинтересовать заказчиков. Ведь и у НР, и у ЕМС есть уникальные решения.

А какое место занимает сервис в вашем бизнесе?

В нашем обороте есть определенная доля сервиса, но мы не стремимся получить статус сервисного центра. Это другой бизнес. Однако мы поддерживаем в ряде случаев наших клиентов даже без наличия у них сервисного пакета. Для нас сервис — это скорее именно услуги по проектированию, внедрению и сопровождению высокоуровневых систем — в этом понимании сервиса наш бизнес стремительно растет.

Вы отметили, что все же основная специализация бизнеса компании — это СХД. Из-за того, что эти системы более выгодны, чем поставка серверов?

Это более сложный бизнес, требующий специалистов более высокой квалификации, из-за чего в данном сегменте более низкая конкуренция, и, как следствие, более высокая дельта заработка. Рынок серверов, если не считать очень высокоуровневый сегмент, более унифицирован, там уже практически нет know how. Сейчас лезвийные серверы решают бóльшую часть задач компаний. У нас в среднем за год соотношение продаж традиционных и лезвийных серверов примерно 50/50.

Возвращаясь к роли ИТ-директоров в построении инфраструктуры предприятия, насколько сложно убедить их принять правильное с вашей точки зрения решение? Насколько они подготовлены в этом плане?

Обычно это проблем не вызывает. Бывают, конечно, отдельные ситуации, когда ИТ-директор, возможно, чего-то боится или не хочет брать на себя ответственность за решение. Но это редкие случаи, обычно CIO у нас достаточно хорошо подкованы в технологиях и находятся в русле основных технологических тенденций.

Насколько быстро, по вашим ощущениям, рынок приходит в себя после кризиса?


В прошлом году и в I квартале 2011 г. рынок восстанавливался довольно хорошими темпами, чего нельзя сказать о II квартале. Возможно, на это оказали влияние какие-то негативные ожидания от нового налогового кодекса, или еще что-нибудь из макроэкономических показателей. Но пока рынок замер, в каком-то ожидании...

Ну, и в заключение, традиционный вопрос о планах компании.


Если говорить о деталях, то это заняло бы, наверное, еще столько же времени, сколько мы уже проговорили (смеется). Ну, а если кратко, то мы следуем намеченному курсу — будем повышать нашу компетентность в области технологий. Именно тех технологий, которые позволят нам строить серьезные решения, к примеру, упомянутые частные облака. Бесспорно связи, часто играют важную, иногда решающую, роль в бизнесе, но в долгосрочном развитии ставку все же стоит делать на знание и подготовку специалистов. Это, возможно, не даст быстрых результатов, но именно это основа бизнеса, особенно в такой индустрии, как наша.

+39
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Интересно какую долю Интегрити Системс занимает на украинском рынке стораджовых внедрений? Как по интервью, так впечатление, что доминирующую.

Приятно, что есть люди, способные говорить о рынке внятно и без ненужного пафоса

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT