`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Acer: "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

Статья опубликована в №32 (600) от 28 августа

+22
голоса

За последние пару лет Acer серьезно улучшила свои позиции и на мировом, и на отечественном IT-рынках. Об итогах работы компании и приоритетных для нее направлениях бизнеса в нашем регионе мы говорили с директором по продажам Acer в Восточной Европе Дмитрием Елизаровым.

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

В последнее время компания Acer активно усиливает присутствие в Украине – увеличивает число локальных представителей, заключает контракты с новыми дистрибьюторами...

Тут нет ничего удивительного. Украинский рынок для нас является одним из приоритетных, поскольку он растет наиболее высокими темпами в Европе. Если сейчас страна занимает 11-е место по объему потребления компьютеров в этом регионе, то по результатам 2007–2008 г. она, по всем прогнозам, войдет в десятку крупнейших.

Многим вендорам для принятия решения об открытии офиса в стране требуется достижение определенного объема продаж продукции. Есть ли подобные установки в вашей компании?

На самом деле мы давно уже перешли все рубежи, которые обычно формируют компании. На этот год Acer запланировала превысить отметку оборота в Украине в 100 млн долл. По нашим оценкам считается, что на сотрудника локального офиса в среднем должно приходиться около 5 млн долл. годовых продаж в его регионе, так что с этой точки зрения в Украине уже должен быть весьма приличный офис. Однако мы только собираемся его открыть. Сегодня здесь трудится два представителя, а к концу года мы рассчитываем расширить штат до пяти-шести человек.

Почему же полноценный офис в нашей стране до сих пор не открыт?

Дело тут не только в оборотах на конкретном рынке, но и в глобальной стратегии. Ресурс компании не безграничен, и мы всегда стараемся фокусировать свои действия. Бурный рост у Acer начался буквально в 2001–2002 годах, когда председателем совета директоров был избран Джанфранко Лянчи. Сначала компания сконцентрировала все усилия на нескольких странах Западной Европы – Италии, Испании, Франции, где ее позиции были наиболее сильны и где их требовалось закрепить. После этого начались серьезные вложения в другие страны – прежде всего Германию, Великобританию. И только потом настал черед Восточной Европы. В первую очередь Acer довольно много инвестировала в российский рынок, а сейчас пришло время Украины – для нас это очень важный момент, поскольку речь идет о немалых финансовых вливаниях, и многое зависит от того, насколько умело они будут сделаны.

Можно ли сказать, что реформы, начатые шесть лет назад, уже завершены, и компания стала на все 100% европейской? Ведь ни для кого не секрет, что история Acer началась на Тайване.

Именно так, стратегическое руководство компанией осуществляется из Европы, и это, конечно, накладывает отпечаток на то, как она действует и каковы ее приоритеты. Но все же должен подчеркнуть, что у Acer сегодня очень сильный бренд, признанный во всем мире, а не только в Старом Свете.

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

Acer уже занимает лидирующие позиции во многих сегментах. Какие задачи стоят перед ней на глобальном рынке?

Если посмотреть на развитие мирового рынка на протяжении последних нескольких лет, то станет понятно, что мы находимся в определенном смысле в его переломной фазе. Объемы продаж уже не растут так стремительно, как раньше, началась серьезная консолидация, которая приведет к выживанию сильнейших – законы Дарвина применимы и тут. IT-индустрия становится более зрелой, и в этот момент решающим для игроков являются объемы производства, поэтому для того чтобы занимать лидирующие позиции, необходимо обеспечивать определенную критическую массу этих объемов. Сегодня у Acer достаточно хорошие позиции на глобальном рынке, в сегменте настольных ПК мы занимаем третье место в EMEA и приближаемся к этой позиции в мировом рейтинге крупнейших поставщиков ПК. Очень важно, что, как недавно объявил глава нашей компании, мы уже переросли этап естественного роста изнутри и активно рассматриваем возможности приобретения сторонних фирм. Уже прозвучали официальные заявления о том, что в ближайшее время Acer поглотит одного из фигурантов «второго эшелона» рынка ПК. Возможно даже, что таких приобретений будет несколько.

Имеются в виду компании, работающие в сегментах десктопов и ноутбуков?

Главным образом да, но вполне вероятно и усиление позиций Acer в других секторах, скажем в серверном. Хочу подчеркнуть, что мои слова следует воспринимать не как подсказку относительно того, какую фирму Acer планирует приобрести, а только лишь как возможный пример дальнейшего развития компании. Не исключено также, что покупка будет направлена на укрепление наших позиций в каком-то определенном регионе.

Ходили слухи и о возможном поглощении Acer компанией Dell – одним из ваших основных конкурентов.

Да, были и такие версии, причем утверждалось, что в случае поглощения компании хорошо дополняли бы друг друга, поскольку имеют сильные позиции в разных сегментах. Может, это и так, однако подобное маловероятно, поскольку акции Acer котируются на тайваньской бирже, а по ее законам исключены так называемые недружественные поглощения. Я думаю, эти правила возникли в то время, когда Тайвань, относительно маленькая страна, начал развивать свою индустрию и старался обезопасить внутренний рынок от влияния внешних игроков.

Вы полностью исключаете сделку такого уровня?

Подобное поглощение без согласия Acer невозможно. И, насколько я знаю, пока у компании совершенно иные цели. Но мы с вами немного отклонились от вопроса о наших глобальных планах. Для Acer сегодня наиболее приоритетными являются именно развивающиеся рынки, демонстрирующие самые высокие темпы роста. Например, в России у нас просто гигантский скачок показателей.

А сколько человек сейчас работает в российском офисе?

Около двадцати, и в планах на этот год стоит задача достичь оборота в один миллиард долларов. Поверьте, это очень большая цифра.

Какой регион находится в вашей зоне ответственности?

Это несколько стран, которые я разбиваю на четыре подрегиона – Украина и Беларусь; Прибалтика; Румыния; Болгария и страны бывшей Югославии. В каждой из этих зон в текущем году мы открываем офисы.

А если говорить об этих четырех подрегионах, в каком из них ваши продажи растут наиболее динамично?

Безусловно, в Украине.

Но в последнее время многие вендоры говорят о перспективах прибалтийских государств.

Они действительно развиваются достаточно хорошо, а некий рывок на IT-рынке произошел после их вступления в Евросоюз.

Чем его можно объяснить? Ростом капиталовложений?

Вероятно, да, поскольку ту же тенденцию мы видим сейчас в Румынии, вступившей в ЕС позднее. Туда идут очень серьезные инвестиции, западные компании начинают активно развивать свои локальные подразделения и, следовательно, инфраструктуру. Думаю, что когда динамика роста рынка в Украине начнет потихоньку снижаться, страна к тому моменту как раз войдет в ЕС и получит такой же дополнительный импульс к дальнейшему развитию.

Вернемся к приоритетам компании. Мы затронули вопросы, можно сказать, стратегические, а теперь давайте перейдем к продуктам, в частности к ноутбукам. На что сейчас делается ставка в этом направлении?

Прежде чем ответить, позволю себе одну ремарку. В начале этого года у нашей компании изменилась структура: если раньше каждый отдел занимался продвижением определенной продукции, то сейчас все выглядит иначе. Образовано два подразделения – одно ориентировано на бизнес-клиентов, другое – на потребительский сегмент. Наблюдая сегодня очень активное развитие розничных игроков, мы решили выделить специальное подразделение, работающее с ними. С другой стороны, Acer всегда придавала большое значение сегменту SMB, и мы по-прежнему рассчитываем на него. Но зачастую розница и SMB требуют совершенно разных продуктов. Поэтому и в наших линейках появились серии, ориентированные на определенные группы потребителей. Например, ноутбуки Aspire продаются сейчас только в розницу, а TravelMate предлагаются преимущественно бизнес-пользователям. Кроме того, есть еще торговая марка устройств для SMB Extensa. Кстати, когда мы недавно представляли новые модели наших лэптопов, то делали акцент именно на двух разных концепциях – Gemstone и Profile, для потребительского и бизнес-сегментов соответственно.

О подобном разделении платформ на бизнес-ориентированные и потребительские объявила и Intel...

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

Совершенно верно. Сегодня такой подход наблюдается по всей цепочке – от производителя комплектующих до поставщиков готовых компьютеров. Все чаще в дистрибьюторских фирмах создаются самостоятельные подразделения, отвечающие за работу с розницей, и те, которые сотрудничают с SMB-сегментом. Такая структура действительно дает возможность сфокусировать усилия на продвижении товаров. Если вернуться к концепции Profile, то ее мы рассматриваем как эволюцию предыдущей платформы Folio. Здесь учтены аспекты, чрезвычайно важные для корпоративного пользователя, – преемственность, надежность, автономность. В Gemstone, в свою очередь, акцент сделан на совершенно новом, революционном дизайне. На наш взгляд, компания BMW, занимавшаяся его разработкой, добилась поставленной цели. Домашние пользователи, безусловно, хотят владеть устройством с уникальным внешним видом, для них это весьма существенно. Кроме того, в лэптопе имеется ряд инновационных решений, например керамическое напыление на клавиатуре. По моим данным, Acer – первая компания, внедрившая систему Dolby Theater в этой концепции.

Это уже не первый опыт сотрудничества Acer с автомобильными компаниями в деле создания новых ноутбуков. Ранее вы работали с Ferrari.

В структуре BMW есть студия, занимающаяся дизайном. Имен-но она и была привлечена, и в результате анализа рынка определила две концепции, которые и начала прорабатывать. С Ferrari была немного другая история, касающаяся переноса элементов бренда, стиля и т. д. в портативную технику. Хотя должен отметить, что в Acer всегда уделяли особое внимание дизайну. Если вспомнить первый ПК Aspire, выпущенный в 1997 г. и ориентированный на домашнее использование, то он по тем временам имел совершенно необычный вид на фоне себе подобных.

Так вот, для нас сотрудничество с Ferrari было крайне полезным, поскольку оно началось на этапе, когда Acer находилась в новой для себя фазе развития. Нам нужен был дополнительный импульс, опыт известной торговой марки, которая могла бы ассоциировать Acer с качеством и с последними технологическими разработками. Эта идея родилась совершенно спонтанно, во время ужина Джанфранко Лянчи с представителем Ferrari, т. е. никаких предварительных исследований, изучения рынка не проводилось. Ноутбук действительно оказался очень успешным, и несколько компаний потом пытались повторить наш опыт.

Лэптопы серии Ferrari относятся к продуктам high-end. А на чем все же компания делает основной акцент – на массовых решениях, высокоуровневых устройствах или, может быть, на чем-то промежуточном?

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

Все зависит от рынка, мы просто следуем его требованиям. Каждая страна находится на определенном этапе развития, и любой регион эволюционирует приблизительно схожим образом. Скажем, в Украине два-три года назад началось массовое приобретение первых ноутбуков. Тогда, естественно, покупались в основном недорогие модели, устройства как бы прощупывались на пригодность к постоянному применению. Сейчас пользователи уже приобретают второй или даже третий ноутбук, и в этом случае идет сегментирование, поскольку покупка совершается на основе предыдущего опыта. Тот, кому нужна система для дома, отдает предпочтение мультимедийной модели, кто использует лэптоп для бизнеса – обращает внимание на вес, портативность, время автономной работы и т.д. Поэтому сейчас наблюдается увеличение средней цены покупки. Естественно, мы фокусируемся на запросах рынка, хотя, безусловно, в нашем ассортименте для украинского потребителя есть еще достаточно моделей начального уровня. И, тем не менее, мы увеличиваем число предложений в сегментах среднего и высокого классов, например, не так давно у нас появился уникальный 20-дюймовый лэптоп. По нашим данным, в этом классе Acer первой представила устройство. Так что мы стараемся работать уже не только в массовом сегменте, который был важным для украинского рынка несколько лет назад, но и в каждом секторе, где есть спрос.

Продолжая разговор о ценах, стоит вспомнить, что когда компания предложила несколько сверхдешевых моделей, ее упрекали чуть ли не в развязывании ценовой войны.

Если вы – заметный игрок на рынке, вас всегда будут в чем-то упрекать. Тут важно отметить, что предлагаются не только сверхдешевые модели. У нас достаточно обширная и сбалансированная линейка, и мы стараемся делать конкурентоспособными все устройства. С другой стороны, Acer продает ноутбук за ту цену, которую он реально стоит и какую может заплатить пользователь. И почему, допустим, украинский покупатель должен платить за лэптоп больше, чем гражданин Германии? Да, мы, возможно, первыми сумели определить, что рынок портативных ПК начинает развиваться очень быстро, и раньше других стали уделять пристальное внимание недорогим моделям. Но при этом политика продаж была выстроена так, чтобы и бизнес партнеров успешно развивался, и канал мог зарабатывать. Конечно же, при этом стараемся сделать все, чтобы наш продукт выглядел интереснее, чем у основных конкурентов.

И все же, можно ли говорить о том, что пару лет назад некая ценовая агрессия со стороны Acer все-таки была?

Я бы не называл это агрессией, скорее, мы просто предложили нормальный уровень цен. Acer – прибыльная компания, в этом можно убедиться, посмотрев ее финансовые отчеты. Так что мы не продаем себе в убыток, а зарабатываем. Глава нашей компании придерживается очень четкой позиции – роста в бизнесе не может быть без прибыли. Если кто-то из тех, кто достаточно давно работает на рынке, говорит: «Сейчас мы инвестируем, а потом будем зарабатывать», – это сказки. От меня как менеджера, отвечающего за регион, требуют прежде всего показателя прибыли, поэтому продажа продуктов себе в убыток невозможна в принципе.

Отдает ли Acer явное предпочтение какой-либо из процессорных платформ? Многие компании в свое время были приверженцами только одного производителя чипов. Например, Dell и Toshiba лишь недавно объявили о начале использования CPU AMD.

Наша стратегия не изменилась: мы предлагали и предлагаем пользователю самому выбирать процессорную архитектуру и производим ноутбуки практически на всем спектре мобильных чипов и от Intel, и от AMD, без каких-то особых предпочтений. Но, безусловно, платформы Intel в сегменте мобильных ПК превалируют, и нужно отметить, что в этом году компания выпустила много интересных продуктов.

Acer одной из первых выпустила планшетный ПК, даже презентация Microsoft своей специальной ОС проводилась на вашей системе. Как это направление развивается сегодня?

Признаюсь, оно не оправдало ожиданий. С нашей точки зрения, Microsoft приложила недостаточно сил для продвижения этой платформы не только в плане маркетинга, но и, скажем, в деле своевременной локализации. Так что пока этот продукт остается сугубо нишевым.

Не обусловлено ли этим опытом и ваше весьма острожное отношение к платформе UMPC?

По большому счету, да. В принципе, на данный момент мы рассматриваем UMPC как игрушку, а не как реальный продукт. Пока все это лишь эксперименты, и поэтому мы не анонсируем устройства на базе новой платформы. Поживем – увидим, но повторюсь, Acer – очень сфокусированная компания, мы стараемся не распылять свои ресурсы. Как только станет понятно, что подобные продукты интересны пользователю, мы предоставим свои модели.

Перейдем к другим продуктам – мониторам. Интерес к этому сектору ваша компания стала проявлять относительно недавно.

Для нас сегодня это стратегически важный сегмент. Здесь мы тоже разделяем продукты на потребительские и для бизнеса, создавая специальные дисплеи, ориентированные на домашних пользователей и на SMB. Что касается Украины, то тут мы находимся на этапе становления и сосредоточиваем усилия главным образом на бизнес-сегменте, поскольку основные продажи мониторов пока идут именно туда. Но должен отметить, что вывод на рынок продуктов для домашних пользователей у нас также в ближайших планах.

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

А на какую долю рынка мониторов вы претендуете в Украине?

По итогам нынешнего года мы рассчитываем здесь на третье место. Acer вышла на него по результатам I квартала с долей 10,8%, и наша главная задача – закрепиться на этой позиции. Компании, занимающие две первые строки, имеют хорошую историю работы, и с ними непросто конкурировать. Но, тем не менее, я думаю, что третье место – для нас не предел. Скажем, в России Acer – вторая по объемам продаж, как и во многих европейских странах, не говоря уже о том, что в некоторых государствах, например в Германии, являющейся самым крупным IT-рынком в Европе, компания лидирует по поставкам мониторов.

Интересен ли вам «смежный» с мониторным сектор ЖК-телевизоров? Судя по последним анонсам, IT-компании начинают его потихоньку осваивать.

У нас есть такие продукты, но мы пока рассматриваем этот сегмент как «сателлитный», т. е. неосновной. Куда перспективнее в этом контексте, скажем, направление проекторов, в том числе и в Украине. Мы имеем серьезные планы в отношении украинского рынка, тем более что в ЕМЕА являемся уже четвертыми среди крупнейших поставщиков этих продуктов.

Давайте перейдем к серверам. Складывается впечатление, что за последние лет пять позиции компании в этом сегменте заметно ослабли.

Это направление сегодня для нас тоже не является приоритетным в вашей стране. Acer серьезно продвигает серверы лишь в нескольких европейских государствах. В Украине мы видим более интересные рынки, обеспечивающие ускоренный возврат инвестиций. Как я уже говорил, ресурсы небезграничны, и мы вынуждены концентрироваться на определенных участках.

А как развивается направление КПК? Многие компании уже покинули данный рынок или заявили о намерениях это сделать.

Здесь действительно происходит некоторая стагнация, ведь конкуренция со стороны смартфонов и коммуникаторов ужесточается. Однако в ряде стран, например в России, наши КПК продаются очень неплохо.

Вы продолжаете инвестировать в это направление?

Во всяком случае о его закрытии я ничего не слышал.

А каковы сегодня инвестиции в R&D в целом по всем направлениям?

Acer "В 2007 г. продажи нашей продукции в Украине превысят 100 млн долл."

Точную цифру я назвать затрудняюсь, но это около 1% всего оборота, который в прошлом году превысил 11 млрд долл. Ведущие исследовательские центры компании расположены в Сан-Хосе, поскольку американский рынок является одним из наиболее емких, да и Кремниевая Долина, по сути, – сердце IТ-индустрии. Но подобные подразделения есть и на Тайване, и в Китае. В наших центрах R&D проводится много исследований, в частности в области аккумуляторных батарей, технологий улучшения приема-передачи Wi-Fi-сигнала и др. Как вы знаете, на данный момент Acer не имеет собственного производства – несколько лет назад оно было выделено в самостоятельную компанию Wistron. Сегодня мы концентрируемся на разработке технологий и продуктов, а также их продвижении. Подчеркну, что в таких конкурентных сегментах, как ноутбуки или мониторы, важно иметь собственные ноу-хау. Акцент на этом был сделан во время реструктуризации, и жизнь показала, что он единственно верный.

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT