SaaS: прибыль поставщикам только снится

Продукты класса «ПО как сервис» уже получили признание у корпоративных потребителей, по крайней мере западных. В этом заслуга относительной дешевизны и гибкости таких решений. Однако в последнее время все чаще слышатся рассуждения о том, что нынешнее счастливое существование продлится недолго.

Ни для кого не секрет, что шумиха вокруг SaaS-решений все еще на пике, а рынок вот уже который год растет как на дрожжах. По данным экспертов Gartner, в прошлом году он увеличился на 17,9% и достиг 14,5 млрд долл., по прогнозу в 2015 г. вырастет до 22,1 млрд долл. Между тем, игроки данной отрасли ПО до сих пор не начали зарабатывать, отмечает Энджела Эйгер (Angela Eager), директор по исследованиям корпоративного ПО и сервисов компании TechMarketView. «Чистые SaaS-поставщики и традиционные софтверные компании, присоединившиеся к „сервисному“ движению, не получают прибыль и большинство из них даже не предполагает, когда это будет, — утверждает она. — Так что мы ожидаем изменений на этом рынке».

Аналитик Энджела Эйгер считает, что для некоторых SaaS-поставщиков при сохранении текущей бизнес-модели выход на прибыльность проблематичен

Конечно, все зависит от того, как считать деньги. По схеме не-GAAP, т. е. исключая затраты на фондовые опционы, приобретения и пр., SaaS-поставщики действительно прибыльны. Но если принимать во внимание общепринятые принципы бухгалтерского учета (GAAP), картина меняется.

Взять, например, некий образец для подражания компанию salesforce.com. За 2013 финансовый год она отчиталась чистыми потерями в размере 270,44 млн долл. (или $1,92 на акцию), при этом выручив 3,05 млрд долл. Но если исключить компенсацию в виде предоставления акций, единовременной уплаты налогов, амортизационных затрат на приобретение нематериальных активов и затраты на выплату процентов, годовая прибыль компании сокращается до $1,63 на акцию.

Прибыль (не-GAAP) еще одного известного игрока рынка NetSuite в 2012 финансовом году составила 26 центов на акцию при доходе 308,8 млн долл. Если же учесть фондовые опционы и другие затраты, компания получила убыток в размере 50 центов на акцию.

Наконец, можно для примера взять SAP, поставщика со смешанной бизнес-моделью. По результатам 2012 финансового года «облачное подразделение» компании принесло 456 млн евро (включая Ariba), это почти в 14 раз больше, чем годом ранее, но при этом убыток составил 51 млн евро.

Получается так, что на посвященных объявлению финансовых результатов мероприятиях компании акцентируют внимание только на росте поступлений и прогнозах, умалчивая про издержки. А после продолжают все средства направлять в свое дальнейшее развитие. Впрочем, г-жа Эйгер не верит, что отсутствие прибыли SaaS-поставщиков объясняется их нахождением в фазе инвестирования и активным покрытием будущих расходов на инфраструктуру. «Все гораздо сложнее. Если бы речь шла о затратах будущих лет, было бы легче спрогнозировать, когда будет достигнута граница выхода на прибыльность. Однако, насколько я могу судить, для множества компаний это вообще проблематично», — говорит аналитик.

Поставщики SaaS-решений продолжают работать, поскольку инвесторы все еще готовы покрывать расходы. Но не ровен час, придет понимание, что на рынке никто не зарабатывает и тогда нужно будет принимать серьезные решения о дальнейших действиях — как самим поставщикам, так и их заказчикам.

Результаты 2012 финансового года SAP по подразделениям. «Облачное» все еще убыточно, по оценкам аналитиков, оно начнет зарабатывать не ранее 2015 г.

По версии аналитиков, сейчас рынок находится в состоянии, когда традиционное стремление к прибыльности не выступает приоритетным. Пока все направления деятельности, касающиеся SaaS, растут двухзначными цифрами, но нельзя забывать, что у любого рынка есть ограничения роста (количество приложений и предприятий, которые могут их применять, все-таки конечные величины). Когда рынок достигнет насыщения, непременно начнется изменение схем ценообразования и моделей предоставления услуг.

Очевидно, что чем больше клиентов, тем выше уровень эксплуатации вычислительных ресурсов и выше доход поставщика. Вот почему бизнес SaaS сегодня сфокусирован на получении новых заказчиков (пока они не достались конкурентам). С точки зрения долгосрочной стратегии они здесь более важны, чем в традиционной софтверной индустрии. При классической схеме развертывания ПО пользователь, купив лицензию, может продолжать ее использовать, в принципе, сколько угодно, не принося разработчику дополнительных средств (он вообще может уже перестать существовать). В сервисном бизнесе все иначе, здесь пользователь — постоянный активный плательщик. Причем ему трудно перейти на другое предложение, так как привязка к SaaS-поставщику очень сильна.

К слову сказать, что все иначе и для поставщиков SaaS-решений. «В отличие от on-premise-продуктов, сервисные предложения характеризуются гораздо большими операционными издержками (если судить по проценту от прибыли), что и ведет к низкой марже данной бизнес-модели», — подчеркивает Сабхаринат Бала (Sabharinath Bala), менеджер по исследованиям в сфере корпоративных приложений IDC региона Asia-Pacific. Для компаний со смешанной моделью цена продуктов становится еще выше, поскольку создание SaaS-модели доставки ПО приводит также к каннибализму собственных традиционных решений. Правда, тут компаниям выбирать не приходится: либо каннибализм, либо потеря позиций.

Несмотря на сильную привязку клиентов к поставщикам, простое повышение стоимости подписки маловероятно из-за потенциальных проблем с имеющимися заказчиками. Люди привыкли видеть в SaaS-модели в недорогую альтернативу традиционному программному обеспечению. И изменить такое восприятие будет непросто. Но нельзя исключать, что в перспективе найдутся смельчаки, которые попытаются это сделать.

Более перспективным и уместным выглядит путь предоставления поставщиками вспомогательных сервисов вроде экспертных услуг. Т.е. создание неких дополнительных ценностей. Как минимум, это даст возможность объяснить повышение цен. Как максимум — позволит сделать зависимость от вендора еще прочнее, а клиентов — лояльнее. Так что едва ли не идеальный вариант для SaaS-компаний, стремящихся все-таки достигнуть прибыльного уровня: наращивание клиентской базы для максимального уровня утилизации используемых мощностей, расширение сервисного предложения и повышение уровня его потребления.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365