`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

3Com: «Сегодня мы ориентируемся не только на средний бизнес, но и на крупных корпоративных клиентов»

0 
 

Продукция 3Com, компании, которую основал изобретатель Ethernet Боб Меткалф, известна во всем мире. Ее путь в IT-бизнесе не был прост и прямолинеен. Входя в конце 90-х в так называемую «Большую четверку» (вместе с Cisco, Bay Networks и Cabletron), она в начале третьего тысячелетия оставляет сегмент магистральных продуктов, однако потом возвращается вновь. О ситуации на сетевом рынке и стратегических планах компании мы беседовали с Гаэтаном Кантале (Gaetan Cantale), вице-президентом 3Com по региональным продажам, и Александром Чубом, главой ее московского офиса, отвечающего за страны СНГ. В нашем разговоре также принимал участие Александр Лепетюк, директор «БМС Консалтинг», компании, получившей статус представительства 3Com в Украине.

Гаэтан Кантале: Как вы, наверное, знаете, с 2000 г. 3Com фокусировала свое внимание в основном на сегменте SMB. Три года спустя она решила вернуться на корпоративный рынок, и для этого была разработана соответствующая стратегия развития в нескольких направлениях. В частности, в 2003 г. мы создали совместное предприятие с китайской компанией Huawei для выпуска инфраструктурных решений, что открыло нам доступ к дешевой рабочей силе, причем не только в производстве, но и в области разработок новых продуктов. Спустя девять месяцев после заключения этого соглашения, в июле 2004 г., на рынок вышли первые продукты. Сейчас портфель этих решений уже превышает несколько десятков, и благодаря этому сотрудничеству у нас в настоящее время есть возможность предлагать полную линейку продуктов. В результате мы продвинулись, образно говоря, от периферии сети в ее ядро, имея в своем арсенале как периферийные, так и магистральные устройства. Помимо этого, в ассортименте имеются продукты, которые покрывают беспроводной сегмент, рынок SMB, обеспечивают защиту информационных центров, WAN, LAN – одним словом, полный спектр открытых стандартизированных решений. Это делает 3Com уникальной, поскольку ни один из наших конкурентов не предлагает такой спектр продуктов.

3Com «Сегодня мы ориентируемся не только на средний бизнес, но и на крупных корпоративных клиентов»
Гаэтано Кантале: «3Com является единственной компанией, которая предлагает столь широкий спектр сетевых продуктов»

С другой стороны, рынок сегодня ожидает каких-то усовершенствованных устройств. Отвечая на вопрос, что сегодня происходит с технологиями в данной области, могу совершенно однозначно сказать, что сеть становится более интеллектуальной. Это теперь не просто некий канал, или, образно говоря, труба, помещая информацию на один конец которой, вы ждете ее появления на другом. Хотя последние пятнадцать лет решение именно этого вопроса было наиболее востребованным. Теперь же среди актуальных задач – не только передача данных, но и голоса, видео, решение проблем интеграции с Интернетом, традиционной телефонией и т. п. Кроме того, постоянно возникают новые угрозы – вирусы, черви, различные виды вторжений. Как результат корпоративная сеть должна становиться более интеллектуальной, и, как бы это футуристично ни звучало, она должна уметь принимать решения. Видеть разницу между файлом с информацией, например e-mail, который может подождать несколько миллисекунд, и, скажем, звуковым файлом, который должен передаваться очень быстро, поскольку в противном случае адресат на другом конце получит искаженную информацию. Среди актуальных задач – анализ пакетов и выбор канала в зависимости от загруженности. Или же, скажем, в случае, если файл-пакет потенциально опасен, его следует поместить в карантин или уничтожить. Все эти решения должны приниматься сетью, и ее необходимо сделать более совершенной, чем сейчас. Технологии в разных IT-сегментах не развиваются одинаковыми темпами – например, в области проблем безопасности и передачи голоса мы видим разный прогресс. Сетевой провайдер должен всегда предлагать лучшую на данный момент технологию в той или иной сфере, а потребитель – иметь возможность, подключаясь к сети, выбирать установки, обеспечивающие большую безопасность, менее искаженный голосовой трафик и пр. Именно в этом контексте мы разработали концепцию, которая называется secure converge networks и позволяет предложить пользователю технологии безопасной передачи данных, голоса, видео.

Если говорить о каких-то конкретных разработках, я бы выделил, например, ту, что мы начали еще в 1997 г. совместно с AT&T в рамках развития телефонии. За основу было взято решение, разработанное для телекоммуникационных операторов, точнее та его часть, которая называется VCX и базируется на протоколе SIP. В результате мы получили коммуникационную платформу и теперь можем предложить ее большим корпорациям, имеющим тысячи телефонных линий. Этот продукт, над развитием которого работало 200 человек, продавался в основном на рынке США, но с ноября прошлого года мы стали его продвигать по всему миру и наблюдаем растущий спрос на такие решения.

Другой пример, это наши инвестиции в разработку систем безопасности. В феврале нынешнего года мы приобрели компанию TippingPoint, работающую в области предотвращения различных атак и вторжений в сеть. Смею вас уверить, что никто из конкурентов пока не имеет такого уровня технологических наработок. По моим оценкам, мы выиграли примерно год. Но, тем не менее, не собираемся останавливаться.

Что касается развития вопросов телефонии и безопасности, насколько известно, вы сотрудничаете с компанией Siemens.

Г. К.: Мы действительно очень плотно работаем со многими компаниями и, в частности, недавно расширили наш глобальный стратегический альянс с Siemens. Цель соглашения – интеграция и продажа по каналам Siemens ряда продуктов для сетей передачи данных и обеспечения информационной безопасности предприятий. В этом случае речь идет и о решениях TippingPoint. Сотрудничество с Siemens, кстати, еще раз подчеркивает общую тенденцию в нашей глобальной стратегии – ориентирование не только на средний бизнес, но и на крупных корпоративных клиентов.

Иными словами, вы возвращаетесь назад, к истокам?

Г. К.: Так оно и есть. И в это вкладываются значительные инвестиции, благо у компании достаточно свободных средств, что очень важно. Акции компании последние 6 месяцев только растут. Как я уже отмечал, сегодня мы имеем полную линейку продуктов, массу технологических наработок и планы, одобренные акционерами, двигаться именно в данном направлении. Нам необходимо реструктурировать свои каналы продажи. Причем на многих рынках это уже сделано, а в Восточно-Европейском регионе это еще предстоит, но процесс уже начат. Многие недоверчиво интересовались, чем мы занимаемся и т. п. Но на самом деле внутри компании была проведена очень серьезная работа на многих уровнях, включая управленческий и научно-исследовательский. И я думаю, мы очень скоро увидим уже реальные результаты этой стратегии.

Корректно ли говорить о том, что пять лет назад преобразования в 3Com были вызваны неким общим кризисом в IT-индустрии, когда требовалось срочно что-то предпринять? Сейчас же ситуация изменилась, и в результате у 3Com появилась новая стратегия.

Г. К.: Пять лет назад в индустрии действительно была весьма непростая ситуация: коллапс доткомов, замедление общих темпов развития. Кроме того, 3Com имела и кое-какие несетевые активы. Таким образом, компания была на некотором перепутье, и нужно было принимать стратегическое решение. Как вы знаете, мы выделили бизнес Palm в отдельную структуру. И тогда 3Com взяла курс на сегмент SMB, сосредоточившись именно на нем. Безусловно, мы извлекли все уроки из этого и сегодня фактически расширяем поле своей деятельности, включаясь в игру и на корпоративном рынке.

Как в этом контексте вы могли бы прокомментировать сделку с Huawei?

3Com «Сегодня мы ориентируемся не только на средний бизнес, но и на крупных корпоративных клиентов»
Александр Чуб (справа): «Сейчас главная задача 3Com – создать полноценную и сбалансированную структуру для нашего присутствия в Украине»

Г. К.: Прежде всего тут следует более четко расставить акценты. Huawei хотя и работает в бизнесе, в чем-то близком нашему, но это совершенно другой сегмент – они в большей мере сфокусированы на решениях для телекоммуникационных операторов. Это не наш рынок, наши приоритеты, как я уже говорил – корпоративный бизнес. Да, мы также предлагаем решения по предоставлению услуг телефонии, но в рамках больших компаний, где могут быть тысячи номеров, но не сотни тысяч или миллионы, как у провайдеров телефонной связи. Это то, что касается самой Huawei и ее бизнеса. Однако у нас с ней есть совместное предприятие, в котором 51% акций принадлежит китайскому партнеру, а 49% – 3Com. В ближайшее время мы намерены выкупить дополнительные 2%, но на это требуется официальное согласие правительства Китая. В контракте между Huawei и нашей компанией изначально была зафиксирована возможность покупки 51% акций, чтобы получить полный контроль на предприятием. Также с самого начала четко оговаривалось то, что продукты, выпускаемые фирмой Huawei-3Com под этой маркой, продавать только на китайском и японском рынках, во всем же остальном мире они будут маркироваться как 3Com. Так что, по сути, это совместное предприятие можно рассматривать просто в качестве контрактного производителя для нас. И конкуренции в данном контексте нет абсолютно никакой. Что же касается присутствия Huawei на глобальном рынке, то это для нас обычный конкурент, как и множество других.

А как вы оцениваете ваших оппонентов в различных сегментах рынка?

Г. К.: Как вы понимаете, в разных областях мы конкурируем с разными компаниями. Например, у нас есть конкуренты в области решений для безопасности, выпускающие ПО. Но они делают лишь часть того, что предлагаем пользователю мы. Тем не менее они видят в нас конкурентов, хотя, в основном, это не сетевые производители. Что касается телефонии, можно сказать практически то же: у нас есть конкуренты, но они занимаются немного другим, не имеющим ничего общего с сетевыми технологиями. По части решений VoIP, тут у 3Com фактически только один конкурент. Если вы посмотрите на всю номенклатуру наших продуктов, то на моей памяти только одна компания, которая предлагает набор решений и систем, подобный нашему. То есть мы конкурируем по каким-то отдельным сегментам и решениям, где-то мы первые, где-то – вторые.

А если рассмотреть сегмент решений для SMB? Ведь ни для кого не секрет, что в нем доминируют тайваньские производители.

Г. К.: Я бы сказал, что более всего они преуспели в SOHO-секторе, и, безусловно, главный их аргумент – цена. Но когда речь заходит о каких-то интегральных показателях, например соотношении цена/качество, то, как правило, эти компании не всегда в выигрышной позиции. И мало кто из них имеет ясную стратегию на много лет вперед, правильный и четко выстроенный бизнес. Ситуация здесь сейчас напоминает ту, что сложилась пять–десять лет назад в индустрии ПК, когда были десятки и даже сотни производителей.

То есть с вашей точки зрения в ближайшем будущем будет всего три–пять основных игроков в сегменте сетевого оборудования для SMB?

3Com «Сегодня мы ориентируемся не только на средний бизнес, но и на крупных корпоративных клиентов»
Александр Лепетюк: «Мы, как представительство компании 3Com, видим свою задачу прежде всего в оказании помощи дистрибьюторам и интеграторам»

Александр Чуб: Вполне возможно, именно так и будет. Если мы посмотрим на рынок ПК, то здесь доминируют глобальные компании, которые смогли объединить большие ресурсы. Такой глобализм и способность к выживанию сделали их мощнее остальных местных производителей. И бизнес сетевого оборудования не является каким-то исключением, здесь идут те же процессы. SMB развивается быстро, и он становится весьма привлекательным для многих. Я не думаю, что если появится компания, которая просто предоставит продукцию по заниженным ценам, то этого будет достаточно для конкуренции. Чем более завершенными с точки зрения функциональности будут предложения компании, тем легче будет конкурировать. Ведь дело не в цене, для покупателя в данном сегменте пять долларов особой роли не играют. Если компания будет уверена в том, что 3Com – лидер в технологиях, что 3Com предлагает не просто какое-то одно устройство, а еще и набор различных сервисов и возможность легко интегрировать такое решение с той или иной IT-средой, покупатель заплатит эти пять долларов без всяких колебаний. Он заплатит, если будет доверять 3Com.

Г. К.: Продолжая все-таки тему корпоративного бизнеса, должен отметить, что выход на этот рынок, возвращение на него будет весьма непростым и затратным. Все большие корпорации имеют собственную историю внедрения IT, своих поставщиков и т. д. Но мы готовы к этой работе как организационно, так и технологически, наша стратегия secure converge networks конкурентоспособна и весьма своевременна. Недавно мы провели весьма масштабное исследование по всему миру, опросив CIO разных больших компаний, что для них является наиболее важным в сетевых технологиях, и пришли к заключению, что проблема номер один сегодня – это безопасность. Следом по приоритетности идет вопрос совместимости всех элементов сетевой инфраструктуры. И это как раз именно то, что мы можем предложить в целостном решении и чего нет у многих наших конкурентов.

На самом деле те же вопросы волнуют и компании из сегмента SMB. Может быть, эти темы пока стоят не столь остро, как у крупных корпораций, но с каждым днем на них все больше обращают внимание, особенно на проблемы безопасности. И, бесспорно, преимущество будет у тех компаний, которые компетентны в данных областях. Кстати, технологии нового поколения TippingPoint, реализованные в продуктах 3Com, будут предлагаться не только для больших корпораций, но и для SMB-сегмента.

А. Ч.: Конечно же, нам еще многое предстоит, но, определенно, огромная часть работы уже выполнена. Как ранее упоминалось, мы имеем полную линейку продуктов, которые могут удовлетворить как запросы клиентов из корпоративного сегмента, так и SMB. У нас есть четкая стратегия развития и множество технологических наработок. Второе, это организационные процессы, и тут также многое сделано, чтобы перевести компанию на новый уровень – это касается и менеджмента, и партнеров, и заложенных темпов развития. И последнее – узнаваемость бренда. 3Com не новичок на рынке – у нее есть своя история, позитивный имидж, даже с учетом некоторой паузы в работе на корпоративном рынке.

Вероятно, сегодня действительно сложно найти человека из IT-области, который бы не знал 3Com?

Г. К.: Я хочу отметить, что многие на рынке действительно очень хорошо знают марку 3Com, знают, что наша компания стояла у истоков развития Ethernet, но не очень хорошо представляют себе, чем же компания занимается сегодня и что она может предложить. И тут, конечно, предстоит огромная работа, в том числе и в Украине.

Учитывая узнаваемость вашего бренда, не планируете ли вы активно работать и на розничном рынке, предлагая коробочные варианты решений для конечных пользователей?

Г. К.: Розничный бизнес как таковой не входит в стратегические планы 3Com. Одной из наших целей, как я уже упоминал, является сегмент SMB, однако это будет только до тех пор, пока он выгоден и позволяет заработать. Безусловно, у нас в портфеле есть продукты, которые подходят и для SOHO, например в линейках беспроводных устройств. Но специально продвигать их через сеть магазинов мы не планируем, если же партнеры захотят – это их право.

Какое место сейчас занимают беспроводные технологии в стратегии 3Com?

Г. К.: Это очень важный для нас сегмент, бурно развивающийся. Если вы хотите предлагать полный спектр решений, то в вашем портфеле обязательно должны присутствовать беспроводные продукты. Но опять же должен отметить, что мало иметь просто беспроводные устройства. Сегодня клиент должен получать комплексное решение, охватывающее и вопросы безопасности соединений. Все больше пользователей становятся мобильными, и независимо от того, что у них в руках, ноутбук или телефон с поддержкой соединений по IP-сети, компания должна быть уверена в том, что ее сотрудники ограждены от каких бы то ни было проблем, работают они в корпоративном здании или вне его. Безопасность становится ключевым аспектом, и не важно, идет ли речь о беспроводных или традиционных сетевых технологиях.

Давайте поговорим относительно 3Com и Украины?

Г. К.: Разумеется, происходящее на украинском рынке в контексте присутствия 3Com непосредственно вызвано теми изменениями в глобальной стратегии, о которых я говорил. Сегодня мы фокусируемся не только на SMB, но и на корпоративном бизнесе, что и обусловливает все коррективы в нашей работе в Украине. Мы хотим утвердиться на данном рынке, перевести работу с партнерами на новый уровень, чтобы наше присутствие здесь действительно ощущалось. Именно поэтому мы изменили подходы в своей работе на этом локальном рынке и решили назначить компанию BMS Consulting нашим официальным представителем в Украине со всеми полномочиями и функциями.

Это весьма необычный подход для IT-рынка на современном этапе его развития...

Г. К.: Если бы речь шла о бизнесе в рамках прежней концепции, мы бы оставили все так, как было раньше. Однако наша новая стратегия требует иных подходов, возможно, в чем-то даже радикальных. Может быть, это и необычно, но иногда нужно менять правила игры, чтобы достичь более высокого уровня развития.

Такой подход к локальному бизнесу 3Com использован только в Украине или в других странах он также будет реализован?

Г. К.: Он уже действует в Венгрии, Турции, Словении. Мы работаем в Украине, так как это намного выгоднее и лучше, чем во многих других странах.

А. Ч.: Мы должны действовать на локальных рынках в чем-то радикально, а не просто следуя законам конкуренции. Подход, который мы используем сейчас, диктуется острой необходимостью добиться требуемого результата в очень сжатые сроки. Это предполагает немедленное привлечение серьезных ресурсов. Кроме того, только местная компания обладает необходимым опытом работы на локальном рынке. Именно поэтому мы посчитали, что в данном случае наиболее оптимальное решение для развития нашего бизнеса здесь – сделать BMS Consulting фактическим представительством 3Com. На то, чтобы создать здесь отдельный офис с тем же уровнем компетентности, нам потребовались бы годы.

Но я хочу подчеркнуть, что это не противоречит тому, чтобы иметь еще и других партнеров. Да, BMS Consulting является своеобразным координатором, но схема работы предусматривает наличие дистрибьюторов и авторизованных системных интеграторов. Нынешняя схема не предполагает, что BMS Consulting будет делать все и напрямую. Это не очень разумно, да и неосуществимо. Сейчас главная задача 3Com – создать полноценную и сбалансированную структуру для нашего присутствия в Украине.

Что касается дистрибьюторов и нынешних каналов. Будете ли вы что-то менять в существующей схеме?

А. Ч.: Мы не собираемся разрушать существующую схему, но, безусловно, она потребует определенных модификаций. Мы хотим, чтобы нашими дистрибьюторами были только лучшие и наиболее активные компании. Конечно же, останутся и некоторые старые партнеры, но, вероятно, появятся и новые.

Как долго будет длиться этот установочный период?

А. Ч.: Не думаю, что он займет так уж много времени. Еще раз повторюсь, мы не намерены разрушать полностью то, что создавалось годами. Главная задача – используя существующие наработки, сделать бизнес 3Com в Украине максимально эффективным в условиях нынешней стратегии компании. Ваша страна здесь не исключение, например в России мы также сегодня проводим некую реорганизацию.

Как планируется организовать офис 3Com в рамках BMS Consulting? Будет ли это каким-либо отдельным подразделением?

А. Ч.: И да, и нет. Мне не очень нравится слово «отдельный». Потому как определенно будут сконцентрированные ресурсы, люди, сосредоточенные только на бизнесе 3Com. Но они не будут изолированными, наоборот, есть идея использовать все возможные ресурсы. Я говорю о менеджменте проектов, о технических экспертах, о каких-то наработках и опыте BMS Consulting.

Хочу отметить, что это удачная возможность одновременно и для 3Com, и для BMS Consulting: для нас – быстро выйти на рынок с достаточно успешной компанией, хорошо зарекомендовавшей себя на корпоративном рынке, для BMS Consulting – развить и укрепить ту часть бизнеса, которая связана с сетевыми технологиями.

Стратегия будет определяться совместно? Или 3Com планирует спускать сверху некоторые директивы?

Г. К.: Местный офис должен следовать общей стратегии компании – secure converge networks. Конечно же, будут расставлены определенные приоритеты, но это совместная работа, а не диктат одной из сторон. Безусловно, 3Com обеспечит своему представительству полную поддержку по всем направлениям. Однако и на BMS Consulting ложится большая ответственность, но я уверен, что они справятся с этим.

Александр Лепетюк: Задача, стоящая перед нами, достаточно сложна. И для того чтобы ее решить, учитывая, что все же есть две разные компании, мы в большей степени ориентируемся на цели – конечные и промежуточные, которые мы должны достигнуть в результате нашей совместной работы. И отсюда выстраиваем каждый свою стратегию. Действительно, мы их согласуем таким образом, чтобы в каждой точке пересечения они усиливали друг друга.

Если брать весь рынок, его можно весьма условно, но достаточно верно разделить на сегмент SMB, с одной стороны, и корпоративный, с другой. На первом уже работают и будут работать дистрибьюторы и дилеры, которые тут являются каналообразующими структурами, а на втором – системные интеграторы. И в том, и в другом случае мы, как представительство компании 3Com, видим свою задачу в оказании помощи дистрибьюторам. Это может быть и техническая поддержка, и поддержка знаниями, и маркетинговыми акциями. То же самое касается и системных интеграторов. Здесь не может идти речь о конкуренции, поскольку это не то, ради чего мы все начинали... Ведь если говорить о корпоративном рынке, то на нем действуют компании, которые специализируются на определенных сегментах, а точнее сказать, даже на каком-то круге заказчиков. Они там работают и будут работать постольку, поскольку имеют свои обороты...

Предполагает ли эта схема, что BMS Consulting будет участвовать с продуктами и решениями 3Com в каких-то проектах наряду с другими интеграторами?

Александр Лепетюк: Это не в наших интересах. Мы будем участвовать с продуктами 3Com в каком-то проекте только в том случае, если там с этими решениями уже не задействованы другие партнеры компании.

А. Ч.: Очень важно подчеркнуть простую мысль. Да, есть оговоренная партнерская политика, есть оговоренные элементы этого партнерского канала. Этими элементами могут быть, во-первых, дистрибьюторы, во-вторых, многочисленные реселлеры. Существуют выделенные системные интеграторы, их задача осваивать и продвигать решения 3Com в корпоративном секторе. Задача BMS Consulting управлять всеми процессами.

А. Л.: Наша задача как представительства развивать бизнес в данных сегментах. Если он там уже есть, значит наша задача выполнена, если нет –мы должны его там организовать.

Да, но тут очень сложно найти грань...

А. Ч.: Согласен, что сложно, но вполне возможно... Определенную аналогию здесь можно провести с компаниями, которые практикуют прямые продажи для конечного пользователя и при этом имеют разветвленную партнерскую сеть. Каким образом можно сбалансированно выйти из подобной ситуации? В любом случае есть какая-то сегментация по какому-то одному либо нескольким признакам. Если эта сегментации проведена логично, абсолютно понятно и по прозрачным правилам, то в таком случае противоречия, если даже они возникают, разрешаются. И наша задача сделать правила игры четкими и рациональными. Конечно же, бывают разные ситуации, но мне кажется, всегда можно будет найти компромиссное решение, выгодное всем сторонам.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT